Основные правила в работе с возражениями

1. Сохраняйте самообладание

2. Помните, возражения – это возможность получения информации

3. Думайте не о выгоде, а о том, как помочь клиенту решить его проблемы или воплотить его мечты

4. Ослабляйте возражение, выслушивая и выражая искреннюю заинтересованность.

5. Переформулируйте возражение в вопрос

6. Используйте поддержку третий стороны (рекламу продукта в журнале, мнение других присутствующих клиентов)

 

НЕКОТОРЫЕ ВАРИАНТЫ ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТВЕТЫ НА НИХ

- У меня уже есть подходящая косметика.

- Как бы ни была хороша косметика, которой вы сейчас пользуетесь. Не откажите себе в удовольствие попробовать что-то другое, например наши новинки.

 

- Мне нужно посоветоваться с мамой, мужем, подругой и т.д.

- Отлично! Если хотите, мы можем поговорить с вашей мамой вместе или спросите: «В чем именно вам нужно посоветоваться?»

 

- Это слишком дорого для меня.

- Возможно, вы правы, но если просто рассчитать, вы увидите, что в день вы потратите на себя совсем немного денег. А уж если это сравнивать с результатом, который вы получите, - эта цена покажется вам не такой высокой. Наша косметика относится к разряду престижных марок и к тому же она очень экономична.

 

- Давайте поговорим с вами недели через три.

- Конечно, если вам нужно время, я вам готова его предоставить. Позвольте мне перезвонить вам через неделю, возможно, за это время вы определитесь и примете решение, а у меня к тому времени появится еще кое-что, что сможет вас заинтересовать.

 

- Это меня не интересует.

- Красивая, молодая и ухоженная кожа – это очень важно для каждой женщины. Позвольте мне рассказать вам о нашей косметике, это займет совсем немного времени.

 

- У меня нет времени.

- Я вас понимаю, мне бы тоже не хотелось такой важный разговор вести впопыхах. Предлагаю назначить с вами встречу в удобное для вас и меня время. Я буду рада, если у вас появится желание придти на нашу встречу с мамой, подругой или сестрой.

ШЕСТОЙ ЭТАП. ПРОДАЖА ИЛИ ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА. – слайд 10 «Продажа или оформление заказа»

Итак, вы подошли к главному этапу – продаже товара. Основная задача – подвести клиента к решению о покупке.

Важно помнить, что этап оформления заказа не следует начинать слишком рано. Убедитесь в том, что клиент действительно оценил все преимущества, получил ответы на все свои сомнения и возражения. Используйте фразы:

«Только сейчас вы сможете заказать этот набор, получив при этом в подарок…»

Подытоживая возражения клиента и ответы на них, обобщите преимущества продукта: «Вы согласны со мной, что…? Тогда предлагаю оформить ваш заказ и заполнить чек»

«Я отложу для вас тушь или..?» «Вы сейчас хотите приобрести у меня тушь, средство для снятия макияжа или еще и тональную основу?» «Какой оттенок блеска вам понравился больше всего?»

 

Так же во время группового завершения на мастер-классе, вписав все использовавшиеся средства, я прошу клиентов отметить восклицательным знаком те, которые произвели на них наибольшее впечатление. А уже во время индивидуального завершения, вновь зачитываю весь это список и уточняю, что из того что они попробовали сегодня им захотелось приобрести? С чего они хотят начать? Обязательно открываю чековую книжку и вписываю заказ. Мои клиенты сохраняют чеки и в дальнейшем, при накоплении, обменивают их на подарки от меня. Выписанный чек, является своего рода двухсторонним договором, напоминая как клиенту, так и консультанту о совершенной сделке.

В будущем вы будете выстраивать долгосрочные отношения с клиентом по схеме 2+2+2.

ИТОГИ

Уважаемые консультанты по красоте! Продажи – это интересный и творческий труд, результатом которого может быть не только удачная сделка, но и долгосрочные отношения с клиентом. Не нужно расстраиваться, если это не всегда удается так, как бы вы того хотели. Знайте, что каждый раз, общаясь с клиентами, вы совершенствуете свои знания и навыки. Это поможет вам расти дальше и увеличивать свои доходы.

Куда расти консультанту – слайд 11 «Куда расти Консультанту»

Стандарты в МЭРИ КЭЙ:

· 20 классов в месяц

· 20 звонков ежедневно

· 4 новичка в месяц

· 16 б.е. заказов в месяц

· 40 тысяч рублей личных продаж в месяц

· 100 клиентов

· 100 тысяч склад

· 50 человек в личной команде

· 60 тысяч рублей комиссионного вознаграждения Лидера

Желаю вам получать удовольствие от общения с вашими клиентами!