Концепция мультиатрибутивного товара

1. Выбор потребителя направлен не на товар, но на услугу, которую он ожидает от его использования.
2. Разные товары могут удовлетворять одну и ту же потреб­ность.
3. Каждый товар представляет собой совокупность атрибутов, или свойств.

Решение о покупке

Таблица Элементы имиджа источника покупки

Элементы имиджа источника покупки	Составляющие элементов имиджа
Товары Услуги	Цена, качество, выбор/ассортимент, стиль Схема выбора покупки, торговый персонал, простота возврата, кредит и доставка
Клиентура Физическое состояние пространства/помещений	Потребители Легкость и привлекательность шоппинга, чистота и планировка
Удобство Институциональный статус	Месторасположение и средства доступа Репутация
Атмосфера	Дружелюбие, комфорт, удовольствия, развлечения
Послепокупочное	Удовлетворенность

 

Реакция на покупку

Методы измерения удовлетворенности/неудовлетворенности

Общая оценка:

В какой степени вы в целом удовлетворены вашим поставщиком?

Удовлетворенность: 12345678910Н

Оценка по атрибуту:

Насколько важен для вас данный атрибут, и в какой степени вы им удовлетворены?

Важность: 12345678910Н Удовлетворенность: 12345678910Н

Намерение совершить повторную покупку:

Купите ли вы в следующий раз товар категории АВС у того же поставщика (марка, фирма)?

Да:_______ Нет: _______ Пока не знаю:_____

 

ВИДЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

 

 

Рис. Виды организаций потребителей

 

Рынок товаров промышленного назначения

1. сельское лесное и рыбное хозяйство
2. горнодобывающая промышленность
3. обрабатывающая промышленность
4. строительство
5. транспорт
6. связь
7. коммунальное хозяйство
8. банковское финансовое и страховое дело
9. сфера услуг.

 

Основные различия между организациями-потребителями и конечными потребителями

1. Спрос на товары ценного назначения, производным от спроса на товары.
2. Численность организаций потребителей ниже коли­чества конечных потребителей.
3. Эти покупатели крупнее
4. Спрос не эластичен
5. Покупатели - профессионалы.
6. Организации потребители географически сконцентри­рованы,
7. Многие организации используют специалистов по закупкам
8. Каналы распределения здесь обычно короче,
9. Велика роль комплектных закупок и продаж
10. Организации потребители могут потребовать особых услуг
11. Организации потребители могут сами про­изводить товары и услуги
12. Более сложные решения о покупке
13. Процесс покупки более формализован
14. Продавец и поку­патель оказываются в большей степени зависимыми друг от друга
15. Необходимо обучение торгового персонала

Основные виды ситуаций совершения закупок

1. Обычная повторная закупка
2. Измененная повторная закупка
3. Новая закупка
4. Прямые закупки
5. Встречные закупки.
6. Лизинг

Состав и роль центра по закупке

1. Покупатель
2. Пользователь
3. Влиятельное лицо
4. Лицо, принимающее решение
5. Привратники
6. Потребности центра закупки
7. Техника.
8. Финансы.
9. Содействие
10. Информация
11. Социальная психология

 

Основные факторы, влияющие на поведение покупателей-производителей

 

 

 

Процесс принятия решений

1. Осознание потребности

2. Описание потребности

3. Поиск поставщиков

4. Запрос предложений

5. Выбор поставщика. Оценка характеристик товара

6. Выдача заказа

7. Оценка работы поставщика