Сравнительный анализ конкурентоспособности, рынок защитных жалюзи -роллет.

Описание бизнеса.

Компания: осуществляется производство (нарезку из алюминиевого профиля) и установку роллет. Существует 5 лет, является лидером на СПб рынке. Имидж руководства средний, в компании часты конфликтные ситуации, в результате которых часть коллектива уходит и организовывает новую фирму такого же профиля.

Продукт: защитные жалюзи – роллеты, устанавливаемые на окна, снаружи здания. Закупки производятся в основном, в одном источнике, поэтому качество и упаковка примерно одного уровня. Могут быть разных цветов, но наиболее часто используемые – коричневые и белые. Также компания занимается производством поставкой некоторых сопутствующих товаров. В следующем году компания планирует открыть производство и выйти на рынок с принципиально новым товаром, который, как надеется руководство, укрепит позиции фирмы.

Покупатели: частный сектор (коттеджи) от 50 до 70%, приносящий большую норму прибыли и торговые организации (рынки, ларьки, фирмы, офисы которых находятся на первых этажах)

Конкуренция. Около 100 фирм в Санкт-Петербурге, 5 из них контролируют 54% рынка (компании Роллстандарт, Трайв, Астролл, Роллмакс, Крепость). Барьеры для входа относительно невысоки, поэтому продолжают открываться новые фирмы.

Торговый персонал состоит из агентов, которые выезжают к заказчикам на обмер объекта, и контролируют исполнение заказа. Продажи не активные, поиск новых клиентов не требуется. Новые клиенты поступают по рекламе. Так как строительство в Петербурге развивается высокими темпами, недостатка в заказчиках не ощущается. Обучением персонала на постоянной основе занимается только Роллстандарт. Изредка устраивает семинары компания Роллмакс. Остальные этой проблемой не занимаются.

Реклама. У большинства фирм реклама находится на низком или среднем уровне. Астролл, Роллмакс и Крепость размещают рекламу только в деловой и специализированной прессе. Роллстандарт к этим источникам добавил щитовую рекламу и выставки и имеет возможности стимулировать сбыт болеет агрессивно, однако этой возможностью не пользуется. Максимальное количество рекламы размещает компания Трайв (на ТВ, Радио, в деловой и специализированной прессе, щитовая, выставки).

Маркетинг. В основном традиционный, реактивный, иногда агрессивный, исследования на уровне «Один клиент сказал».

Руководство компании Роллстандарт решило проанализировать положение компании на рынке и сравнить его с положением конкурентов. Для этого были проанализированы полученные из различных источников данные и сведены в единую таблицу. Ниже приведены данные по различным переменным маркетинга пяти лидеров на данном рынке.

Таблица 1. Сравнительный анализ параметров маркетинга компании Роллстандарт и 4 ее ближайших конкурентов

Переменные маркетинга	Наш товар Роллстандарт	Конкурент 1 Трайв	Конкурент 2 Астролл	Конкурент 3 Роллмакс	Конкурент 4 Крепость
Товар
Качество	Одинаковое
Цена продажи	$50/кв.м.	$50/кв.м.	$48/кв.м.	$52/кв.м.	$46/кв.м.
Упаковка	Одинаковое
Ассортимент	жалюзи и гаражные ворота	Жалюзи, ворота, окна, остекление лоджий	Только жалюзи	Только жалюзи	Жалюзи, ворота, окна, остекление лоджий
Сбыт
В физическом выражении (кв.м)
В денежных единицах (DM)
Доля рынка, %	19,5	14,5	4,59	7,77	7,05
Закупочная цена	$27/кв.м.	$27/кв.м.	$30/кв.м.	$31/кв.м.	$32/кв.м.
Торговый персонал
Число агентов
Уровень агентов	Лучший	хороший	хороший	Лучший	Средний
Обучение	Есть	Нет	Нет	Есть	Нет
Реклама
Размер бюджета $ тыс./мес.		1,5	1,5	0,9
Комплекс средств	Бизнес пресса, специализированные издания, наружная	Спец пресса +ТВ+ радио +наружная	Бизнес пресса, специализированные издания	Бизнес пресса, специализированные издания	Бизнес пресса, специализированные издания
Выставки (кол-во в год)
Ориентация	70% на частный сектор, 30% торговые зоны	70% на частный сектор, 30% торговые зоны	50% на частный сектор, 50% торговые зоны	100% торговые зоны	100% на частный сектор
Творческий уровень	Средний	Лучший	Хороший	Средний	Средний
Услуги
Сроки выполнения	Минимальные	Большие	Средние	Средние	Большие
Послепродажное обслуживание	Хорошее	Нет	Среднее	Нет	хорошее
Исследование рынка
Качество информ. системы	Средний уровень	Средний уровень	Средний уровень	Средний уровень	Средний уровень

Вопросы.

Выявить лидера на рынке, оценить конкурентоспособность компании Роллстандарт. Кто является ее приоритетным конкурентом?

Решение: Таблица 2. Сравнительный анализ конкурентов, оценки

Переменные маркетинга	Наш товар	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Конкурент 4	важность
	Роллстандарт	Трайв	Астролл	Роллмакс	Крепость
Цена
Ассортимент
Объем продаж в физическом выражении
Объем продаж в денежных единицах
Закупочная цена
Доля рынка
Число агентов
Уровень агентов
Обучение агентов
Размер бюджета на рекламу
Комплекс рекламных средств
Ориентация рекламы
Творческий уровень рекламы
Сроки выполнения заказа
Послепродажное обслуживание

Таблица 3. Взвешенные оценки.

Переменные маркетинга	Наш товар	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Конкурент 4
	Роллстандарт	Трайв	Астролл	Роллмакс	Крепость
Ассортимент
Объем продаж в физическом выражении
Объем продаж в денежных единицах
Закупочная цена
Число агентов
Уровень агентов
Обучение агентов
Размер бюджета на рекламу
Комплекс рекламных средств
Ориентация рекламы
Творческий уровень рекламы
Сроки выполнения заказа
Послепродажное обслуживание
Сумма