Есть несколько важных этапов введения молодого бойца в работу (для стандартной технологии активных продаж).

• Руководитель объясняет новичку, какие компании могут быть потенциальными заказчиками. Заодно дается вводная информация по целевым сегментам рынка.

• Руководитель показывает источники, по которым составляются первоначальные списки потенциальных клиентов. Потом он составляет для новичка такой список. Вместе с самим новичком.

• Руководитель показывает новичку, как пользоваться базой клиентов и как делать выверку списков

• Руководитель проводит для молодого бойца индивидуальный тренинг: как звонить клиентам и назначать встречи Тренинг проводится до тех пор, пока молодой боец не научится приемлемо делать звонки Если менеджер по продажам не может назначить встречу собственному руководителю, как он назначит ее клиенту? Удобно проводить такой тренинг в пакетном режиме Сразу для нескольких новых сотрудников.

• После этого молодой боец и его руководитель садятся рядом у телефона. Молодой боец делает по списку звонки клиентам. И назначает встречи. Руководитель сидит рядом. Слушает. И дает обратную связь после каждого звонка. Начинать ее обязательно нужно с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было сделать лучше.

• В результате молодой боец обычно назначает несколько встреч с потенциальными клиентами Теперь ему нужно научиться, как проводить такие встречи.

• Для начала руководитель вновь проводит индивидуальный тренинг: как встречаться с клиентами Но главное – взять молодого бойца «прицепом» на свои встречи с клиентами И показать, как это делается в реальной жизни Также можно послать молодого бойца с другими опытными сотрудниками.

• Заведите себе привычку: после каждой совместной встречи с клиентами проводите «разбор полетов»!

Принцип тот же Сначала – что получилось хорошо Потом – что можно было сделать лучше. «Разбор полетов» ведется поочередно: начинает наименее опытный сотрудник, завершает самый опытный

• Молодой боец должен побывать на нескольких чужих встречах с клиентами. До того как пойдет на свою первую встречу с клиентом К этому моменту он все еще не готов. Поэтому вместе с ним идет его руководитель. Или другой опытный сотрудник. На одной-двух первых встречах переговоры ведет в основном руководитель Молодой боец смотрит, слушает и готовится На следующей встрече с клиентом роли меняются. Переговоры ведет молодой боец. Руководитель сидит рядом, молчит и сдерживает себя Вступить в разговор он может при единственном условии: когда переговоры уже безнадежно запороты. Это необходимо, чтобы молодой боец научился их вести. Вы можете показать ему, как это делается, хоть сотню раз. Толку не будет. Пока он не начнет делать что-то сам, он ничему не научится. Поэтому вы сидите Молчите Невероятными усилиями сдерживаете себя И делаете подробные заметки для последующего «разбора полетов».

• Время «разбора полетов» приходит, когда вы уже вне территории клиента Чтобы вас случайно не услышали его сотрудники Правила те же Начинайте с позитива Потом – что можно было бы сделать лучше И никакой критики! Что, ваш молодой боец – полный балбес? Не переживайте! Вспомните времена, когда сами были таким же Вы же научились, не правда ли? Вот и он научится! И вообще, все зависит от вас

Сделайте систему продаж, в которой сможет продавать даже обезьяна И каждая обезьяна будет продавать!