Третий этап. Выход на первые продажи

В начале работы отдела продаж необходимо сделать несколько важных шагов

• Поставить текущее управление отделом продаж Самое важное – утренние совещания и еженедельные планерки Это поможет избежать «расслабона», характерного для начала нового проекта Если за день не произошло сдвигов в нужном нам направлении, значит, день прошел зря.

• Использовать необходимый минимум стандартов, документов и технологий С большим их количеством ваши необученные бойцы просто не разберутся.

♦Дляуправленияотделомнеобходимыстатистикапродажиприказобоплатетруда

♦Дляпереговоровсклиентами–технологияпервогозвонка, анкетаклиента, прайс-листы и рекламные материалы о товарах и услугах.

♦Длясамоорганизацииработысотрудников–рабочиежурналы.

♦Позже (через 1–2 недели) создаетсясводнаябазаклиентов.

• Помогать молодым бойцам, поддерживать их и обучать На этом этапе они еще не умеют продавать, а компания еще не умеет активно продвигать свои товары и услуги на рынке. При первых столкновениях с клиентами и конкурентами может неожиданно возникнуть много вопросов. Большая их часть будет вне компетенции ваших молодых бойцов, то есть сделать они ничего не могут, и продажи накрываются Это дополнительный фактор нестабильности А их и без того хватает Ваши задачи на этом этапе таковы.

• Всячески поддерживать сотрудников. Снимать стрессы и напряжение Удерживать их в команде Помните: может, они и не способны продавать, но вы этого сейчас не знаете и сможете увидеть только через 3–4 месяца Что вы знаете точно – других бойцов у вас нет Если вы их потеряете – работу придется начинать заново. Поэтому жизненно важно, чтобы хотя бы часть бойцов выжила до следующего конкурса. Только тогда вы сможете набрать новых и доукомплектовать команду. Основное правило – скорость прихода бойцов должна превышать скорость ухода. На первых этапах создания системы продаж следует проводить 2–4 конкурса каждые 4 месяца.

• Укреплять моральный дух команды. Растите в ваших бойцах победителей Рекламируйте любые, даже самые маленькие удачи и достижения

Ваш боец может сомневаться, переживать, быть неуверенным в себе.И вы должны его поддерживать Единственная ситуация, когда требуются жесткие меры, – когда боец начинает изливать свою неуверенность в себе на своих товарищей. Сидя в офисе компании в рабочее время, он может начать жаловаться на жизнь. Рассказывать коллегам, что товары и услуги компании никому не нужны Что сама компания никуда не годится Что работа менеджера по продажам не для белого человека Это должно подавляться немедленно и беспощадно. В первый раз вы можете вывести виновного и с глазу на глаз сделать ему первое и последнее предупреждение. Если ситуация повторится, бойца следует уволить Уверенность в себе – один из основных ресурсов при продаже Боец может сомневаться в себе сколько угодно. Но он не имеет права подрывать уверенность в себе своих товарищей, тем самым нанося ущерб их личным результатам. А также продажам и доходам компании

• Учиться, используя информацию и опыт ваших бойцов. Когда они начинают «проходить» клиентов, собирают бесценный опыт. Точная, свежая, надежная информация из первых рук. Это лучше, чем любые маркетинговые исследования Главное – задействовать полученную информацию и опыт, чтобы совершенствовать продажи и развивать компанию

• Поддерживать бойцов в переговорах с клиентами Показывайте им, как нужно продавать, – учите на личном примере. «Дожимайте» их сделки и дайте почувствовать им, что это их продажи Используйте молодых бойцов как «ноги», пусть просеивают рынок и отбирают для вас перспективных клиентов, с которыми вы сможете заключить сделки Так они смогут увеличить доход вашей компании еще до того, как научатся продавать сами

• Проводить интенсивные тренинги продаж. Они необходимы, чтобы ваши молодые бойцы научились продавать. Сначала лучше провести профессиональный тренинг продаж Позже они проводятся раз в 3 месяца, полгода или год. После первого профессионального начинаются внутрикорпоративные тренинги Они проводятся 1–2 раза в месяц полдня либо один полный день

Этап завершается, когда многие бойцы делают продажи с вашей помощью, а некоторые – самостоятельно К этому моменту система продаж еще не способна работать без вашего участия Однако объем сделок, заключенных новым отделом продаж, становится ощутимым И вполне заметны дополнительные доходы, которые получает компания. Замечательно, если вы успешно завершите этот этап за 6–8 месяцев с момента создания отдела продаж.