Четвертый этап. Выдвижение управленческого звена

Параллельно с дополнительными наборами и дальнейшим усилением команды вам нужно сформировать управленческое звено.

Вначале вы сами можете управлять отделом продаж Именно вы отлаживаете текущую схему работы команды.

Потом из молодых бойцов выделяется наиболее перспективный, который становится вашим замом Постепенно вы передаете ему текущие функции управления отделом. И, наконец, можете повысить его до начальника отдела продаж В этот момент он получает собственного зама из перспективных бойцов. Он получает опору, вы – резерв (на всякий случай).

Дальше возможны два варианта. Либо вы развиваете один отдел продаж, либо параллельно формируете несколько таких отделов, и для каждого потребуется два управленца: начальник отдела и его зам.

Я убежден, что руководитель отдела продаж должен принимать личное участие в продажах. Тяжело руководить отделом продаж человеку, который сам не может взять клиента А вот боец, который делает больше всех продаж, часто и руководителем может быть хорошим Результаты продаж – хорошая проверка личных качеств человека.

Поэтому мой вам совет: поднимайте на руководящие позиции только тех бойцов, которые уже сделали продажи Чем выше результаты – тем больше шансов на успех. Гарантий, разумеется, нет Но их никогда не бывает. Опыт руководящей работы не говорит о том, что этот человек сможет успешно руководить отделом продаж Отсутствие такого опыта не помеха. Боец, получивший свою первую руководящую должность под вашим началом, будет более лояльным Препятствием являются:

• нелояльность и чрезмерный эгоизм;

• нежелание работать в команде;

• чрезмерная неуверенность в себе;

• неспособность взять на себя ответственность за других;

• некомпетентность и неумение продавать;

• неподчинение правилам компании, игнорирование или намеренное нарушение стандартов работы

При дальнейшем развитии отдела продаж управленческое звено дополнительно усиливается. Вводится уровень линейных руководителей – супервайзеров или старших групп. Теперь в основном они обучают молодых бойцов и поддерживают их в продажах. У одного такого руководителя в подчинении могут быть 1–5 рядовых бойцов

Вам потребуется несколько руководителей для каждого отдела продаж. Советую выдвигать людей, как только видите, что у них есть шанс на успех Вы все равно не можете угадать, у кого получится, а у кого нет Единственная возможность проверить – дать попробовать

ЦИТАТА В ТЕМЫ

Среди людей найти совершенство, конечно же, трудно, так что нужно решиться дать власть и использовать сильные стороны подданного.

Люй Бу-Вэй, «Весны и осени господина Люя»

Если хотя бы половина тех, кому вы дали возможность выдвинуться, станут успешными руководителями продаж – это уже неплохо.