Три компонента системы продаж

Чтобы ее построить, необходимо (достаточно) всего три компонента

• Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии

• Технологии и стандарты продаж – до 27 видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе 7 Как я уже говорил, в большинстве компаний из этого списка не более 2–5 документов. А потом руководители этих компаний удивляются, почему мало клиентов и доходов

• Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники вашей компании – руководители продаж Вот их четыре основные функции

♦ Административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно Основных мероприятий по административному управлению десять (см. главу 6) Как только не выполняется одно из них начинаются провалы в работе системы продаж В обычных компаниях случайно проводятся одно-два из этих десяти мероприятий А потом удивляются: почему продажи не идут?

♦ Личные продажи. Руководитель продаж должен тратить на это только часть своего времени Если онтратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги

♦ Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми клиентами. Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с клиентами на гарантированно приемлемом уровне И с нужной вам интенсивностью Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.

♦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с клиентами. И – самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж — «дожим» сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними переговорах и заключение сделок с их клиентами в их присутствии

Эти три основных компонента необходимы и их достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.