Сущности сбытовой политики предприятия

Одним из четырех элементов комплекса маркетинга является сбыт. Он начинается сразу после того, как изделие покинуло производственный корпус, и заканчивается передачей товара покупателю.

Сбыт- комплекс мероприятий по реализации товаров и услуг.

^ Цель сбыта – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж продукции и преодоление расстояния между производителем и конечным потребителем.

Сбытовая политика охватывает:

1) Выявление потребностей целевого сегмента

2) Определение емкости рынка

3) Выявление оптимальных каналов распределения

4) Доведение нужного товара до сбыта за минимальный период времени нуждающимсся потребителям.

Система сбыта-кормплекс структур по реализации товаров, включающий в себя товародвижение и товарораспределение оптовых и розничных.

Основные пункты

1)Формирование стратегии сбыта

2)

3)Выбор каналов распределения и товародвижения

4) Организация внешней упаковки товара

5)Формирование величины партии, соответствующей заказам отдельных потребителей

6) Складирование товаров

7) Транспортировка

8) Сбор информации от покупателей уже эксплатирующих товары. Проведение контроля сбыта

9) Составление контроля о фактических продажах

Товарораспределение-путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Включает в себя все юр. и физ. лица свзанные с товародвижением и его обменом.

Роль сбыта в деятельности предприятия:

1. Сбыт окончательно определяет результат всех усилий предприятия, направленных на получение прибыли.

2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3. Сбытовая сеть берет на себя доработку товара, сортировку, фасовку, упаковку.

4. Во время сбыта эффективнее выявляются предпочтения потребителей..

Классификация товарораспределения

Канал распределения (сбыта) – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю. Каналы сбыта имеют определенную протяженность и ширину.

^ Протяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке. Ширина канала сбыта – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.

^ Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.

1)Прямые каналы – от производителя к потребителю без посредников (0 уровня). Производитель –потребитель.

2) Косвенные. От производителя к независимому участнику товародвижения, а от него- к потребителю.

А) 1 уровня. Производитель –розничный посредник-потребитель

Б) 2 уровня. Производитель-оптовый посредник –розничный посредник-потребитель

В) 3 уровня. Производитель-оптовый посредник-мелкооптовый–розничный посредник-потребитель

3) Смешенные.

Особенности каналов распределения продукции производственного назначения.

1) Розничная торговля почти не используется

2) Чаще используются прмые каналы

3) Количесвто сделок в канале меньше, а в стоимостном выражении- больше.

4) Более квалифицированные участники товародвижения

5) Купля/продажа в чистом виде заменяется оформлением аренды.

Факторы влияющие на выбор каналов сбыта

1) Потребители- от их желания зависит характер продажи, характер оплаты, предпочтение марок и упаковок.

2) Товары- скоропортящиеся требуют короткие каналы, одежда и обувь- широкие.Прочего назначения: коротких, связанных с работой на заказ и т.п..

Функции каналов распределения

-проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

-стимулируют сбыт путем распространения информации о товарах;

-устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

-приспосабливают товар к требованиям покупателей;

-проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

-организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

 

-финансируют движение товаров по каналу распределения;

-принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.