Анализ маркетинговой деятельности и процесса сбыта продукции

Проведением эффективных стратегий деловой активности в целях сбыта продукции, формирование базы постоянных покупателей призвана заниматься служба сбыта, являющаяся самостоятельным структурным подразделением предприятия.Служба сбыта включает в себя: отдел продаж, отдел маркетинга, экономистов-аналитиков продаж (структура службы представлена в приложении 7). Возглавляется директором по продажам, подчиняется заместителю генерального директора по коммерческим операциям.

Согласно Положению о службе сбыта (приложение 8) ее функциями являются:

- проведение маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию Компании, перспектив развития рынков сбыта в целях планирования планов производства, запасов готовой продукции, формирования ассортимента продукции, выпускаемой Компанией, организации рекламной деятельности Компании;

- сбор информации о рынках перспективных продаж, потенциальных покупателях и структуре дистрибьюции;

- проведение переговоров с потенциальными покупателями и заключение с ними договоров поставки продукции;

- участие в рассмотрении поступающих на предприятие претензий от покупателей и подготовке ответов на предъявленные претензии или судебные иски, а также участие в подготовке претензий покупателям при нарушении ими условий договоров.

ООО «Кондитерская фирма «Алтай» реализует свою продукцию:

- в дистрибьюторский канал, заключая договоры с торговыми партнерами;

- в розничный канал. Осуществляет поставки, минуя дистрибьюторов, крупным ритейлорам федерального и регионального значения – таким как, «Мария-ра», «Холидей», «Метро», «Ашан». А также розничным торговым точкам через эксклюзивную команду торговых представителей;

- в корпоративный канал (при продаже новогодней продукции непосредственно в компании, минуя, дистрибьюторов).

Рассмотрим маркетинговую деятельность на предприятии. Согласно положению об отделе маркетинга (приложение 9) целями его деятельности являются:

- удовлетворение требований покупателей;

- обеспечение роста продаж за счет достижения превосходства над конкурентам;

- внедрение концепции маркетинга в деятельность всех подразделений предприятия.

Функциями отдела маркетинга на предприятии являются:

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

- расчет емкости рынка для продукции предприятия;

- организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; анализ рекламаций и их влияния на сбыт продукции; разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению качества и изменению ассортимента продукции;

- организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио); организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио; подготовка сценариев для кинорекламных роликов, фильмов;

- анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции; участие в дегустации новой и конкурирующей продукции.

Согласно штатному расписанию в отделе маркетинга, возглавляемом начальником отдела маркетинга, присутствуют сотрудники следующих должностей: маркетолог и трейд-маркетолог (должностные инструкции представлены в приложениях 10,11 соответственно).

В числе должностных обязанностей маркетолога присутствуют:

- выполнение работу по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров;

- оценка перспектив развития рынка, перспектив компании по освоению и завоеванию того или иного сегмента рынка; участие в разработке стратегии выхода на рынок;

- подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции;

- составление технических заданий на разработку дизайн-макетов POS-материалов в рамках программ по стимулированию продаж.

Трейд-маркетолог данной организации выполняет следующие обязанности:

- разрабатывает меры по стимулированию (как активному - через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному - через качество и дизайн товара, имиджевую политику) продаж;

- поддерживает связь с рынком для информирования потребителей и продвижения товаров; организует разработку стратегии рекламных мероприятий;

- определяет требуемый ассортимент товаров, ценовую политику на товары.

Выдержка из маркетинговой политики исследуемой организации представлена в приложении 12. В таблице5 приведена целевая аудитория для производимой продукции.

Таблица5 - Целевая аудитория, производимых ООО «Кондитерская фирма «Алтай», кондитерских изделий (по категориям)

Категория	Целевая аудитория
Конфеты	1. Пол - женский. 2. Возраст – 18-55 лет. 3. Семейное положение – состоят в браке. 4. Доход на члена семьи – 9-15 тыс. руб. в мес. 5. Род занятий – рабочие, специалисты. 6. Регион проживания – РФ, Страны СНГ и Экспорт. 7. Основные ценности (семья, карьера, здоровье, деньги) – семья, здоровье. 9. Степень важности: брэнда – средняя; цены – высокая; качества – высокая. Страны производства – предпочтение отечественного. Планирования покупок – высокая / средняя. Наличия рекламы – высокая.
Печенье	1. Пол – покупатели женский, потребители - женский / мужской. 2. Возраст – 12-60 лет. 3. Семейное положение – все категории. 4. Доход на члена семьи – средний и ниже среднего - до 10 тыс. руб. в мес. 5. Род занятий – специалисты со средним, высшим образованием. 6. Регион проживания – РФ, Страны СНГ и Экспорт. 7. Основные ценности (семья, карьера, здоровье, деньги) – семья, деньги, здоровье. 9. Степень важности: брэнда – низкая; цены – высокая; качества – высокая. Страны производства – предпочтение отечественного. Планирования покупок – высокая / средняя. Наличия рекламы – высокая.

ООО «Кондитерская фирма «Алтай» ставит следующие цели для проведения маркетинговых мероприятий:

- удовлетворение спроса и потребностей потребителя;

- предоставления широкого выбора качественной продукции (расширение ассортимента);

- повышение спроса и потребления продукции;

- создание и улучшение имиджа, известности предприятия и производимой продукции;

- развитие предприятия и сферы деятельности;

- поддержания постоянного спроса на продукцию предприятия;

- увеличение доли рынка;

- увеличение объемов продаж продукции, производимой предприятием;

- увеличение доходов и получение прибыли в ближайшем и долгосрочном периоде.