Анализ рынков сбыта и маркетинг.

Таблица 3

Российский рынок автокомпонентов	ОАО «КАМАЗ», ОАО «Ярославский моторный завод»,ОАО «Ульяновский моторный завод», ОАО «Алтайский моторный завод», Уральский автомобильный завод («УралАз»), Павловский автобусный завод «ПАЗ», Ликинский автобусный завод ЛиАЗ, ПАО «НЕФАЗ» Нефтекамский автозавод,Курганский автобусный завод КАВЗ	Автовладельцы, станции техобслуживания автомобилей
Мировой рынок автокомпонентов	Kolbenschmidt, BurkertFahrzeugteileGmbH, MSMotorServiceInternationalGmbH, Германия, DMI, Великобритания, ERSEngineeringCorp., США, GEAGrasso, Нидерланды, MOTOR'S, CCCSrl., Италия, PerkinsEnginesCompanyLtd., Великобритания, H. CEGIELSKI, Польша, AngloBelgiumCorporation, Бельгия, BergmannAutomotiveGmbH, Германия, MTUFriedrichshafenGmbH, Германия, ОАО «Минский моторный завод», Кременчу́гскийавтомоби́льныйзаво́д (КрАЗ). Концерны NISSAN, RENAULT, FORD, VOLKSWAGEN, MAZDA выбрали поршневую «Мотордеталь» для двигателей, производимых на территории России.
	Первичный рынок автокомпонентов	Вторичный рынок

В таблице 3 приведены основные рыночные сегменты, обслуживаемые АО «КЗА».

На рисунке 2 отмечены области, в которых расположены наиболее крупные покупатели АО «КЗА» на первичном рынке. Это говорит о том, что существуют потенциальные возможности для расширения доли рынка. Красным цветом отмечены регионы, в которых находятся основные выделенные нами конкуренты.

Кроме того, необходимо дальнейшее завоевание доли рынка на внешнем рынке. Продукция, производимая АО «КЗА» отличается довольно высоким качеством и конкурентной ценой.

Рисунок 2

Одним из главных факторов уверенного роста продаж является эффективная маркетинговая стратегия компании. Сейчас работа с клиентами стала еще более гибкой и информативной – работает «горячая линия», и покупатель, позвонив по телефону, получает квалифицированную консультацию технического специалиста. Есть даже интернет-магазин запчастей для двигателей, а для механиков СТО и продавцов запчастей организованы технические семинары.

Необходимо дальнейшее совершенствование рекламной компании для повышения осведомленности потенциальных покупателей о качестве продукции. Мы выделили 3 основные направления:

1. реклама на авторадио и объявление достижений в крупных печатных изданиях

2. Партнерство на соревнованиях

3. Создание деловых центров: ежегодное тестирование качества выпускаемой продукции (с ориентировкой на Запад), встреча с инвесторами и потенциальными покупателями.

Компании следует применятьконкурентную стратегию лидерства в издержках, так как она действует на достаточно широком сегменте рынка.

АО «КЗА»является единственным специализированным заводом по производству всех деталей ЦПГ в России и странах СНГ, однако на мировом рынке существуют и другие производители.

Достаточно низкие затраты на ресурсы и рабочую силу позволят удерживать цену на достаточно низком уровне не в ущерб качеству.

Производственная стратегия

Наращивать объемы производства на 2-3% в год как за счет увеличения объемов производства существующих видов продукции, так и за счет внедрения новых.

В частности, наращение объемов производства поршневых пальцев.

Для осуществления наращения объемов производства необходимо увеличить штат сотрудников. Привлечь дополнительный производственный персонал: 320 человек.

На создание и расширение производственных мощностей потребуется дополнительно 2 603 млн. руб.

Персонал и управление

Поставлена цель: «Открытие 400 рабочих мест, то есть увеличение штата работников предприятия на 21,5%. Из них 60% промышленного персонала».

Рассмотрим основные пути достижения цели.

Для повышения эффективности привлечения интересующих кадров (инженеры-технологи-программисты станков с ЧПУ, наладчики КИПиА металлурги и др.) необходимо:

-повысить стабильность выплат заработной платы,

- повысить уровень реальных доходов до средней з/п по региону (23 тысруб)

- продолжать процесс повышения квалификации для уже существующих кадров

Для увеличения мотивации труда:

-достижение гибкости в карьерном росте

- поощрение саморазвития сотрудников. Организация профильных семинаров, тренингов и конференций, мероприятий внутри компании, где сотрудники поделятся знаниями и опытом.Когда работа помогает личностному росту, это является положительным фактором и для предприятия, и для сотрудника.

- для повышения производительности труда следует устроить соревнования между сотрудниками.

В дополнение к уже существующей системе мотивации труда следует внедрить систему виртуальных бейджей, которые будут выдаваться сотрудникам за предложения по совершенствованию работы предприятия, а также за такие заслуги как ранний приход на работу, за участие в мероприятиях, направленных на профессиональное развитие и др.

На данный момент на предприятии представлена линейно-функциональная структура управления, которой характерно:

· Отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между структурными подразделениями.

· Недостаточно четкая ответственность подразделений, так как готовящий решение, как правило, не участвует в его реализации.

· Чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно подчинение по иерархии управления, т.е. тенденция к чрезмерной централизации.

В результате затрудняется и замедляется передача информации, что не может не сказываться на скорости и своевременности принятия управленческих решений. Необходимость согласования действий разных функциональных служб резко увеличивает объем работы руководителя организации и его заместителей, т.е. высшего эшелона управления.

Кроме того, такая структура управления, в основном, подходит для предприятий, где аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи и функции, а производство менее восприимчиво к прогрессу в области науки и техники, что как раз не характерно для АО «КЗА».

Кроме того, увеличение штата сотрудников и расширение производства усложнит управление предприятием.

Все вышеперечисленное обуславливает необходимость реформирования структуры управления. Целесообразно внедрение дивизиональной структурыпутем выделения управленческих звеньев, специализирующихся по видам товаров: поршней, гильз, пальцев и тд.

Финансы

Увеличение объемов производства на первоначальных этапах не потребует значительных капиталовложений, так как производственные мощности используются не полностью.

Затем следует финансировать инвестиции за счет собственных и привлеченных средств. Для привлечения инвесторов следует предоставлять потенциальным инвесторам более полную, подробную информацию о проведенных ранее крупных проектах, о их результатах, это потребовалось бы для дальнейшего увеличения потоков, формирования группы постоянных инвесторов, на которых можно было бы опираться в своей дальнейшей деятельности.

Оборачиваемость активов (0,62) меньше среднеотраслевого значения (1,17), при этом превосходит показатель компании за 2015 г. (0,59).

Для увеличения данного показателя необходимо увеличить цикл прибыли и ее возвращение в оборот бизнеса. Этому может способствовать рост продаж продукции и сокращение времени пребывания ее на складе.

Количество дней оборота кредиторской задолженности составляет 77, в то время, как количество дней оборота дебиторской задолженности составляет 160, что не соответствует нормативными рекомендуемым значениям, в соответствии с которыми превышение количества дней оборота кредиторской задолженности над количеством дней оборота дебиторской задолженности является одним из условий повышения ликвидности.

В целях ускорения расчетов необходимо повышать оборачиваемость дебиторской задолженности, т.е. уменьшать период ее обращения в деньги. Для этого следует уменьшить долю дебиторской задолженности в общей сумме оборотных активов. Этого предприятие может достигнуть путем применения в расчетах с покупателями предварительной оплаты.

За планируемый период времени посредством данного метода необходимо достичь сокращения дней оборачиваемости дебиторской задолженности до 90 дней.

Данные меры будут способствовать повышению прибыли предприятия.