Подготовить отчет – 2-3 страницы.

Таблица 2. Этапы технологии продаж (рекомендуемая форма отчета)

РЕШЕНИЕ:

В данном случае потребностью является приобретение набора ёлочных игрушек для реализации наряда новогодней ёлки.

Определим возможные возражения:

Причин может быть несколько:

- Он видел подобный товар по более низкой цене;

- Клиент хочет выпросить у вас скидку;

- Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы;

- Не считает цену справедливой.

Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:

- Почему вы так думаете?

- Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену?

- Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена?

- После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации.

Представим решение переговоров в виде отчетной таблицы:

Задача №2. Разработка “воронки” продаж - оцифровывание онлайн / офлайн бизнеса.

Цель: отработать навыки практического применения методологии “воронка продаж”. Оценить активность и продажи продавца на каждом этапе технологии продаж.

1) Построить “воронку” продаж (гистограмма), используя исходные данные, представленные в табл. 4.

2) Определить показатели конверсии при переходе с этапа на этап.

3) Определить утечку наводок (LeadLeak) воронки продаж.

4) Описать, какой этап является наиболее слабым “эвеном” для данного продавца и предложить, какой навык следует развивать у данного продавца (какой технике обучать).

5) Сравнить навыки (владения технологиями продаж) вашего продавца и двух соседних продавцов: например ваш номер №18 сравнивать с №19 и №20. Для номеров №26 и №27 - сравнивать данные двух верхних строчек.

6) Как можно увеличить средний чек покупки, используя данные воронки продавца?

7) Подготовить презентацию для защиты выполненной работы в редакторе PowerPoint (не более 6 слайдов).

Табл. 4

Решение:

Представлено в файле презентация.

Для выполнения задач 3 и 4 выберите интернет-магазин в Республике Беларусь, о деятельности которого вы хорошо осведомлены, или хорошо знаете продукты выбранного интернет-магазина.