III. Деятельность отдела мерчендайзинга.

1. Обучение продавцов.

2. Заказ, описание цен, переговоры с менеджером торгового зала, работа с просроченным продуктом и т.д. - не входят в понятие мерчендайзинг. Однако, часто бывает эффективным использование мерчендайзеров для выполнения дополнительных функций.

Как построить маршрут?

Первый этап — описание клиентской базы и установка стандартов

посещения.

Второй этап — выбор признака разделения торговых точек:

Территориальный признак - все точки на одной территории обслуживает один мерчендайзер вне зависимости от их принадлежности к торговой сети/дистрибьютору и т.д.

Признак приоритетов компании - определенная группа точек обслуживается одним мерчендайзером вне зависимости от их расположения.

Третий этап — заполнение маршрутного листа.

СИСТЕМА ОЦЕНКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА

Заполняем анкету системы оценки.

Показатели Мерчендайзера.

1. Численная дистрибьюция марок и позиций.

2. Величина блоков компании (доля полочного пространства, рейтинг полочного пространства).

3. Рейтинг правил ассортимента.

4. Рейтинг правил расположения.

5. Рейтинг правил представления.

6. Общий рейтинг по мерчендайзингу (R расположения * R представления).

7. Рейтинг новинки.

Менеджмент мерчендайзинга.

Заполняем план отчета Супервайзера.

Система вознаграждения.

Доход мерчендайзера - фиксированная часть (30%) + + переменная часть (70%).

Бонусная система мерчендайзера должна быть привязана к выполнению конкретных задач - к рейтингам. В зависимости от количества задач и их важности, бонусная система может базироваться на нескольких рейтингах и быть многоступенчатой. Бонус за мерчендайзинг = = общий рейтинг по мерчендайзингу (40% бонуса).

 

IV. ОБУЧЕНИЕ МЕРЧЕНДАЙЗЕРОВ.

Тренинг для мерчендайзеров должен содержать в себе следующие разделы:

1. Теоретическую часть — механизм действия мерчендайзинга, для чего это нужно компании.

2. Концепцию мерчендайзинга компании — каковы правила, почему они выглядят именно так?

3. Практическую часть — выезды в торговые точки небольшими группами, выкладка продукции в соответствии с концепцией, дальнейшее обсуждение выездов вместе со всей группой.

4. Как продать идею мерчендайзинга клиенту? — свойства и преимущества концепции, работа с типичными возражениями продавцов, ролевые игры на отработку навыка.

Совместный полевой выезд.

Цель: посмотреть на процесс и навыки работы, а не на результат работы (это происходит во время аудитов без сотрудников). Полевые выезды рекомендуется совершать не менее 1 раза в месяц с каждым сотрудником.

Кампания Маркетингового Удара:

1. Закрепление знаний на практике: ежедневные собрания и обсуждение ситуаций, успешные решения.

2. Внедрение концепции у фокусной группы клиентов: быстрое и качественное выполнение большого объема работы.

3. Мотивация: лучшие команды получают награды, мерчендайзеры «освежают» взгляд на свою ежедневную работу.

 

Й уровень. РАБОТА ПРОДАВЦА. РЕКЛАМА.

I. НЕ ТОЛЬКО МЕРЧЕНДАЙЗИНГ.

Важен не только мерчендайзинг.

Ограничения на использование технологий мерчендайзинга.

Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.

Если товар неизвестен на рынке.

Если стоимость продукции, напротив, очень велика.

Промышленное оборудование, производственная техника, автомобили, мебель или бытовая техника.

Если возможен личный контакт с каждым покупателем.

Если требуется демонстрация товара в действии.

Если покупатели территориально сконцентрированы.

Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.

Если товар приобретается нечасто.

Если ассортимент товаров одного типа слишком широк. (Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца).

Во всех этих случаях незаменимую помощь оказывает грамотная работа продавца.

Профессиональный тренинг для подготовки продавца - «Техники активных продаж» на CD, серия «Искусство бизнеса», 2004 год.

«Мы обобщили опыт и профессиональные навыки сотен успешных продавцов, работающих в России, странах СНГ и Европы, а также консультантов и тренеров. Для создания инструмента обучения нового уровня мы воспользовались современными информационными технологиями мультимедиа. В тренинге охватываются и последовательно рассматриваются все этапы и темы коммерческих переговоров от их начала до момента заключения сделки. Большое внимание уделяется задаче работы с возражениями покупателя..»