Шкала измерения тактик самопрезентации (С. Ли, Б. Куигли и др.)

(Пикулева О.А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации. Диссертация на соискание ученой степени кандидата психологических наук. СПб., 2004.)

                                                                                     Текст

Инструкция. Ниже приводятся утверждения, связанные с тем, как вы себя воспринимаете. Пожалуйста, внимательно прочтите инст­рукцию и постарайтесь дать как можно более точные и искренние ответы на все утверждения. Не существует верных и неверных отве­тов. Отвечая на вопросы, пожалуйста, обведите в кружок на приве­денной шкале ту цифру, которая в большей степени соответствует вашему поведению.

Очень редко 123456789 Очень часто

1	Я веду себя так, что другие боятся меня	123456789
2	Я использую свою силу для того, чтобы оказывать влияние на людей, когда мне это необходимо	123456789
3	Если я обижаю кого-то, я извиняюсь и обещаю больше этого не делать	123456789
4	Я даю объяснения до того, как делаю то, что может не понравиться окружающим	123456789
5	Я оправдываю свои поступки, чтобы уменьшить отрицательные реакции со стороны окружающих	123456789
6	Я рассказываю людям о своем успехе в тех делах, которые другие находят трудными	123456789
7	Я использую свои слабости, чтобы добиться расположения от окружающих	123456789
8	Я прошу других помочь мне	123456789
9	Я выражаю то же самое мнение, что и другие, для того чтобы они хорошо относились ко мне	123456789
10	Когда мне кажется, что я потерплю неудачу, я заблаговременно оправдываюсь	123456789
11	Я использую лесть, чтобы располагать к себе окружающих	123456789
12	Я заболеваю под грузом ответственности «делать все хорошо»	123456789
13	Я прошу прощения, если сделал что-то не так	123456789
14	Я навожу других на мысль о том, что не могу что-то сделать, для того чтобы получить помощь	123456789
15	Я стараюсь служить образцом того, как должен вести себя человек	123456789
16	После дурного поступка я стараюсь, чтобы окружающие поняли, что, если бы они были на моем месте, им пришлось бы поступить точно также	123456789
17	Я стараюсь заручиться поддержкой окружающих перед тем, как делать что-то, что может быть негативно воспринято	123456789
18	Я стараюсь загладить любую обиду, которую я причинил другим	123456789
19	Рассказывая другим о тех вещах, владельцем которых я являюсь, я также упоминаю об их стоимости	123456789
20	Я обращаю внимание на некорректные положения, заявления оппозиционных политических партий	123456789
21	Я стараюсь вызвать желание подражать мне, являясь для окружающих положительным примером	123456789
22	Когда я рассказываю кому-то о прошлых событиях, я претендую на больший вклад в выполнении положительных дел, чем это было на самом деле	123456789
23	Я рассказываю людям о своих достоинствах	123456789
24	Я стараюсь быть примером для подражания	123456789
25	Я заранее извиняюсь за действия, которые могут не понравиться другим	123456789
26	Я стараюсь убедить других вести себя так же положительно как я	123456789
27	Я подавляю других для того, чтобы самому выглядеть лучше	123456789
28	Я делаю одолжения для людей, чтобы расположить их к себе	123456789
29	Я признаю ответственность за плохой поступок, когда моя вина очевидна	123456789
30	Я преувеличиваю значимость моих достижений	123456789
31	Я нерешителен и надеюсь, что другие возьмут на себя ответственность за общее дело	123456789
32	Я угрожаю другим, когда полагаю, что это поможет мне получить от них то, что я хочу	123456789
33	Я высказываю мнения, которые понравятся окружающим	123456789
34	Я критически высказываюсь о непопулярных группах	123456784
35	Я стараюсь убедить других в том, что не отвечаю за неудачу	123456789
36	Когда дела не ладятся, я объясняю, что в этом нет моей вины	123456789
37	Я веду себя в соответствии с представлением о том, как другим следует себя вести	123456789
38	Я рассказываю другим о своих положительных качествах	1 23456789
39	Когда меня упрекают в чем-то, я извиняюсь	123456789
40	Я обращаю внимание на добрые дела, которые делаю, так как их могут не заметить другие люди	123456789
41	Я поправляю людей, которые недооценивают ценность подаренных мною подарков	123456789
42	Слабое здоровье - причина моих посредственных оценок в школе	123456789
43	Я помогаю другим, зная, что они помогут мне	123456789 8')
44	Я выдвигаю одобряемые другими причины для того, чтобы оправдать такое поведение, которое может не понравиться окружающим	123456789
45	Когда мое поведение кажется окружающим неправильным, я привожу веские причины для его оправдания	123456789
46	Когда я выполняю работу с кем-то, я стараюсь, чтобы мой вклад казался более значительным (чем это есть на самом деле)	123456789
47	Я преувеличиваю негативные качества тех людей, которые конкурируют со мной	123456789
48	Я придумываю извинения за плохое поведение	123456789
49	Я придумываю причины для оправдания за возможную неудачу	123456789
50	Я выражаю раскаяние, когда делаю что-то неправильно	123456789
51	Я запугиваю других	123456789
52	Когда я нуждаюсь в чем-то, я стараюсь хорошо выглядеть	123456789
53	Я недостаточно хорошо подготавливаюсь к экзаменам, потому что слишком вовлечен в общественную работу	123456789
54	Я говорю другим, что они сильнее и компетентнее меня, для того чтобы они сделали что-то для меня	123456789
55	Я претендую на доверие при выполнении дел, которых я прежде не делал	123456789
56	Я отрицательно высказываюсь по поводу людей, принадлежащих к конкурирующим группировкам	123456789
57	Я препятствую собственному успеху	123456789
58	Тревога мешает моим действиям	123456789
59	Я поступаю таким образом, чтобы вызвать страх у других, с целью побудить их делать то, что мне нужно	123456789
60	Когда я успешно справляюсь с заданием, я подчеркиваю его значимость	123456789
61	Я выдвигаю весомые обоснования своего поведения, независимо от того, насколько плохим оно может показаться окружающим	123456789
62	Чтобы избежать упреков, я стремлюсь уверить окружающих в том, что не собирался причинить им какой-то вред	123456789
63	Я говорю людям комплименты, чтобы расположить их к себе	123456789
64	Совершив плохой поступок, я пытаюсь объяснить окружающим, что они на моем месте сделали бы то же самое	123456789

            Спасибо!

 

                                                                                                                           Ключ

Подсчет баллов производится по девятибалльной шкале (от 1 — «редко проявляется в поведении» до 9 — «очень часто проявляется в поведении»).

Все вопросы распределяются на двенадцать групп тактик само­презентации: с 1 по 5 — тактики защитного типа, с 6 по 12 — такти­ки ассертивного типа самопрезентации.

Каждая тактика самопрезентации включает в себя определенные номера и количество вопросов (тактика 6 — «желание понравить­ся» включает 8 вопросов, остальные — по 5).

1. Оправдание с отрицанием ответственности — 35, 36, 39,48,62.

2. Оправдание с принятием ответственности — 05,44,45,61,64.

3. Отречение — 04, 10, 17, 25, 49.

4. Препятствование самому себе — 12, 42, 53, 57, 58.

5. Извинение - 03, 13, 18, 29, 50.

6.Желание/старание понравиться — 09,11,28, 33, 38,43, 52, 63.

7. Запугивание — 01, 02, 32, 51, 59.

8. Просьба/мольба — 07, 08, 14, 41, 54.

9. Приписывание себе достижений — 22, 23, 40, 46, 55.

 

10.Преувеличение своих достижений — 06, 19, 30,41, 60.

11.Негативная оценка других — 20, 27, 34,47, 56.

12.Пример для подражания — 15, 21,24,26, 37.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 8

Характеристика продукта

(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт,2000.)

 

Продукт	Покупательский мотив	Польза для клиента
	Безопасность Прибыль Комфорт  Престиж
	Безопасность Прибыль Комфорт  Престиж

Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это де­лать, находясь в процессе продажи с клиентом!!!

 

Техника «Свойство—выгода»

(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт,2000.)

 

Название продукта:...

Свойство продукта	Переход к объяснению выгоды	Выгода для клиента
	Для вас это означает
	Это повысит ваш(и)
	Это даст вам
	Это обеспечивает
	За счет этого вы экономите
	Это позволяет вам
	Это снижает ваш(и)
	Это повышает ваш(и)
	Это уменьшает ваше(и)
	Это создает благоприятные условия для
	Благодаря этому вы получаете
	Это облегчает вам

 

ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 10