Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть

Навязанное решение ненадежно. Даже если вы обладаете подавляющим преимуществом в силе, следует дважды подумать, прежде чем устремиться к победе и навязать противной стороне унизительное соглашение. В двадцатом веке человечеству пришлось дорого заплатить за то, чтобы усвоить этот урок: мир, силой навязанный после Первой мировой войны, рухнул и привел ко Второй мировой войне.

Самые надежные и выгодные результаты – даже для сильнейшей стороны – достигаются путем переговоров.

Британский премьер-министр Бенджамин Дизраэли, живший в девятнадцатом веке, так сформулировал правило ведения переговоров: «Очень важно знать, когда следует воспользоваться преимуществом, но не менее важно знать, когда от него следует отказаться». В разгар силового противостояния необходимо помнить, что ваша цель – не победа за счет превосходства в силе, а удовлетворение за счет превосходства в искусстве переговоров.

Приведем пример маленького техасского городка, который вел переговоры с крупной нефтяной компанией по поводу налогов с нефтеперерабатывающего завода, расположенного прямо за городской чертой. Жители были недовольны бедными школами, скверными дорогами и плохой работой муниципальных служб. Члены городского совета настаивали на увеличении отчислений в городской бюджет, но компания сопротивлялась, хотя для нее ставка налога была гораздо ниже, чем для горожан.

На первый взгляд члены городского совета ничего не могли сделать. Нефтяная компания обладала подавляющим преимуществом в силе. Одна из крупнейших корпораций в мире и главный работодатель города, компания к тому же наняла ловких и опытных юристов.

В отчаянии жители города собрались на митинг, чтобы решить, как действовать в этой ситуации. После долгой дискуссии один из местных адвокатов выступил с необычным предложением: «Законы штата позволяют городу расширить границы, если на это согласятся две трети жителей. Почему бы нам просто не присоединить к городу землю, на которой стоит нефтеперерабатывающий завод? Ставка городского налога обеспечит дополнительные поступления в казну, которые нам так нужны». Предложение было принято, и в городе провели референдум, на котором жители одобрили эту идею.

Теперь у города появилась сильная НАОС. Однако члены городского совета решили не прибегать к ней. Они не хотели восстанавливать против себя нефтяную компанию – они лишь добивались более справедливого, с точки зрения города, налогообложения. Поэтому во время следующего раунда переговоров с юристами компании они заявили: «Мы признаем, как много вы сделали для города. Без вас мы бы просто не выжили. Но, как вам известно, жители недовольны школами и дорогами, и они не понимают, почему компания не платит такие же налоги, как и все. Закон позволяет нам включить в городскую черту землю под нефтеперерабатывающим заводом, и в этом случае вам придется платить городские налоги. Но мы предпочитаем достичь соглашения, которое в большей степени отвечает вашим интересам».

Затем члены городского совета принялись обсуждать взаимовыгодные способы уменьшения налогового бремени. Они предложили освободить от налогов вложения в производство, понимая, что это благотворно скажется на экономике города. Зная о стремлении нефтеперерабатывающей компании приблизить поставщиков к заводу, они предложили на пять лет освобождать от налогов новые предприятия. Другими словами, члены городского совета пытались построить для оппонента золотой мост.

Что оставалось делать нефтеперерабатывающей компании? После референдума игнорировать потребности города было уже невозможно. НАОС компании – перенести завод в другое место – обошлась бы слишком дорого. Конечно, компания могла бы отомстить, снизив объемы производства и сократив пожертвования местным благотворительным фондам. Но члены городского совета не просто пытались выжать из компании деньги – город действительно переживал финансовый кризис. Они смягчили реакцию компании, решив не навязывать решение, а искать способ удовлетворения интересов противной стороны.

В конечном итоге город и нефтеперерабатывающая компания договорились. Компания согласилась увеличить взнос в городскую казну с трехсот тысяч до двух миллионов трехсот тысяч долларов в год. Отношения между компанией и городскими властями не только не ухудшились, а, наоборот, стали улучшаться.