Организация интенсивного, селективного и экслюзивного распределения товаров :возможности косвенных и прямых каналов

Стратегии охвата рынка – принятие решения о масштабах присутствия производителя на рынке. Определяет количество посредников и торговых точек, открываемых в каждом регионе, и о том, в каких товарных потоках будет участвовать каждая из них. Варианты стратегии:

1.1 интенсивное распределение – цель охватить максимальное число покупателей. Используется для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Способ реализации стратегии – вовлечение максимального числа торговых точек; Интенсивное: фирма ищет максимальное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж (для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг). «+» - наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара. «-» - дорогое обслуживание каналов, сложно планировать издержки, т.к. число посредников нестабильно, отсутствие контроля за сбытом, массовый сбыт несовместим с поддержанием имиджа марки.

1.2 селективное (избирательное) распределение – цель сознательно ограничить доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества. Используется для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Способ реализации стратегии – вовлечение ограниченного количества торговых предприятий на данной территории. Использует не всех посредников, ограничивает доступность товаров, чтобы снизить издержки и добиться от посредников более эффективного сотрудничества. Причины вынужденной селективности: розничный торговец не примет новый товар, еще не пользующийся успехом, если не будут даны гарантии избирательности. «+» - система позволяет поддерживать высокий имидж марки, обеспечивать необходимый уровень качества.

1.3 эксклюзивное распределение – цель ограничить доступность товара, подчеркнуть его исключительность, сохранять сильный контроль над распространением. Используется для дифференцированных товаров высокого качества. Способ реализации стратегии – передача исключительного права на распространение своей продукции на определенной территории ограниченному числу посредников. Производитель передает исключительное право на распространение своей продукции на определенной территории ограниченному числу посредников. Только 1 торговец получает право продавать данную марку.

Сравнительная характеристика функций оптовой и розничной торговли

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного некоммерческого использования.

Функции розничной торговли:

§ за счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом, большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя;

§ через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар, являясь наиболее чувствительным индикатором регулирования объемов производства;

§ через розничную торговлю происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров;

§ розничная торговля выполняет рекламные функции товара производителя.

Под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. Функции оптовой торговли: 1. Сбор и обработка информации о спросе. 2. Закупка и формирование товарного ассортимента. 3. Отбор, сортировка и наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. 4. Складирование и хранение товаров. 5. Транспортировка товаров. 6. Участие в продвижении товаров на рынок. 7. Распределение риска. 8. Финансирование поставок и продаж. 9. Оказание консультационных услуг. Прямую оптовую торговлю осуществляет товаропроизводитель, создавая свои торговые филиалы.