Не ограничивайтесь одним типом покупателей

Продавец ни в коем случае не должен допускать ошибку, ограничиваясь каким-то одним типом потенциальных покупателей. Это ловушка, простая и незамысловатая. Сам того не осознавая, он придёт к тому, что этот тип покупателей станет единственным, с которым он может работать. Расхваливая свой товар, он будет говорить банально и чопорно, в своём подходе к продаже он будет скучным и сухим, и в конце концов число продаж у него снизится.

Но в то же время нет никакой причины, по которой специализация была бы не нужна. Когда я говорю «специализация», я употребляю это слово в широком смысле. Многие страховые компании являются хорошим примером мест, где осуществляются специализированные продажи. Так же, как поступали мы, когда использовали метод «Переключение», страховые компании часто прикрепляют клиента к определённому продавцу, потому что он имеет соответствующий опыт или продемонстрировал особые способности при заключении контрактов именно такого типа.

Один мой друг, имеющий большой опыт в области страхования, недавно перешёл в инвестиционный отдел той же компании. Я спросил, почему он, опытный продавец, решился на такой шаг.

«Это просто, – сказал он. – Вы знаете, что я родился и рос среди фермеров. В том районе, где я вырос, есть десятки овощеводческих хозяйств, и для меня было вполне естественно начать свою карьеру страхового агента, работая с теми, кто жил по соседству. На самом деле большинство продавцов, особенно в области страхования, поступают точно так же.

Я очень хорошо наладил продажу страховок в том районе, и мне доставляло удовольствие продолжать работать с сыновьями и дочерьми моих клиентов, по мере того как они вырастали, женились и так далее. Переключившись на инвестиции, я открыл совершенно новый рынок в той области, где меня хорошо знают и доверяют мне как страховому агенту.

Я не совсем забросил страховой бизнес. У меня всё ещё остаётся лицензия на продажу страховок, и я делаю это, когда мои клиенты в этом нуждаются. Но в то же время, зная все возможности моих клиентов, я могу им предложить более разнообразные методы обеспечения их будущего благосостояния посредством капиталовложений, особенно если учесть, что страховочный рынок уже не такой большой и богатый.

Я уже наметил следующий шаг, и он будет последним. После того как я поработаю со всеми потенциальными клиентами в плане капиталовложений, не забывая при этом, как и в страховом бизнесе, о молодом поколении, я сделаю следующий шаг. Но я по-прежнему буду отождествлять себя с моими соседями.

Этот следующий шаг – недвижимость. К тому времени, когда я сниму сливки с рынка инвестиций, как я уже проделал это с рынком страхования, я буду готов несколько снизить темпы. Я начну заниматься недвижимостью в той же самой компании, и у меня будет возможность двигаться, пусть не так быстро, и попутно продолжать работу со своими клиентами по страховкам и по капиталовложениям.

Но имейте в виду следующее. Я не работаю исключительно в своём районе. Я нахожу клиентов благодаря рекомендациям, письмам, и я работаю с этими клиентами точно так же, как я работал бы с моими соседями-фермерами. Я знаю, что быстро выдохся бы как продавец, если бы попытался быть чересчур разборчивым при выборе клиентов».

Этот человек специализировался на определённом типе клиентов и сделок для получения своего основного дохода, и делал это хорошо, но в то же время был готов переключиться на новый бизнес, и не только в том же самом районе, но и в других.

Я пришёл к выводу, что это продавец, который никогда не выдохнется как продавец, более того, он вряд ли потерпит неудачу с кнопкой «По рукам», потому что он отождествляет себя с покупателем, он продаёт там, где может продавать лучше всего, то есть среди своего ближайшего окружения.

Всё написанное в этой главе сводится к простому двухшаговому процессу, который покажет вам, как найти кнопку «По рукам» и когда на неё необходимо нажать, чтобы заключить сделку.

Шаг первый: сделайте так, чтобы ваш потенциальный покупатель чувствовал себя, как дома. Пусть он видит, что в этот момент он для вас самый важный человек в мире, что вас интересуют он и его нужды и что вы действуете исключительно в его интересах.

Шаг второй: недостаточно просто сделать так, чтобы он чувствовал себя, как дома. Вы также должны показать ему, что он находится среди людей, похожих на него, неважно, так ли это на самом деле. Он находится среди тех, с кем ему следует вести дела сейчас и в будущем. Вы достигаете этого, отождествляя себя с ним. Тогда заключение сделки становится очень простым делом: вы просто нажимаете кнопку «По рукам».

ГЛАВА 3: