Обучение торговых агентов: тенденции, проблемы, мифы

Условно все, чему нужно учить торговых агентов, можно рассматривать как:

область знаний относительно реализуемого продукта или услуги;

область знаний, умений и навыков относительно продаж как бизнес-процесса.

С другой стороны, предметную область обучения торговых агентов можно классифицировать и по другим основаниям:

семинары по обмену опытом с участием успешных продавцов;

семинары по разбору конкретных ситуаций профессиональной деятельности для вновь принятых торговых агентов;

семинары по основам маркетинга и финансовой деятельности;

семинары по использованию рекламных средств в процессе продаж;

группы психологической разгрузки;

специальные тренинги.

В свою очередь, специальные тренинги проводятся по программам:

продукт продаж;

технология и психология продаж;

технология ведения деловых переговоров;

эффективные презентации.

Если рассматривать продажи как процесс, то в качестве предмета обучения можно выделить:

знание ассортимента;

умение работать с товаром - демонстрация, характеристика преимуществ;

установление контакта с клиентом;

убеждение (аргументация);

ускорение принятия решения о покупке;

работа с возражениями клиента;

поведение в сложных ситуациях.;

завершение сделки (при совершении покупки и при отказе от покупки).

Важным направлением в обучении продавцов следует признать тренинг по продукту продаж, на котором агенты приобретают соответствующие умения и навыки демонстрации продукта, его основных характеристик, достоинств и преимуществ. Данное направление особенно актуально для организаций предлагающих покупателям сложную профессиональную (например, электроинструменты), аудио - и видео-, а также бытовую (например, автомобильные пылесосы, фены) технику. Как это ни парадоксально, но практика показывает, что, зачастую, продавцы неплохо знают общие основы технологии продаж, но абсолютно беспомощны, когда дело касается конкретного продукта, предлагаемого ими клиенту.

Подобная ситуация складывается и в отношении использования продавцами в своей работе рекламных средств. На сегодняшний день, чаще всего, используются два основных подхода в этой сфере. Первый - это принципиальный отказ от использования торговыми агентами рекламных средств. Сторонники этого подхода считают, что сам торговый агент и предлагаемый им продукт - это достаточные аргументы для клиента. Второй подход базируется на предположении, что эффективность работы торгового агента зависит от количества и полиграфического качества рекламных брошюр и проспектов, которые он предлагает клиенту. Практика семинаров, на которых проходили обучение торговые агенты, продававшие страховые и туристические услуги, показала ошибочность этих крайних позиций.

Если тренинги продаж и переговоров сегодня уже достаточно распространены, то некоторые другие программы обучения фирмы только начинают активно использовать в практике подготовки и повышения квалификации сотрудников отдела продаж.

В частности, тренинг эффективных презентаций позволяет научить продавцов современным (таким как слайд-презентация) технологиям подготовки и подачи материала о фирме и предлагаемых товарах/услугах, грамотному выбору технических средств, эффективному использованию вербальных и визуальных иллюстраций для выделения ключевых точек, подготовке тезисов, технике работы с вопросами, организационным стандартам и "инструментовке" презентаций, как формы работы с клиентами. К сожалению, руководители многих, даже крупных, фирм до сих пор понимают под презентацией застолье с фуршетом, что затрудняет активное развитие этого направления в обучении продавцов.

Относительно новым направлением в обучении торговых агентов является, например, тренинг использования маркетинговых приемов в продажах, содержание которого, отработка использования линейного, лексикографического, разъединительного и объединительного критериев компенсации (оценки различных марок продукта в соответствии с ожидаемой удовлетворенностью каждым отдельным его свойством), позволяет продавцу расширить арсенал эффективных средств стимулирующего воздействия на клиента.

Еще одно новое направление - это обучение специалистов продажам с позиций концепции "Total Quality" и модели соответствия PRIDE.