Лица, участвующие в переговорах и принимающие окончательное решение

Лица, влияющие на переговоры с нашей стороны	Лица, влияющие на переговоры с их стороны
Ведущий переговоры Члены группы 1. Лица, не принимающие участия в переговорах, но обладающие правом принятия окончательного решения 1.	Ведущий переговоры Члены группы 1. Лица, не принимающие участия в переговорах, но обладающие правом принятия окончательного решения 1.

Прояснение интересов групп людей, которых затрагивают переговоры

Интересы нашей команды	Интересы противоположной стороны	Интересы других людей, которых могут затронуть результаты переговоров
Интересы ведущего переговоры · Личные · Деловые Интересы членов группы · Личные · Деловые · Личные · Деловые Лица, не принимающие участия в переговорах, но обладающие правом принятия окончательного решения · Личные · Деловые	Интересы ведущего переговоры · Личные · Деловые Интересы членов группы · Личные · Деловые · Личные · Деловые Лица, не принимающие участия в переговорах, но обладающие правом принятия окончательного решения · Личные · Деловые	Другие 1     Другие 2     Другие 3

Глубинные интересы

Наиболее важные интересы (из предыдущей табл.)	Основные или глубинные интересы (ответить на вопросы «почему?» и «по какой причине?»)	Относительное значение значимости (оценка по 100-балльной шкале)
Наши интересы
Интересы противоположной стороны

2. Допустимые варианты и альтернативы. Если вы достаточно подробно проанализировали свои интересы и другой стороны, у вас появляются отличная основа для анализа допустимых вариантов и представление о возможных альтернативах.

Для диагностики возможных вариантов необходимо ответить: на следующие вопросы:

· существуют ли очевидные предпосылки, что один участник переговоров должен победить, а другой проиграть?

· в каких вариантах и в какой степени наши интересы могут: быть совместимыми?

· можем ли мы участвовать с другой стороной в выработке оптимальных вариантов?

· возможно ли в ходе переговоров оказаться в тупике?

· должны ли мы обязательно достигнуть соглашения?

· обязательно ли, по нашему мнению, к достижению соглашения должна стремиться другая сторона?

· есть ли у нас сомнения по поводу того, что мы будем делать, если переговоры завершатся без заключения соглашения?

· как мы оцениваем возможности (силу) наши и другой стороны?

· знаем ли мы, что предпримем, если не заключим соглашения?

· как увязать интересы и варианты и сделать зримыми наши представления?

Обеспечение возможности выбора вариантов удовлетворения интересов

Наши интересы	Возможные интересы	Их интересы

Для удовлетворения ключевых интересов обеих сторон можно рассмотреть, какие одинаковые ресурсы можно объединить и получить выигрышный вариант. Для решения этой же задачи, возможно, придется объединить разные ресурсы сторон. Этот анализ позволяет провести следующая таблица.

Объединение ресурсов для получения оптимального варианта

Перечень навыков и ресурсов	Объединение одинаковых ресурсов	Объединение разных ресурсов
Наши ресурсы
Их ресурсы

Проанализировать свои альтернативные варианты вы сможете, заполнив такую таблицу.

Альтернативные решения

Наши ключевые интересы. Что мы можем предпринять для удовлетворения наших интересов, если не придем к соглашению
Возможные альтернативы	За	Против

3. Критерии. Теперь рассмотрим, что необходимо сделать, чтобы результаты соглашений, достигнутых на переговорах, были оценены с точки зрения существующих норм, стандартов, цен и других общепринятых показателей. Хорошо продуманные и убедительные критерии — это щит от необоснованного нажима и несправедливых решений.

Здесь могут возникнуть вопросы при формировании системы защиты от несправедливых решений:

· какие критерии необходимо использовать;

· насколько эти критерии будут отражать суть вопроса и ограждать наши интересы;

· будут ли принятые критерии убедительны для другой стороны;

· как мы будем действовать, если наши критерии будут отвергнуты?

Перейдем к обсуждению таблицы для подбора необходимых критериев.

Выбор критериев

Вопрос, требующий применения стандарта	Перечень стандартов
Косвенные вопросы, которые могут потребовать убедительных данных	Другие стандарты и документы, которые могут понадобиться

4. Взаимоотношения. Для качественной подготовки к переговорам необходимо ответить на следующие вопросы:

· какова вероятность, что взаимоотношения на переговорах будут сложными;

· насколько эти переговоры способны повредить нашим взаимоотношениям;

· насколько нам важно поддержать нормальные взаимоотношения с партнерами и почему;

· что и как следует говорить по сути наиболее важных вопросов;

· готовы ли мы отвечать на некорректные вопросы?

Теперь переходим к заполнению соответствующих таблиц.