Также поможет в увеличении повторной записи клиентов так называемый календарь записи.

Как показывает практика, большинство предприятий в нашей индустрии не используют этот прием, в связи с чем сталкиваются с проблемой кризиса и «мертвых сезонов». При правильном использовании этого инструмента проблема записи и перезаписи клиентов не так остро стоит перед руководством предприятий индустрии красоты. Календарь обзвона – это не просто фиксация записанных клиентов, это – планировщик посещений на много месяцев вперед, и его заполненность зависит от действий сотрудников, а не от рекламы, как может показаться на первый взгляд.

Календарь записи может вестись в электронном виде (что предпочтительнее), а может быть в виде обычного планинга. В этот календарь администратор заносит рекомендации по записи клиента на следующее посещение, даже если оно состоится лишь через месяц, два-три и т.д.

Как это работает? Например, когда клиент расплачивается, предложите ему заранее предварительно записаться на повторный визит или прислать сообщение (позвонить) с напоминанием о рекомендованном визите. Можете предложить дополнительную скидку за раннюю запись (аналогично раннему бронированию в отелях) или просто аргументировать это удобством для клиента (не нужно помнить о визите и можно бронировать удобные для клиента время и дату).

Например, клиент делает стрижку каждые два месяца. Он посетил ваш салон 10 августа. Предложите ему в момент расчета заранее предварительно записаться на 10 октября и напомните о визите за три-четыре дня до планируемой даты. Ранняя запись позволит вам не только избежать пробелов в записи, но и повысить лояльность клиентов, «привязав» их к себе.

Если же клиент откажется от записи (а тем более просто от напоминания о рекомендованном визите), значит, ему что-то не понравилось. Для вашего предприятия это шанс выяснить причину недовольства и ее ликвидировать. Клиент должен чувствовать, что вам небезразлично его мнение, что вы готовы предпринять меры и исправить ситуацию.

НО ЧТО КАСАЕТСЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ? КАКИЕ ПРИЕМЫ ПОМОГУТ В УВЕЛИЧЕНИИ СРЕДНЕГО ЧЕКА?

Способ № 1. Бланк индивидуальной программы

При каждом посещении клиенту расписывается индивидуальная программа посещений, которая составляется либо профильным специалистом (у которого обслуживался клиент), либо всеми специалистами салона (что предпочтительнее, но сложнее организовать). Например, мастер-стилист пишет, что клиенту рекомендовано сделать стрижку и окрашивание, а потом несколько процедур лечения волос, мастер по маникюру и педикюру рекомендует (назначает) свои услуги, а косметолог (вот она, золотая жила, где индивидуальная программа должна применяться в 100 процентах случаев!) расписывает рекомендованные косметологические процедуры. Важная деталь – не забывайте рекомендовать не только услуги, но и продукцию для домашнего ухода (давайте полезные советы).

Способ № 2. Использование специальных предложений на средства домашнего ухода

На каждое средство домашнего ухода у вас должно быть специальное предложение. Например: «При покупке двух средств – третье в подарок!» или «При покупке трех средств ухода за лицом – скидка 20%!». Всё должно быть оформлено красиво и ярко, клиент должен знать об этих предложениях. Но мало эти предложения разработать, о них нельзя забывать рассказывать. Здесь вам поможет скрипт допродаж для администраторов и мастеров.

Например, когда клиент расплачивается (продажа дополнительных сопутствующих товаров), администратор говорит: «Я рекомендую вам сыворотку для домашнего ухода за вашими волосами. Это очень эффективное средство против секущихся кончиков. Эффект действительно впечатляет… (Рассказывает об эффекте.) Тем более сейчас при покупке двух средств действует скидка –... процентов. Вы непременно должны это попробовать!»

Но как контролировать работу администраторов по продажам средств для домашнего ухода? Для этого используйте способ № 3.

Способ № 3. Чек-лист допродаж

Выглядит такой чек-лист примерно так:

Чек-лист по продажам

 

Число________________ Администратор___________________________

№	Ф. И. О. клиента	Время	Запрос	Результат (выписать возражения, если были)
1
2
3
4
5

Итого:
Клиентов всего за день:_______________.
Из них приобрели товар или услугу:_____________.
% продаж (количество продаж/количество клиентов): ___________.

Такой чек-лист не только позволит контролировать процесс продаж у ваших администраторов, но и будет мотивировать их продавать. Ведь вы будете видеть, какие у клиента были возражения, скольким клиентам средства домашнего ухода были предложены и какие результаты от продаж. Соответственно, ваши администраторы просто НАЧНУТ ПРЕДЛАГАТЬ и будут выписывать возражения, с которыми они столкнулись, а значит, вы в дальнейшем сможете эти возражения с ними отработать (или изменить что-то в своей ценовой или ассортиментной политике продаж), и у администраторов будет алгоритм работы с возражениями.

Конечно, это далеко не все способы увеличения как записи, так и среднего чека, но, поверьте, даже введение этих небольших изменений в вашу работу сможет дополнительно принести вам в кассу не одну тысячу рублей.