Емкость рынка запасных частей и материалов

Сначала следует определить техническую потребность в запасных частях, которая зависит от числа автомобилей, их надежности и интенсивности эксплуатации. Сама интенсивность эксплуатации отражает платежеспособный спрос.

Рассмотрим потребность в запасных частях на примере крупного города. Пусть в городе насчитывается около 500 000 автомобилей, из них ВАЗ — 132 740. По данным анкетных исследований, годовой пробег автомобиля составляет 17,5 тыс. км, а общий пробег автомобиля ВАЗ — 2,3 млрд км. Если пробег тормозных колодок составляет 30 тыс. км, то потребность в них — 77,5 тыс. комплектов. Потребность в аккумуляторах определяется безотносительно к марке автомобиля, в данном случае имеет значение его класс. Так, если срок службы аккумулятора 3,5 года, то годовая потребность в аккумуляторах составит 140 — 150 тыс. шт. Потребность в шинах определяется исходя из пробега всех автомобилей и шин до замены. Например, если каждый из 490 тыс. автомобилей имеет годовой пробег 20 тыс. км, а шины меняются после 50 тыс. км пробега, то общая потребность в шинах составит 490 000 ∙ 20 000: 50 000 = 196 000 шт.

Приведенные расчеты скорее технические, чем рыночные, поскольку мы исходим из технических, а не рыночных условий. В рыночных условиях платежеспособный спрос дифференцирован. Действительно, если мы таким образом рассчитаем потребность в деталях двигателя, то может возникнуть вопрос: будут ли потребители покупать детали двигателя или сами двигатели? Для ответа на этот вопрос нужно проводить маркетинговое исследование. Например, можно раздать автовладельцам анкету с вопросами: хотят они ремонтировать двигатель и покупать запасные части к нему или имеют намерение купить новый двигатель? Этих анкет должно быть столько, чтобы полученные ответы отражали общую картину рынка. Эта работа очень трудоемкая и, впрочем, малопродуктивная, поскольку анкетирование только приблизительно отражает реальное положение дел. Такие исследования резонно проводить, когда на рынок выводится новый товар. Ими занимаются маркетинго - консалтинговые группы, лаборатории или институты. На практике их не очень уважают.

Другой метод определения емкости рынка запасных частей, который, по крайней мере у нас, используется чаще — это пробная их продажа. Суть его простая: продавец берет на продажу пробную партию, например, двигателей и изучает спрос на них в зависимости от цены. Повышая или снижая цену, он обнаруживает приемлемую цену и определяет тот объем продажи, который реально может обеспечить. При этом продавец определяет не емкость рынка вообще, а только ту ее часть, которую он сам может освоить. 'Если при этом кто-то другой предложит на рынке те же двигатели, но по более низким ценам, то объем продажи первого продавца упадет, возникнет проблема поиска факторов, которые обеспечат ему конкурентоспособность.

Другими словами: продавец вынужден изучать цены и товары конкурентов и, ориентируюсь на них, изменять свое предложение. При длительной работе на рынке продавец из года в год совершенствует свои знания о рынке. Например, фирма "PS - Market" в Германии имеет постоянную статистику продажи; анализируя ее при помощи математических моделей, она делает правдивые, правильные, отвечающие практике прогнозы емкости рынка. Накопление многолетнего опыта позволяет фирме делать уверенные выводы и выявлять закономерности относительно объема рынка и факторов, которые на него влияют. Такую работу уже проводит и фирма АВИ, которая продает запасные части в сети автомагазинов "Лада". По результатам анализа статистики продажи фирма знает не только объем, а и номенклатуру необходимых запасных частей. Так, имея данные о количестве обращений на СТО владельцев автомобилей ВАЗ за месяц, АВИ может точно определить, сколько и каких запасных частей нужно для обеспечения такого количества обращений. Каким бы методом мы не определяли емкость рынка запасных частей, результаты этих расчетов приемлемы именно для того рынка, для которого эти расчеты делались. Нельзя перенести результаты определения емкости рынка запасных частей Москвы на рынки других городов, например Владимира или Курска, поскольку факторы, которые обуславливают емкость рынка (даже если они близки по характеру), при их совокупном влиянии на рынок дают другой результат. Например, в Москве никому не придет в голову заливать в двигатель "Жигулей" масло Mobil или Kastrol, которое отработало в "Опеле" или "Сузуки". А в сельской местности механизаторы, которые воспринимают автомобиль как "железо", сделают это с удовольствием.

Приведенный ниже пример показывает специфику рынка. Специалисты концерна "Даймлер - Бенц", поставляющие запасные части для автомобилей "Мерседес - Бенц", сделали соответствующие расчеты и доставили определенное количество топливных дизельных насосов. Они были крайне удивлены тем, что за период, на который рассчитывалась поставка, практически ни одного насоса не было продано. А дело, как выяснилось, в том, что в Германии в условиях СТО никто не ремонтирует такой сложный агрегат. Там это делается иначе: специальная фирма собирает топливные дизельные насосы, сдает их на завод, где их восстанавливают на уровне заводских параметров. У нас такой системы не существует, а поэтому наши слесари имеют значительно более высокую квалификацию и выполняют сложные ремонты.

В целом емкость рынка запасных частей определяется их фактическим объемом продажи на основе анализа динамики продажи. Зная объем продажи за ряд лет и число автомобилей, интенсивность их эксплуатации и другие факторы, можно получить зависимость объема продажи от этих факторов. Самые простые из них — зависимости объема продажи  от парка автомобилей :

или от парка автомобилей и интенсивности его эксплуатации :

,

либо (дополнительно) от среднего срока службы , платежеспособного спроса  и т. д.

Чтобы воспользоваться этим методом, нужно накапливать статистику по факторам и проанализировать их при помощи, например, корреляционного многофакторного анализа.