Ожидания участников переговоров

Случаются переговоры, которые, вопреки труднопреодолимым препятствиям, достигают цели. Это относится как к событиям исключительным, вроде избрания Папы Римского, так и к более приземленным, вроде принятия школьного бюджета или увеличения лимита государственного долга. Во многих из этих случаев на повестке дня стоят сложные вопросы, имеются противостоящие друг другу искренние убеждения и присутствует реальное понимание, что никакое соглашение не получит поддержку простого большинства (не говоря о двух третях, которые требуются для избрания Папы, или 60%, которые требуются для преодоления обструкции в Сенате).

Почему же эти трудные переговоры так часто достигают успеха? Одним из факторов является простая убежденность участников, иногда подкрепленная историей и традицией, иногда общим пониманием невозможности откладывать соглашение, — убежденность, что договоренность будет достигнута. «Невозможно, чтоб у нас не было Папы». «Мы не можем войти в новый год без бюджета». «Мы не можем остановить работу правительства».

Опыт проведения успешных переговоров свидетельствует, что процесс переговоров менее располагает к реактивному обесцениванию и способствует договоренности, если проходит с обоюдным пониманием его непременного успешного завершения. Понимание, что сделку нельзя не заключить и что другая сторона тоже это знает, заставляет смотреть на вносимые предложения (и их авторов) в ином свете.

Ли и его израильские коллеги протестировали эту гипотезу в одном из израильских университетов со студентами-евреями, которые специализировались в государственном управлении и бизнесе [12]. Несмотря на гипотетический характер, переговоры оказались для участников захватывающим процессом с сильной политической подоплекой. Предметом было распределение средств на различные строительные проекты на Западном берегу, причем одни представляли бо́льшую ценность для израильтян, а другие — для палестинцев. Студенты, участвующие в переговорах, не знали, что их контрагент, женщина арабского происхождения, была одним из экспериментаторов и следовала тщательно разработанному сценарию.

Переговоры проходили в несколько стадий: арабская участница делала предложение, еврейский студент — контрпредложение. Когда время переговоров заканчивалось, арабская участница делала «последнее предложение». Студенты оценивали его по разным параметрам, принимали или отвергали (во втором случае зная, что отпущенные средства будут заморожены). Экспериментальное воздействие было простым: половину участников информировали в начале переговоров о том, что «практически все» предшественники сумели достичь договоренности; другой половине о предшествующих результатах не сообщили, но просили изо всех сил стараться достичь соглашения. Участники отнеслись к своей роли всерьез: они погрузились в процесс с энтузиазмом, доходящим иногда до запальчивости.

Эффект экспериментального воздействия поразителен: 85­% успеха, когда участники верили в достижение договоренности, и 35­% — когда они не имели такой уверенности. Важно, что это экспериментальное воздействие повлияло не только на результативность, но и на отношение к арабскому контрагенту. Хотя в обоих случаях арабская участница предлагала идентичные вещи, в варианте с положительным ожиданием она вызывала бо́льшую симпатию и ее предложение воспринималось как более щедрое и выгодное для Израиля. Разумеется, не существует волшебного способа убедить израильтян и палестинцев в успехе их следующих переговоров. Дать основания для небольшой надежды, что переговоры вновь не обернутся пустой тратой времени, — вероятно, на это и можно рассчитывать. Но есть более общий вывод, к которому мудрые посредники относятся всерьез и умело им пользуются: лично они излучают оптимизм и напоминают участникам переговоров об их прежних успехах в самых трудных ситуациях.

Когда опыт дополняет теорию: четыре урока, вынесенные из переговоров по всему миру [13]

Когда ученые моделируют в своих лабораториях реальные жизненные проблемы, они надеются, что получат результаты, которые помогут решению практических задач. Но иногда случается и обратное: прикладные исследования выявляют пробелы в существующих теориях. Иногда, решая практические задачи, исследователь понимает, что определенные факторы намного более (или менее) важны, чем представлялось ранее. Это как раз и произошло с Ли и его стэнфордскими коллегами, когда они участвовали в разнообразных попытках налаживания отношений и дипломатии «второй дорожки»******* между израильтянами и палестинцами, юнионистами и националистами в Северной Ирландии, а также некоторыми другими непримиримыми оппонентами.