Раздел III: Ярлыки/анализ обвинений

 

Подготовьте 3–5 ярлыков, чтобы выполнить анализ обвинений.

Подумайте, что чувствует ваш противник в отношении тех фактов, которые вы суммировали и обобщили. Подготовьте краткий список обвинений, которые он может выдвинуть вам, независимо от того, какими бы несправедливыми или смешными они ни были. Затем превратите каждое обвинение в перечень из пяти ярлыков (не более) и потратьте немного времени на ролевую игру.

Здесь даны ярлыки, которые надо дополнить. Их можно использовать почти в любой ситуации, чтобы получить информацию от вашего противника или отклонить обвинение:

По всей видимости…………… ценно для вас.

По всей видимости, вам не нравится…………….

По всей видимости, вы цените………………….

По всей видимости……………… значительно упрощает.

По всей видимости, вы неохотно ……………………

 

Например, если вы пытаетесь вести переговоры об аренде квартиры и хотите, чтобы вам разрешили субаренду, но знаете, что арендодатель против этого, ваши заготовленные ярлыки должны содержать такие строки: «Похоже, вы не в восторге от субаренды» или «По всей видимости, вы хотите стабильности в отношениях с вашими квартирантами».

 

Помните, когда вы навешиваете ярлыки, особенно те, которые направлены на обвинение, им должно предшествовать тактическое сочувствие, сосредоточенное на вашем уважении к мнению людей о себе (почему они считают себя великими).

 

Раздел IV: Точно выверенные вопросы

 

Подготовьте 3–5 точно выверенных вопросов, чтобы открыть то, что ценно для вас и для вашего противника, и предупредить потенциальные факторы срыва сделки.

Эффективный специалист по ведению переговоров не обращает внимания на требования своего противника (чего требует сторона), но затрагивает тему его скрытых мотивов (что заставляет противника хотеть этого). Мотивация – это именно то, что волнует настоящих специалистов по ведению переговоров. То, на что они надеются и чего они жаждут.

Выяснение того, что беспокоит вашего противника, кажется легким делом, но нам часто мешают наши собственные ожидания относительно переговоров. Большинство из нас склонны думать, что потребности другой стороны конфликтуют с нашими потребностями. Мы склонны ограничивать свой взгляд на проблемы и забываем, что у нашего оппонента есть свои собственные уникальные проблемы, вытекающие из его собственного уникального мировоззрения. Отличный специалист по ведению переговоров снимает эти шоры, выражая беспрестанное любопытство по поводу того, что действительно мотивирует другую сторону.

У Джоан Роулинг, автора книг о Гарри Поттере, есть замечательная цитата, которая обобщает эту концепцию: «Ты должен принять реальность других людей. Тебе кажется, что реальность – это предмет для переговоров, что она будет для нас такой, как ты скажешь. Ты должен принять, что мы столь же реальны, как и ты; ты должен принять, что ты не Господь Бог».

Существует несколько вопросов, начинающихся со слов «что» и «как», которые вы сможете использовать почти в любой ситуации. Вот некоторые из них:

Что мы пытаемся сделать?

Насколько это целесообразно?

В чем состоит главная проблема?

Как она влияет на ход дела?

С какой самой большой задачей вы сталкивались?

Как это соотносится с целью?

 

Вопросы, определяющие факторы срыва сделки за кулисами

Когда реализация сделки происходит при коллективном участии, поддержка со стороны этого коллектива является для вас ключевой. Сформулируйте точно выверенные вопросы, которые позволят определить мотивацию людей, находящихся за кулисами:

Как это повлияет на остальных участников вашей команды?

Как в совете вашего коллектива оказались люди, о которых мы не знали?

Что ваши коллеги считают своей главной задачей в этой области?

 

Вопросы, которые помогут уменьшить вероятность срыва сделки

На ведение переговоров часто оказывают влияние те люди, которых абсолютно устраивает существующее положение вещей. Ведь в случае изменений они могут выглядеть так, словно вовсе не занимались своей работой. Ваша задача на таких переговорах заключается в том, чтобы помочь им сохранить лицо при грядущих изменениях.

 

У вас появится соблазн сконцентрироваться на деньгах, но отложите это пока в сторону. Удивительно, но исход многих переговоров всецело зависит от факторов, не относящихся к долларам и центам. Он может зависеть от самооценки, статуса, независимости и других нефинансовых потребностей ваших противников.

 

Подумайте об их предполагаемых потерях. Никогда не забывайте, что боль от потери как минимум в два раза сильнее, чем радость от такой же прибыли.

Например, человек, сидящий за столом напротив вас, колеблется, стоит ли ему устанавливать новую систему бухгалтерского учета, которая ему нужна (вы ее продаете), потому что не хочет ничего переделывать до сдачи годового отчета, который будет через четыре месяца. Вместо того чтобы снижать цену, вы можете предложить ему поговорить с его боссом и дать гарантии, что закончите установку программы за 90 дней.

 

Вопросы, которые помогут обнаружить проблемы, способствующие срыву сделки

С чем мы тут имеем дело?

С какой самой большой проблемой вы сталкивались?

Как заключение сделки с нами повлияет на вашу работу?

Что произойдет, если вы ничего не сделаете?

Во что обойдется ваше бездействие?

Как заключение этой сделки связано с тем, что составляет гордость вашей компании?

Эффективнее всего задавать эти вопросы сериями по две‑три фразы, так как они достаточно похожи и помогут вашему противнику посмотреть на одну и ту же проблему под разными углами.

Конечно же, каждая ситуация уникальна, но выбор правильного сочетания этих вопросов заставит вашего противника раскрыть информацию о том, чего он хочет и в чем нуждается, и одновременно подтолкнет его к возможности посмотреть на все это с вашей точки зрения.

После того как ваш противник ответит на ваши точно выверенные вопросы, будьте готовы к последующему навешиванию ярлыков.

Использование заранее приготовленных ярлыков позволит вам быстро отзеркалить реакцию вашего противника и таким образом получить от него новую и более подробную информацию. Ниже представлены ярлыки, которые вы можете использовать сразу же, не теряя времени на раздумья:

По всей видимости………… важно.

Похоже, вы чувствуете, что моя компания занимает уникальную позицию в ………

По всей видимости, вы обеспокоены тем, что ………