Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете,

Когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не

хлам, не имеющий цены"

Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: "Уж не

Думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто

Из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что

дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за "Дэтсун", чем пять лет

по 220 долларов в месяц за "ВМW"?. Посмотрите на пятилетний "Дэтсун" и

сравните его с пятилетним "ВМW". Сравните их стоимость и состояние и

Обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это

Легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого

Себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете  как умный человек.

Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на

Месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и

отсчет начнется заново".

Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и

скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и

действительно стоит этих денег". Ваше дело как торговца - создать у

Покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание,

Решая, какую машину купить.

Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы

Достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы

Будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую

Собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к

Возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для

Человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше

Переформирование.

Еще  раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании

Клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного

Человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе

Информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо

Того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях

Данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.

Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно,

Кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих

Убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать -

Не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит

Данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже,

Чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно. Но если

Вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто

Лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое

Место и был доволен покупкой.

Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям,

То у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют

"угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим

Друзьям, и обычно сваливают.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не

Обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны

Опытом общения с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас

Ничего не купили.

Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно

Искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут

Привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же

Неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она

просто говорит. "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас

Заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам

знать". Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей,

Не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось

Ее обращение с ними.

Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на

34-ой улице". Там рассказывается, как один парень нанялся изображать

Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал

Родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие

Игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как