Промоутер обязан продать продукцию компании (по потребности потребителя, либо ТМ «Ореанда», либо ТМ «Шустов», либо ТМ «Микадо») и не допустить приобретения конкурентной продукции.

В случае если на водочном отделе максимальное количество потребителей, необходимо отдать предпочтение продаже водочных брендов.

!!! Приоритетом является продажа продукции ТМ «Первак»!!!

!!! промоутер обязан продавать ее до последнего!!!

 

Процедура консультирования «5 шагов»

 

1 шаг «Приветствие» – «Добрый день. Я консультант по алкогольной продукции, давайте я Вам помогу в выборе..».  Или « «Добрый день. Я консультант алкогольного отдела, давайте я Вам помогу в выборе..». Так как наши работники владеют глубокими знаниями в данной категории, поэтому мы являемся, специалистами и покупатель соответственно прислушивается, больше доверяет, у него появляется интерес, к тому, что мы, скажем, порекомендуем ему в ходе консультации. Все фразы должны звучать в утвердительной форме. Беседу вести – живо, с улыбкой. Информацию излагать чётко, внятно, выразительно (В процессе исследования, изучавших, какое воздействие оказывает выразительная и не выразительная информация на собеседника, были получены следующие результаты: переданная слушателю выразительно информация запоминалась в 1,4 – 1,5 раза» лучше, чем не выразительная). Кроме того, точность воспроизведения эмоционально переданной информации, была в 2,6 раза выше, чем точность воспроизведения «безэмоционального» материала. Именно «эмоциональность» позволяет консультанту настроиться на покупателя, наладить с ним доверительный контакт.

 

2 шаг «Понимание нужд и потребностей покупателя» - самый важный шаг консультации, от которого зависит эффективность нашей консультации. В этом шаге мы задаём как можно больше вопросов, чтобы на 100% понять покупателя, узнать его потребности и пожелания и в дальнейшем порекомендовать ему продукт, который удовлетворит потребности именно этого покупателя. Разговаривать с покупателем нужно, как с «обычным человеком», не следует заучивать все вопросы и перечислять их по порядку. Вопросы необходимо задавать максимально корректно, что бы ни в коем случае не обидеть покупателя. В этом шаге задача консультанта услышать потребности.

«Добрый день. Я консультант по алкогольной продукции, давайте я Вам помогу в выборе..».  

«Скажите, пожалуйста, что Вы выбираете: водку, коньяк, вино?»

 

Если покупателю нужна водка:

- Вы выбираете для себя (на стол) или на подарок?

- Какой объём/литраж Вам нужен?

- Вкус классический, смягчённый или настойку предпочитаете?

Можно использовать приём «три «ДА», например: Вы хотите водку высокого качества? (делаем паузу, что б покупатель ответил «Да»). Вы хотите, что б водка легко пилась? (делаем паузу, получаем ответ «Да») и на утро что б голова не болела? (получаем третье «Да») далее приступаем к презентации продукта: «Исходя из Ваших пожеланий, я Вам предложу……»

Если покупателю нужен коньяк:

- Вы выбираете для себя (на стол) или на подарок?

- Какой объём/литраж Вам нужен?

- Сколько лет выдержки предпочитаете?

Если покупатель выбирает вино:

- Вы выбираете для себя (на стол) или на подарок?

- Какой объём/литраж Вам нужен?

- сухое, полусладкое, креплёное? - белое, красное, розовое?

После выяснения потребностей, мы понимаем, какой продукт нужно рекомендовать покупателю, приступаем к следующему шагу «Презентация»

Шаг «Презентация продукта»

1 В этом шаге (исходя из информации, которую мы собрали во 2м шаге) подбираем продукт.

2Нельзя предлагать клиенту несколько (2-3) варианта для выбора.

3Рекомендуйте конкретный продукт, который подойдёт в конкретном случае.

4Дайте характеристику рекомендуемого продукта (преимущества/уникальность).

5 Используйте фразы: « Я рекомендую …. Этот продукт выгоден для Вас тем, что… .»; «Исходя из Ваших пожеланий, я рекомендую …. ». Необходимо быть последовательным в своих доводах.

6 Консультация должна быть эмоциональной и уверенной.

 

После того, как покупатель соглашается на предлагаемый продукт, консультант должен предложить проконсультировать его по другим продуктам категории, например, покупатель пришёл за водкой, консультант порекомендовал водку, далее предлагает выбрать для покупателя коньяк или вино.

 4 шаг «Представление инициатив»

Инициативами являются: новинки, примотки, акции, скидки, экономические упаковки продукта. Об инициативах можно упоминать во время 3 шага консультирования, если это уместно. Консультант всегда должен быть в курсе, какие акции и предложения проходят в его магазине. Очень важно не предлагать инициативные бренды, которые по цене дешевле тех, которые уже выбрал покупатель.

Всегда нужно представлять инициативу, как выгоду для покупателя, как заботу компании о своих постоянных и новых клиентах.