Сэм Блэк : «эффективный коммуникатор»

Известный американский специалист по связям с обществен­ностью Сэм Блэк, много лет занимавший пост Генерального сек­ретаря Международной ассоциации РК, также обращает особое внимание на мастерство искусного переговорщика. Для него это искусство прежде всего состоит в умении плодотворно общаться и устанавливать эффективные связи с общественностью. Цель «ис­кусного переговорщика» — установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и до­стижение взаимопонимания. Он сформулировал девять правил эффективного общения, благодаря которым можно преуспеть в искусстве переговоров:

• всегда настаивайте на правде и полной информации;

• ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех;

• не преувеличивайте и не набивайте цену;

• помните, что половина вашей аудитории — женщины;

• делайте процесс общения увлекательным, не допускайте
скуки;

• следите за формой общения, не допускайте вычурности или
экстравагантности;

• не жалейте времени на выяснение всех нюансов обществен­
ного мнения;

• помните: общение должны быть непрерывным;

• старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом
этапе общения¹.

Теперь давайте зададим вопрос: сколько знакомых вам спе­циалистов по переговорам могут соответствовать нарисованным выше портретам искусных переговорщиков? Боюсь, их будет очень немного. И это не удивительно: ведь подняться на вершины мас­терства дано далеко не каждому. И все-таки именно к этому не­обходимо стремиться, чтобы достичь успеха.

При этом не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во время переговоров и какие качества характера необходимо исправ­лять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговор­щика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются избегать опытные переговорщики, также весьма обширен:

• напыщенный и холодный вид, мрачное и суровое выражение
лица отталкивают и вызывают, как правило, негативные
эмоции;

 

• чрезмерная словоохотливость, дабы не повторить ошибку
одного посла, который настолько оживлялся в споре, что
зачастую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту
своего мнения важные секреты;

• не стоит совершать и ошибку противоположного толка,
которой подвержены некоторые любители тайн, способные
сделать секрет из ничего и превратить ничтожные мелочи в
предметы первостепенной важности;

• не следует досаждать своим визави чванливостью или дурным
настроением, угрожая им без нужды явно или подспудно,
выдвигая претензии лишь для удовлетворения гордыни;

• не следует преувеличивать, раздавать несбыточные обещания
и набивать себе цену, лгать;

• не стоит перебивать говорящего, следует всегда дождаться,
пока он закончит свою речь, и только тогда ему отвечать;

• не следует хвалить самих себя, используя фразы, вызывающие
раздражение: «наше щедрое предложение», «наше терпеливое
ожидание», «наше благоразумное предупреждение» и пр.;

• не следует делать никаких оскорбительных намеков в адрес
оппонентов;

 

• не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою
пользу: выбирайте только наиболее весомые доводы;

• не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам
предложения;

• не спешите заявить о том, что вы не согласны: вначале объ­
ясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим
разногласиям;

• недостаток внимания к опасениям и интересам другой сто­
роны;

• неумение принимать в расчет фактор конкуренции'.

Несомненно, этот список предупреждений может быть продол­жен. Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать его и добавлять новые пункты из вашего личного опыта. Не стоит бояться ошибок: в конце концов не ошибаются только те, кто ни­чего не делают. Во многом мастерство искусного переговорщика вырастает из стремления исправить свои ошибки и в следующий раз провести переговоры на более высоком профессиональном уровне. Относитесь к ошибкам конструктивно: пусть ваши ошибки помогают вам совершенствовать свой талант переговорщика!

 

¹ Блэк С. Указ, соч. С. 18-19. 122

' Де Кальер Ф. Указ. соч. С. 103-105; Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 148-149; Селлих К., Джейн С.С. Указ соч. С. 102.

123

1.

2.

3.

4.

5.

Контрольные вопросы

Какие качества помогают достичь вершин успеха в искусстве перего­воров? Изменились ли они с течением времени?

Каковы рекомендации «отцов-основателей» переговорной науки — Антуана Пеке и Франсуа де Кальера — искусному переговорщику?

В чем специфика поведения на переговорах «тонкого психолога», ре­комендованная Д. Карнеги?

Согласны ли вы, что на переговорах прежде всего побеждают уверен­ные в себе профессионалы?

Какой стиль «искусного переговорщика» вам кажется наиболее эф­фективным?

Часть вторая

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ

Глава 1