Упражнение 1. «Задать вопрос».

 

Цели и возможности применения.

Целью упражнения является обучение грамотному сбору информации.

Особенно эффективно оно при подготовке новичков.

 

Описание упражнения.

Участникам предлагается разбиться на пары по принципу «кто с кем меньше знаком», после этого они получают инструкцию:

«Вам нужно расспросить друг друга об увлечениях, интересах и т.п.

Из полученных о вашем партнере сведений вы должны будете выбрать самое интересное и потом озвучить это в кругу. Время на интервью - 3-4 мин».

 

Обсуждение.

Обсуждаются следующие вопросы:

§ Как собиралась информация?

§ Какие вопросы были заданы? Как их можно классифицировать?

§ Какие вопросы дают больше информации?

Рассматриваются теоретические аспекты, классификация вопросов. Ведущий рассказывает о применении различных типов вопросов.

 

Дополнительные рекомендации.

Это упражнение можно использовать в начале тренинга - как часть процедуры знакомства, а затем вернуться к результатам работы при рассмотрении раздела о сборе информации.

 

Размер группы: 8-15 чел.

 

Время: 15-20 мин.

 

Необходимые материалы: не требуются.

 

Упражнение 2. «Наладить контакт».

Цели и возможности применения.

Упражнение создает ситуацию, в которой участники осознают важность налаживания контакта на начальных стадиях общения.

Его уместно проводить в тренингах для менеджеров по продажам, торговых представителей, владельцев мелкого бизнеса.

 

Описание упражнения.

Участники тренинга разыгрывают 4-5 сценок, в которых происходит первый личный контакт между «продавцом» и потенциальным «покупателем». Сценки разыгрываются последовательно, после чего проводится общее обсуждение.

«Продавец» получает инструкцию:

«Конечная цель вашей встречи – заключить сделку купли-продажи товара. Но наша ролевая игра касается того момента, когда вы только устанавливаете контакт друг с другом. Вы должны расположить к себе человека, которому будете продавать, «найти с ним общий язык».

Покупателю предлагается вести себя так, как ему хочется.

Упражнение лучше проводить на профессиональном материале, привычном участникам группы.

 

Обсуждение.

Обсуждаются впечатления, чувства участников.

Разбирается, какие ходы были верными, а какие привели к ухудшению отношений.

Что можно было сделать еще для решения поставленной задачи?

 

Также бывает важным обсудить с группой роль комплимента в установлении контакта, виды комплиментов и уместность их использования.

 

Дополнительные рекомендации.

Упражнение можно предварить разминкой «Карусель»: члены группы, образовав два концентрических круга, лицом друг к другу, делают комплименты друг другу.

Упрощенный вариант – каждый участник, вставая с места, должен сказать комплимент группе.

 

Размер группы: 8-15 чел.

 

Время: 30-40 мин.

 

Необходимые материалы: отсутствуют.

 

Упражнение 3. «Обозначить присутствие».

Цели и возможности применения.

Используя это упражнение, можно научить участников тренинга корректно и психологически грамотно налаживать контакт с покупателем.

Упражнение особенно актуально для продавцов-консультантов салонной системы.

 

Описание упражнения.

Участники разбиваются на тройки (один продавец и два покупателя) и подряд, без всякого промежуточного анализа, разыгрывают одну и ту же сценку: «В торговый зал входят два посетителя

 

Инструкция продавцу:

«В ваш торговый зал заходят два новых посетителя.

Ваши действия?»

 

Обсуждение.

Разыгранные ситуации анализируются с помощью следующих вопросов:

§ Было ли приветствие?

§ Подходил ли продавец к посетителям?

§ Какие фразы звучали первыми?

§ Какие еще возможны варианты?

§ Не был ли продавец излишне навязчив или наоборот безразличен?

§ Как этого избежать?

 

Размер группы: 8-15 чел.

 

Время: 20-30 мин.

 

Необходимые материалы: не требуются

 

Упражнение 4. «Меня разрывают на части».

 

Цели и возможности применения.

 

Упражнение дает возможность участникам потренировать навыки работы с несколькими покупателями одновременно.

Рекомендовано для продавцов в розничной торговле.

Описание упражнения.

Моделируется несколько ситуаций, в которых к одному продавцу одновременно подходят с вопросами, просьбами, претензиями несколько покупателей.

 

Участник, изображающий продавца, получает инструкцию:

«Вам нужно постараться уделить внимание каждому покупателю, не допустив нарастания агрессии между ними. Ваша задача - удержать всех покупателей около себя, сохранить их лояльность к себе и к фирме.

 

Обсуждение.

 

После разыгрывания ситуаций тренер предлагает обсудить:

§ Какие действия продавцов способствовали оптимизации контакта?

§ Какие действия разрушали взаимодействие?

После обсуждения упражнения составляется алгоритм поведения продавца в подобных ситуациях. Участники разрабатывают стандартный набор адекватных моменту, фраз и выражений.

 

Варианты.

При соответствующем запросе упражнение можно модифицировать в вариант «Работа с очередью».

 

Дополнительные рекомендации.

Эффективности упражнения способствует видеоанализ.

 

Размер группы: 10-15 чел.

 

Время: 30-40 мин.

 

 

Необходимые материалы: отсутствуют.