Методы завершения переговоров

Выбор метода завершения переговоров зависит от вида пере­говоров, характера взаимоотношений сторон, целей и задач перего­воров, их культурного окружения и стиля. Самыми распространен­ными методами завершения переговоров являются техники аль­тернативы, предположения, уступки «в последний момент», ниб-блинг, а также методы накопления, стимулирования и подведения итогов, «углубления различий», «пробы» и ультиматума.

Техника альтернативы заключается в том, что одна из сто­рон делает окончательное предложение, которое ставит другую стороны перед выбором. Например, одна из сторон готова повы­сить размер комиссионных, если другая незамедлительно пере­числит оплату за товар.

Техника предположения основывается на том, что участ­ник переговоров может сделать другой стороне несколько пред­ложений, предполагая, что хотя бы одно из них будет принято. Так, продавец побуждает покупателя принять его предложение, объявляя, что осталось лишь обсудить детали - цены, сроки по­ставки, график платежей и т. д.

Уступка «в последний момент» — это тот самый «рояль в кустах», который держится в секрете до конца обсуждения. Такая уступка не должна быть очень большой, ее роль - скло­нить другую сторону к заключению соглашения и сделать этот шаг для нее простым и приятным. Иногда можно использовать взаимосвязь уступок, т. е. связать уступку, о которой просит другая сторона с ответной уступкой.

Нибблинг означает выдвижение дополнительных условий в последнюю минуту, когда считается, что лучше согласиться, чем рисковать всей сделкой, которая почти заключена.

Подход «накопление» предполагает достижение соглаше­ния по каждому конкретному вопросу до тех пор, пока не будут согласованы все спорные моменты. В этом случае особенно важна очередность обсуждения вопросов.

Метод стимулирования используется для того, чтобы по­лучить немедленное согласие другой стороны по интересующе­му вас вопросу. Участник переговоров предлагает партнерам спе­циальные преимущества, которые он будет иметь лишь в том слу­чае, если немедленно примет предложение. Стимулом может быть бесплатная доставка, сборка и обслуживание оборудования, а так­же бесплатное обучение персонала, если другая сторона немед­ленно заключит контракт.

Подведение итогов - хороший способ удостовериться, что другая сторона понимает достигнутые по каждому вопросу дого­воренности так же, как и вы. В конце переговоров полезно кратко суммировать итоги переговоров.

Метод углубления противоречий полезен тогда, когда сто­ронам для заключения соглашения осталось преодолеть лишь не­которые разногласия. Тогда для ухода от обсуждения незначитель­ных вопросов полезно углубить противоречия. Это позволит сто­ронам более реалистично подойти к предложениям и ускорить за­вершение переговоров. Однако прежде чем использовать этот метод, нужно убедиться в том, что он не приведет к заключению несбалансированного соглашения.

Метод «пробы» используется тогда, когда вы хотите апро­бировать подготовленный проект соглашения. Все замечания и возражения другой стороны по поводу проекта укажут на слабо проработанные вопросы.

Метод ультиматума (метод «в противном случае...») со­стоит в том, чтобы заставить противника принять выгодное для вас решение. Этот метод не оставляет выбора другой стороне, поэтому используется лишь в том случае, если лимиты доброй воли и взаимного доверия исчерпаны.

Метод завершения переговоров выбирается еще на стадии подготовки к ним. Каждый из методов, а также варианты их ком­бинирования и перехода от одного к другому желательно апроби­ровать в ходе ролевой игры или «мозгового штурма».

Непосредственно перед использованием любого из мето­дов завершения переговоров необходимо ответить на следую­щие вопросы:

• Соответствует ли данное соглашение вашим целям?

• Выполнимо ли оно?

• Имеются ли у вас и у другой стороны ресурсы для выполне­ния соглашения?

• Имеются ли у другой стороны ресурсы для выполнения со­глашения?

• Предусмотрены ли механизмы разрешения разногласий на стадии реализации соглашения?

• Имеется ли процедура внесения изменений?

В случае положительных ответов на эти вопросы стороны переходят к завершению переговоров.