Требуемых для реализации проекта

Должность (работник)	Функции работника  (что должен делать)	Тип работника (PAEI)

СТИЛИ

ПОВЕДЕНИЯ

В КОНФЛИКТЕ:

Стиль «Конкуренция»:

«Чтобы я победил, ты должен проиграть».

Стиль «Приспособление»:

«Чтобы ты выиграл, я должен проиграть».

Стиль «Компромисс»:

«Чтобы каждый из нас что-то выиграл, каждый из нас должен что-то проиграть».

Стиль «Сотрудничество»:

«Чтобы выиграл я, ты тоже должен выиграть».

Стиль «Избегание»:

«Мне все равно, выиграешь ты или проиграешь, но я знаю, что в этом участия не принимаю».

 

Рисунок. Континуум зрелости (Стивен Кови)

 

Навыки эффективного человека

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

 

 

ТЕХНОЛОГИЯ «КОЛЕСО»

Шаг	Информация
1. Туманная ситуация	На первый взгляд, проблема заключается…..
2. Поиск фактов	в чем конкретно проявляется проблема?   что я о ней знаю?   что о ней знают другие?   чего я о ней не знаю? какой информации мне не хватает?
3. Определение проблемы	Почему я имею эту проблему?   Что будет, когда у меня этой проблемы не станет?   Определение проблемы
4. Создание поля идей	Что можно сделать чтобы решить эту проблему?
5. Оценка и отбор	По каким критериям я буду отбирать рабочие идеи?   Рабочими идеями являются:
6. Образ решения	Что нужно сделать, чтобы рабочая идея была реализована?
7. План	Кто мне поможет?   Когда это лучше делать?   Какие ресурсы нужно привлечь?
8. Выводы	Чему меня научила работа с технологией колеса?

 

Что я возьму для себя из Модуля №2

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

___________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

МОДУЛЬ №3

 

© Составлено по: А. П. Васютин. Управление продажами, Бизнес-школа ВШЭ.

ПРИМЕР ЛЕСТНИЦЫ ПРОДАЖ

Ключевой ориентир	Признаки достижения клиентом ключевого ориентира
Информированный Клиент	Человек, пришедший в наш магазин салон, компанию, среагировавший на рекламу или рекомендацию, за каким - то определенным товаром.
Заинтересованный Клиент	Человек проинформированный и задающий вопросы по поводу свойств и использования конкретного продукта.
Желающий Клиент	Знает, как данный продукт удовлетворит важные для него потребности и желающий его купить, в ближайшее время и необязательно в нашей компании.
Принявший решение Клиент	Желает купить здесь и у нас, и приступивший к оформлению документов об оплате
Купивший и удовлетворенный Клиент	Владеющий купленным у нас продуктом и получающий удовольствие от его использования
Лояльный Клиент	Желающий совершать покупки в магазинах, салонах нашей компании и дающий позитивные рекомендации о Вас и компании своим знакомым

 

Ключевой ориентир	Промежуточные продукты предлагаемые для достижения ключевого ориентира
Информированный Клиент	Буклеты, прайсы, визитка, растяжки, реклама
Заинтересованный Клиент	Услуга кафе, комфортная зона ожидания, интересный фильм, возможность видеть процесс продажи, ремонта, презент детям - знак внимания
Желающий Клиент	Возможность почувствовать, тест драйв, модель автомобиля, фильм о довольном клиенте, напоминание клиенту по СМС, эл.почте, приглашение
Принявший решение Клиент	Спецификация для согласования, договор предоплаты, брелок автомобильный, значок. Ручка для письма от компании, салфетки для панели
Купивший и удовлетворенный Клиент	Сделать праздником передачу, звонок после продажи, поздравления с новым годом, дни рождения, Презентации новых моделей
Лояльный Клиент	Приглашение на презентации, акции, организация путешествий на...

© Источник: А. П. Васютин. Управление продажами, Бизнес-школа ВШЭ.