Случай 1. Чиновник: задушить или полюбить?

       Николаю сложно завязывать неформальные контакты с чиновниками, но избежать этого нельзя: от чиновников зависит его бизнес. Известно, что Николай любит играть в теннис (это ресурсный образ, ситуация).

 Часть 1. «Теннис» с замгубернатора

       ЛК: Николай говорил нам, что в переговорах бывает скован. А когда он играет в теннис, то не скован. Потому что все время отбивает, нападает, вовлечен в живую игру. Если представить себе, что в переговорах тоже присутствуют какие-то ассоциации и внутренние движения, то скорее всего, и здесь возникнет внутренний «теннис». Как в переговорах Николаю «завестись»?

       Николай: Хочу понять, чем отличается лесть от комплимента.

       ЛК: Лесть воспринимается как нечто вынужденное, искусственное, направленное на подкуп. Человек, которому льстят, настораживается: от него чего-то хотят. А хороший комплимент читается так: «Я тебя вижу, я на тебя смотрю, ты мне интересен».

       Николай: Вот я пришел, напротив сидит замгубернатора. Я его вижу второй раз в жизни. Мы с ним обедаем. Он любит выпить коньячку, а я не пью… Как мне мужчине сделать комплимент?

       ЛК: Если вы нашли, «что вам в нем нравится, что вам в нем не нравится», вы уже невольно начали в него вглядываться. Может, вам нравится, что он плюгавый, метр пятьдесят, и не нравится, что у него животик. И явно в теннис он не играет. Или вам нравится в нем, что он смакует коньяк. И он уже для вас не застывший образ.

       Вам нужно с ним быть непосредственным, чтобы вы могли на переговорах так же легко играть, как и в теннис. А вам кажется, что он – замгубернатора и у него все карты на руках, а вы лишь оловянный солдатик.

       Вопрос в том, чтобы вы выпустили из его образа лишний воздух, который сами в него и накачали. Для того чтобы быть раскованным, нужно вызвать у себя внутренние смешные образы. Нарисовать карикатуру на этого человека.

       Олег: Но ведь так можно обидеть человека?

       ЛК: А это можно не высказывать вслух. Николай, как привести этого человека к тому, что вы внутренне с ним играете в теннис? Можете себе представить, как бы он играл в теннис, например? Как бы бегал по площадке? (Николай качает головой: «нет…») Почему? Вы слишком серьезны?

       Николай: Он двигаться не может в моем образе. У него есть кресло, и все. Больше ничего. Он человек кресла.

       ЛК: В этом-то и проблема, что в образе Николая человек сидит в кресле, и все. Николай поэтому и себя сажает в кресло. И теряет свои способности играть в теннис, шевелиться, бить морду и т. д. Николай себя закрепостил. Замминистра сидит в большом кресле, а Николай – в маленьком. И это ситуация большого родителя и маленького мальчика.

       Николай: И у меня обязательно кресло неудобное!

       ЛК: У вас неудобное, конечно! И из этой ситуации начинаются переговоры. Естественно, при этом есть скованность не только тела, но и мыслей. «Папа мальчиком будет недоволен». А если мальчик начнет двигаться, скорее всего, совершит ошибку. Как из такого образа вести переговоры, легко это или нет, как вы думаете?

       Николай: Конечно, нелегко. И обо всем еще разговаривать.

       ЛК: Николай сам сделал шаги к тому, чтобы оказаться маленьким мальчиком в неудобном маленьком кресле перед большим папой в большом кресле. Это то, что мы часто делаем. А если бы Николай мог себе представить, что он с этим человеком играет в теннис и этот человек нелепо ходит по площадке, здесь он упал, там попросил у Николая показать, как ракетку держать…

       Николай: Он же памятник!

       ЛК: Не факт, что так оно и есть. У него, скорее всего, есть своя жизнь, свой азарт – либо от женщин, либо от денег. Он памятник только в вашем образе.

       Понимаете, когда вы приходите общаться по делу, получается, что вы приходите на кладбище. Здесь этот памятник, там другой. А вам бы скорее сбежать оттуда и пойти в теннис поиграть. То есть вам с ними: а) неинтересно; б) непонятно, зачем вообще они живут на этом свете, раз они уже памятники.

 Тезисы

       – Один из приемов для успешного ведения переговоров – перенос удачного опыта, успешной ситуации в менее успешную сферу (игра в теннис у героя).

       – Лесть и комплимент. Лесть воспринимается как вынужденная попытка подкупить и вызывает у человека настороженность. Хороший комплимент воспринимается так: «я тебя вижу, я на тебя смотрю».

       – Как сделать комплимент малознакомому человеку? Упражнение: подумать, что в нем нравится, что не нравится. «Оживить» для себя его образ: разглядеть детали, вообразить его в подвижной или карикатурной ситуации.

       – «Закрепощая» образ партнера по переговорам, мы закрепощаем и собственную подвижность. До тех пор, пока мы не представим его в «живой» ситуации, мы не сможем вести с ним переговоры раскованно.

       – Часто мы воображаем, что контрпереговорщик «большой», а мы «маленькие». «Он сильный, а я слабый», «у него все карты на руках, а я вот-вот совершу ошибку». Нам только кажется, что этот проигрышный для нас образ соответствует реальности.