Поблагодарите клиента за ответ

 

Данный прием особенно эффективен при сборе пожертвований. Се­крет его успеха заключается в том, что многие люди берут в руки воз­вратную форму еще до того, как приняли решение относительно своих дальнейших действий. В такой ситуации простое «Спасибо» может стать решающим доводом в вашу пользу.

75. Включите варианты ответа «Да/Нет»

 

По непонятной до конца причине, такой выбор вовлекает человека в процесс, в результате чего эффективность рассылки может возрасти. Клиенты ставят галочку в графе «Нет», а затем отсылают возвратную форму? Иногда и такое случается...

76. Подумайте, не добавить ли вариант «Возможно»

 

С большим успехом я использовал этот прием в нескольких рассылках. В сущности, я пытался побудить тех, кто пока не смог определить­ся с принятием решения в пользу покупки. Существует ли опасность того, что люди, которые ответили бы «Да» переметнутся в категорию «Возможно»?

Да, опасность существует в принципе, но не на практике.  Мы выя нили, что на каждый ответ «Да» приходится дополнительно по 40 отве­тов «Возможно». После этого мы связались по телефону со всеми, кто ответил «Возможно».

Предоставьте возможность отправить ответ по факсу

 

Это идеально подходит для клиентов, которые не хотят звонить по телефону, но желают видеть немедленную реакцию с вашей стороны. Данный способ также позволяет увеличить эффективность.

Гарантируйте возврат денег или компенсацию

 

Вы должны упомянуть  об этом несколько раз, притом должны не­пременно отметить это в возвратной форме. Последние сомнения кли­ента будут развеяны.

Сделайте специальное предложение более «персональным»

 

Компания «Эдвертайзинг Эйдж» предложила своим клиентам бокал с персональной надписью. На моем бокале было написано: «Гений Маркетинга этого года — Алан Розенспен».

Люди обожают  свои имена в напечатанном виде: на кофейных бока­лах, футболках, практически на любых предметах.

Добавьте номер контактного телефона

 

Но это же возвратная форма! Ее нужно отправлять по почте!  Не имеет значения. Почему не дать клиенту возможность позвонить, если он того пожелает? Вам-то какое дело?

Попробуйте использовать бесплатный конверт

 

Здравый смысл подсказывает, что бесплатный конверт для ответов, содержащих сведения делового характера, следует использовать лишь в том случае, если вы просите клиента предоставить вам номера его кредитных карт или другую секретную информацию. Сегодня любая  информация рассматривается как секретная. Как можно скорее опро­буйте бесплатный конверт.

82. Предложите Общий план действий компании (WhitePaper)

 

Как вы, вероятно, знаете, Общий план представляет собой доклад об изменениях в вашей отрасли, содержащий прогноз ситуации, а также любую информацию, представляющую интерес для потенциального клиента. Общий план, позиционирующий вашу компанию как лидера или эксперта в соответствующей области, может принести на удивле­ние хорошие — в плане эффективности рассылок — результаты.

Предложите бесплатный «набор»

 

Никогда  не предлагайте «дополнительную информацию». Включите эту информацию в набор, состоящий из бесплатного буклета, персо­нального бланка заказа и всего того, что нужно знать клиенту для при­обретения вашего товара или услуги. Назовите  набор в соответствии с его основным преимуществом; для компании «Putnam Investments», к примеру, мною был предложен набор под названием «Как Сократить Налоги».

84.Поместите на бланке ответа слово БЕСПЛАТНО  

 

Выделите его крупным шрифтом.

 

Нет лучшего способа описать ваше специальное предложение.

Скажите, какова денежная стоимость вашего предложения

 

Вы можете написать, сколько денег нужно скопить или сколько де­нег вам бы пришлось потратить, чтобы получить что-нибудь равноцен­ное вашему предложению. Вы даже можете сказать, во сколько вашей компании обошлось создание специального предложения. Например: «Бесплатно Вы получаете наш доклад стоимостью в $5000 о тенденциях инвестиционной деятельности с взаимными фондами».

Сделайте несколько специальных предложений на выбор

 

Это еще один способ вовлечь вашего клиента в процесс. Вы хотите получить зеленый бокал для кофе или черный? Однако не нужно пред­оставлять клиенту слишком обширный выбор — эффективность рас­сылки из-за этого может уменьшиться.