Тема № 8: Переговоры как вид делового общения

Лекция № 8. Переговоры как процесс удовлетворения взаимных интересов сторон и необходимый инструмент организации дальнейшего успешного сотрудничества и достижения успеха. Организационная подготовка переговоров. Рассмотрение достоинств ситуаций, когда переговоры ведутся одним участником или командой. Решение вопроса о месте проведения переговоров: на территории оппонента, на вашей площади, на нейтральной территории.

Подготовительный этап переговоров. Сбор информации по теме переговоров, о людях, с которыми предстоит вести диалог. Источники получения необходимой информации.

Основные структурные элементы переговоров:

- приветствие и представление сторон друг другу,

- изложение проблем и целей переговоров,

- диалог участников: уточнение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов,

- принятие решений,

- завершение переговоров.

Три типа совместных решений: компромиссное; асимметричное; принципиально новое решение, снятие основных противоречий. 

Классификация тактических приемов, повышающих эффективность переговоров. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах: уход, затяжка, выжидание, выражение согласия, выражение несогласия, салями. Приемы, имеющие свою специфику на каждом этапе: пакетирование, выдвижение требований в последнюю минуту, постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, разделение проблемы на отдельные части. Тактические приемы этапа уточнения позиций: завышения требований, расстановка ложных акцентов в собственной позиции, «отмалчивание», блеф, открытие позиций.

Недостатки при ведении переговоров: «холодный запуск», отсутствие программы, «главное, чтобы меня это устраивало», «пускать все на самотек», «коммуникативные заморыши».

Практическое занятие № 8.

Вопросы для обсуждения:

1. Пути преодоления изначально критичного отношения аудитории.

2. Как создать и «погасить» дискуссию?

Практические задания:

1. Выступить с убеждающей речью перед группой, отвечая на реплики, объясняясь и отшучиваясь.

2. Проявить себя внимательным, активным, даже «вредным» слушателем выступления товарища по группе; принять участие в коллективном обсуждении, оценивая точность и выразительность речей.

Самостоятельная работа.

Работа с литературой.

Тема № 9: Разговор по телефону как вид делового общения

Лекция № 9. Упорядочивание телефонных разговоров в течение дня. Способ регулярных наборов как планирование собственных телефонных звонков. Овладение «искусством» телефонного разговора. Основные элементы композиции разговора, их хронологические рамки. Правила подготовки и ведения телефонного разговора.

Инициатор телефонного разговора – ваш собеседник. Какое впечатление создает ваш голос? Основные требования, предъявляемые к адресату.

Самостоятельная работа.

Работа с литературой.

Тема № 10: Речевая культура и речевой этикет

Лекция № 10. Нравственные установки участников речевой коммуникации. Недостаточная позитивность нравственных установок в речевом общении как традиция в постсоветском обществе: деление оппонентов на «своих» и «чужих». Экстернальный и интернальный локус контроля как психологические понятия. Этика ненасилия как наиболее продуктивная форма общения, сложившаяся в ХХ веке: принципы социального взаимодействия людей.

Понятие «этикет» как совокупность норм и правил поведения. Значение речевого этикета и факторы, его формирующие. Национальные особенности речевого этикета. Этикетные формулы знакомства, представления, приветствия и прощания. Формулы речевого этикета для торжественных и скорбных ситуаций. Этикетные формулы, используемые в деловой ситуации. Особенности обращения как формулы речевого этикета.

 Понятие «имидж» как представление о собственной репутации, создаваемое и поддерживаемое. Личный речевой стиль. Избавление от недостатков.

Практическое занятие № 10.

Вопросы для обсуждения:

1. Саморегуляция в процессе общения с аудиторией. Установки (например: воодушевить, пробудить интерес, вызвать негодование, создать настроение, поддержать атмосферу, переломить психологическую ситуацию) и соответствующее речевое поведение. Случаи неожиданных несоответствий ожиданий и установок; пути «переигрывания» установок.

2. Реакция слушателей как важнейший фактор коррекции речевого поведения.

3. Преодоление критического настроя аудитории. Демонстрация доброжелательности и сочувствия. «Отвлекающие маневры».

4. Юмор, остроты в публичной речи.

5. Роль житейского примера в налаживании психологического контакта со слушателями.

6. Импровизационная гибкость как профессиональное качество.

Практические задания:

Придумать «пристройку» к человеку с целью: убедить, повлиять, настроить, расположить, нейтрализовать.

Самостоятельная работа.

Работа с литературой.