Вовлекаете ли вы своих клиентов?

 

Чем больше людей думает о вашем бренде, тем выше вероятность, что они будут о нем говорить.

– Можете ли вы вовлечь своих клиентов в какой‑либо процесс?  Например, в создание рекламы продукта, самого продукта или любой другой процесс.

– Можете ли вы привлечь клиентов к участию в мероприятиях?  Например, предложите им поучаствовать в мероприятии со строго установленными правилами. Видео Боба Дилана и «обезьянья почта» – два прекрасных примера такого участия.

– Люди любят придавать продуктам индивидуальные черты.  Предоставляете ли вы клиентам возможность публиковать свои фотографии или имена в сети? Могут ли они придать вашему продукту индивидуальные черты таким образом, чтобы у них возникло желание поделиться этим с другими людьми?

– Можете ли вы увеличить продолжительность взаимодействия потребителей с вашим продуктом  (разумеется, не допуская того, чтобы им стало скучно)?

– Можете ли вы обеспечить такой опыт взаимодействия с продуктом, который вызвал бы у людей желание говорить о нем?  Например, фестиваль Jeep Jamboree оставляет неизгладимое впечатление, поскольку в нем принимают участие фанаты автомобилей Jeep.

 

Создает ли слухи ваша реклама?

 

Применение различных методов создания слухов не отменяет традиционной рекламы. Однако она должна способствовать распространению слухов, а не уничтожать их.

– Помогает ли реклама четко сформулировать уникальные особенностивашего продукта?  Если клиенты не понимают, какие новые преимущества у вашего продукта, они не смогут объяснить это своим друзьям.

– Может ли реклама запустить слухи о вашем продукте? 

– Вызывает ли доверие ваша рекомендательная реклама?  Спросите об этом у своих клиентов: их мнение может отличаться от вашего.

 

 

Был ли ваш отец вором?{245}

Сеть фастфудов BBNT владеет несколькими ресторанами в Мельбурне. Чтобы заставить молодых людей попробовать гамбургеры, в BBNT организовали кампанию, в основу которой для завязывания разговора легли поводы негативного характера. Персонал ресторанов получил такие инструкции: если кто‑то войдет и спросит: «Был ли ваш отец вором?» – необходимо ответить: «Нет, а что?» Если посетитель скажет в ответ: «…Он украл звезды и вставил их в ваши глаза», ему нужно предложить чизбургер бесплатно. Об этой кампании рассказали двадцати жителям Мельбурна, и вскоре в городе пошли слухи. «По‑настоящему увлекательно для людей было проявить храбрость, – говорит Ник Камминс из агентства Sputnik Agency (он занимался проведением кампании). – Некоторые на полпути отказывались от этой идеи из опасения, что друзья поднимут их на смех». Но вскоре кампания стала настолько популярной и было роздано так много бесплатных гамбургеров, что фразу пришлось изменить на другую: «Вы не с Ямайки?» Ответ: «Потому что ямайцы сводят меня с ума». Только благодаря сарафанному радио кампания заставила многих молодых людей попробовать гамбургеры и позиционировала BBNT как забавный и дерзкий бренд.

 

– Помогает ли ваша реклама клиентам?  Например, предоставляя в их распоряжение полезную информацию или факты, усиливающие их намерение купить ваш продукт?

– Достаточно ли изобретательна ваша реклама для стимулирования слухов?  Подумайте о молочных усах или о фразе «Все, что происходит в Вегасе, там и остается».

– Ваши рекламные тексты написаны на «языке маркетинга»?  В таком случае перейдите на разговорный язык.

 

Распространяют ли слухи ваши торговые посредники?

 

Некоторые ритейлеры играют очень важную роль в создании слухов о вашем продукте.

– Вы идентифицировали каналы продаж, наиболее перспективные с точки зрения генерирования слухов?  Этим каналам больше всего доверяют клиенты.

– Поддерживаете ли вы контакты с теми сотрудниками этих каналов, которые работают непосредственно с клиентами?  Установите прямые контакты не только с топ‑менеджерами, но и с рядовыми сотрудниками – именно они каждый день общаются с клиентами.

– Вы засеяли этот канал ? Позаботились ли вы о том, чтобы продукты, посев которых осуществляется, попали в руки тех, кто общается непосредственно с клиентами?

– Могут ли продавцы четко сформулировать, что нового и особенного есть в вашем продукте?  Обучаете ли вы их? Признаете ли их заслуги? Могут ли они определить новые свойства вашего продукта по его упаковке?