Глава 7 Основные показатели деятельности

Когда все физические и духовные ресурсы направлены на одну проблему, способность человека решить ее многократно возрастает. Норман Винсент Пил «За что я получаю зарплату?» – в течение всей карьеры вам следует постоянно задавать себе этот важнейший вопрос и стараться отвечать на него. Как оказалось, довольно много людей не уверены в ответе. Но пока вы не составите совершенно четкого представления о том, зачем вас приняли на работу и за что выплачивают деньги, вам нелегко будет добиваться оптимальных результатов, повышения зарплаты и продвижения по службе. Если сформулировать совсем просто, вас наняли ради неких результатов, и вы получаете зарплату за определенный объем и качество работы. Ваш труд, соединяясь с трудом других людей, создает продукты или услуги, за которые клиенты готовы отдавать деньги. Ваша работа включает в себя не более пяти-семи областей деятельности. В каждой из них вам нужно добиваться успеха – только при этом условии вы выполняете свои обязанности и вносите максимальный вклад в доходы организации. Ключевая область деятельности находится целиком в вашей компетенции, вы полностью за нее отвечаете и ее контролируете. Если вы что-то не выполните, это не будет сделано уже никем другим. От результатов вашей работы так или иначе зависит труд других людей. Области деятельности подобны жизненно важным функциям человеческого организма, показателями которых служат кровяное давление, пульс, частота дыхания, активность головного мозга. Остановка одной из них ведет к смерти. Аналогичным образом функционирует трудовой процесс: неисполнение какого-то одного этапа ключевой области деятельности приводит к потере работы.

«Большая семерка» в управлении и продажах

Ключевые области в управлении – это планирование, организация, подбор персонала, распределение заданий, контроль, оценка и составление отчетов. Управляющему, дабы успешно выполнять свои обязанности, необходимо со всем этим справляться. Слабость, проявленная в любой из ключевых областей, приведет к невысоким достижениям и, возможно, неудаче в карьере. Ключевые области в продажах – это оценка перспективности клиента, установление связей и доверия, определение потребностей, убедительное представление продукта, снятие вопросов, совершение сделки, перепродажа и обслуживание проданных товаров. Неумелые действия продавца в любой из них повлекут снижение объема продаж, а иногда и карьерный провал. В чем бы ни заключались ваши обязанности, чтобы с ними отлично справляться, нужно обладать определенным набором основных навыков. При этом не забывайте, что требования постоянно меняются. У вас есть нужная квалификация, позволяющая выполнять свою работу. Давайте теперь рассмотрим ключевые достижения, которые определяют успех или провал в вашей работе.

Главное – это ясность

Высокая производительность должна начинаться с определения ключевых областей деятельности. Целесообразно обсудить это со своим руководителем. Составьте перечень важнейших обязанностей и убедитесь, что вашу формулировку принимают и начальники, и подчиненные, и все коллеги, стоящие на одной с вами иерархической ступени. Например, агент по продажам должен уметь организовать нужную встречу – это ключ ко всему процессу заключения сделки. Оформление договора – еще одна важнейшая область, когда в работу включается множество других специалистов, обеспечивающих поставку продукта или предоставление услуги. Для владельца или руководителя фирмы ключевой областью может быть получение выгодных кредитов. Не менее важны такие направления, как поиск и отбор квалифицированных работников и правильное распределение заданий. Секретарю необходимо уметь быстро печатать, без замедления отвечать на звонки и переключать их на нужные линии. Способность безотлагательно и эффективно выполнять свои ключевые задачи в значительной мере определяет и вашу зарплату, и ваши служебные перспективы.

Оцените свою работу

Определив для себя ключевые области деятельности, оцените себя в каждой из них по десятибалльной шкале (единица – низший балл, десять – высший). В чем вы сильны, в чем слабы, где получаете отличные результаты, где – ниже среднего? Общий уровень компетенции работника определяется той ключевой областью, где он слабее всего Иначе говоря, даже если вы показываете великолепные результаты в шести ключевых областях, низкие достижения в седьмой тянут вас назад. Они тормозят вас и служат источником постоянного внутреннего напряжения и трений с коллегами. Например, управляющему необходимо уметь давать поручения. Для него это ключевая область деятельности, и главное – за счет чего он добивается результатов от подчиненных. Управляющий, неспособный правильно распределять работы, не в состоянии с максимальной эффективностью использовать другие навыки. Из-за слабости позиций в одной ключевой области он в целом не справляется с работой.