Управление факторами, формирующими прибыль от продаж.

Прибыль от продаж - это разность между выручкой от продаж и затратами на проданную продукцию. Если мы хотим увеличивать прибыль от продаж, надо либо увеличивать выручку, либо снижать затраты, либо делать одновременно и то, и другое. Однако существует взаимозависимость между выручкой и затратами, которая может привести к обратному результату - например, рост выручки сопровождается ростом затрат, или увеличение натурального объема продаж вызывает снижение цен и т. д.

Поэтому центральным моментом управления прибылью от продаж является оценка результатов совокупного воздействия всех факторов на ее динамику.

Введем следующие обозначения для формализации совокупности факторов:

В - выручка от продаж;

Ц - цена единицы реализуемой продукции;

Н - объем продаж в натуральных измерителях;

С - затраты на реализованную продукцию(включая управленческие и коммерческие расходы);

С₁ - переменные затраты в составе «С»;

С₂ - постоянные затраты в составе «С»;

П - прибыль от продаж.

Тогда

П = В – С = Ц · Н – С₁ – С₂.                                   (6.1.)

Из приведенной формулы ясно видны все факторы, увеличивающие или уменьшающие прибыль от продаж, но не видна их взаимозависимость друг от друга.

Например, в большинстве случаев практически невозможно одновременно повышать цены и увеличивать объем продаж в натуральных измерителях. Как правило, рост первого сомножителя сопровождается снижением второго, и наоборот.

Если условия спроса на продукцию предприятия позволяют наращивать натуральный объем продаж, то его увеличение приводит к пропорциональному росту переменных затрат, т.е. одного из факторов, уменьшающих прибыль от продаж.

Лишь при правильном делении затрат на переменные и постоянные возможны достоверные выводы о характере и степени изменения величины прибыли от продаж.

Переменные затраты прямо зависят от изменений объема производства или реализации в натуральных измерителях. Для постоянных затрат такая зависимость отсутствует, вплоть до того, что если предприятие временно прекратило свою деятельность, постоянные затраты могут сохраниться, хотя переменные при этом будут равны нулю. Точнее было бы называть эти группы затрат условно-переменными и условно-постоянными. Условность определяется двумя обстоятельствами:

а) практически ни один вид переменных затрат не изменяется прямо пропорционально объему в натуральных измерителях. Темпы их изменения могут быть выше или ниже соответствующих темпов изменения натурального объема. Такое несоответствие динамики объясняется разными причинами. Например, затраты на сырье и материалы - наиболее типичный элемент переменных затрат. Они растут вместе с ростом натурального объема производства и продаж и в этих пределах - пропорционально последнему. Однако одновременно могут изменяться цены на приобретение сырья и материалов, что нарушает пропорциональность зависимости;

б) любая классификация затрат, являющихся постоянными или переменными, не может быть универсально пригодной для всех предприятий и даже для разных периодов деятельности одного и того же предприятия. Одни и те же виды затрат в одних условиях ведут себя как переменные, в других - как постоянные. Например, арендная плата, которую традиционного принято считать элементом постоянных затрат, может при определенных условиях оказаться переменной: допустим, предприятие осуществляет свою деятельность в арендованном помещении, по каким-то причинам объем деятельности удваивается и требует аренды второго помещения. В этом случае арендная плата ведет себя как переменный расход, а в периоде, когда такая ситуация имеет место, ее надо включать в части аренды помещения в переменные затраты.

Такая конкретная оценка динамики каждого элемента затрат очень важна, так как единственной целью деления затрат на переменные и постоянные является ответ на вопрос, будет ли рост (снижение) выручки от продаж сопровождаться ростом (снижением) затрат и в каких пределах. Если мы правильно ответим на этот вопрос, то сумеем определить достоверную прибыль от продаж, а следовательно, и практическую целесообразность принятия тех или иных решений по изменению выручки.