Задача из раздела «Международная маркетинговая среда»

Менеджер по сбыту провел анализ рынка с помощью сегментирования его по каналам сбыта и результаты анализа занес в таблицу. На основании данных таблицы определите:

1) долю каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы по странам и в целом по фирме;

2) уровень рентабельности канала сбыта по странам и в целом по фирме;

3) наиболее привлекательные и неэффективные каналы сбыта по странам и в целом по фирме;

4) с какими каналами сбыта следует активизировать работу (предоставляя дополнительные льготы, уступки в цене и т.д.).

Сделайте выводы по каждому заданному вопросу.

Географические сегменты мира	Показатели	Каналы сбыта
Специализированные магазины электробытовых приборов	Универмаги	Выписка по почте	Коммивояжеры, предлагающие товары на дому	Прочие каналы	Итого
Россия	Чистая прибыль, млн. руб.	4,8	5,2	0,1	0,2	1,4	11,7
Объем продаж, млн. руб.	20,4	18,6	1,2	1,8	10,4	52,4
Рентабельность, %	23,5	27,9	8,3	11,1	11,5	22,3
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %	18,1	16,5	1,1	1,6	9,3	46,6
Украина	Чистая прибыль, млн. руб.	2,7	4,6	0,2	0,8	3,2	11,5
Объем продаж, млн. руб.	10,4	20,6	0,8	2,8	25,4	60,0
Рентабельность, %	25,9	22,3	25,0	28,6	12,6	19,1
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %	9,3	18,3	0,7	2,5	22,6	53,4
Итого	Чистая прибыль, млн. руб.	7,5	9,8	0,3	1,0	4,6	23,2
Объем продаж, млн. руб.	30,6	39,2	2,0	4,6	35,8	112,4
Рентабельность, %	24,4	25,0	15,0	21,7	12,8	20,6
Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %	27,4	34,9	1,8	4,1	31,8	100,0

Решение:

1) Определим рентабельность продаж (Р_пр) по формуле:

Р_пр = ЧП * 100 % / В,

где

ЧП – чистая прибыль, млн. руб;

В – объем продаж (выручка), млн. руб.

Например, рентабельность продаж по универмагу Р _пр =5,2 * 100 % / 18,6= = 27,9%

2) Просуммируем чистую прибыль и выручку по каждой стране и каналу сбыта. Например, по России чистая прибыль будет равна 11,7 млн. руб. (4,8+5,2+0,1+0,2+1,4), а в целом по универмагу – 9,8 млн.руб. (5,2 + 4,6).

3) Найдем долю каждого канала (q_к) в общем объеме продаж по фирме (Вф) в целом по формуле:

q_к = В_к * 100 % / В_ф.

В нашем примере доля универмага в общем объеме продаж фирмы в России будет равна 16,5 % (18,6 млн.руб. * 100 % / 112,4 млн.руб.).

Выводы:

а) данные таблицы показывают, что наибольший удельный вес в общем объеме продаж фирмы приходится на универмаги (34,9 %), затем на прочие каналы сбыта и продажу через специализированные магазины электробытовых приборов.

По регионам картина совершенно иная: в России большая часть продукции продается в специализированных магазинах электробытовых приборов, а затем в универмагах; в Украине же наибольший удельный вес приходится на прочие каналы сбыта, а затем на универмаги.

б) наиболее рентабельными каналами сбыта по фирме в целом являются: универмаги (25,0%), специализированные магазины электробытовых приборов (24,4%) и коммивояжеры, предлагающие товары на дому (21,7%).

По регионам: в России наилучшими являются универмаги (27,9 %) и специализированные магазины, что связано с проживанием основной части населения в городах; в Украине, ввиду разбросанности населения по огромной территории, высокую рентабельность имеют четыре канала: коммивояжеры, предлагающие продажу на дому, специализированные магазины, выписка по почте и универмаги.

в) для повышения общего уровня рентабельности продаж (в нашем случае – 20,6 %) необходимо:

1) увеличить объем продаж в Украине через универмаги, предоставляя скидки оптовикам, добившихся роста выручки и премии продавцам;

2) чаще рекламировать выгодность приобретения товара по почте;

3) изучить опыт работы конкурирующих фирм в области сбыта.

 

Кейс по теме «Международная маркетинговая среда»

Terrific Tennis plc (сеть фитнес-центров в Великобритании)

Введение

Клиент - Terrific Tennis plc, владелец лидирующей сети фитнес-центров. Как большинство фитнес-центров, они включают тренажерный зал, бассейн, СПА салон, сауну, теннисный корт и детскую площадку. Центры расположены, в основном, в пригородной зоне и обеспечивают парковку для посетителей.

Данный клиент чрезвычайно успешен в Великобритании и планирует расширение в странах континентальной Европы (в первую очередь в Германии).

Вопрос 1: Какую информацию стоит проанализировать при рассмотрении возможности расширения?

Вопрос 2: Какие источники информации следует использовать при решении вышеупомянутых вопросов? (расположить в порядке значимости, по мнению студента)

Вопрос3: Допускается предположение, что после анализа расходов на расширение решено, что лучше всего открывать простые теннисные корты. Стоимость эксплуатации всех кортов за 1 год составляет 147 000 фунтов. Используя предоставленную информацию - рассчитать минимальные расходы на 1 посетителя в год.

Вопрос 4: Предположим, что дальнейшие исследования выявили конкурента, который владеет 65% немецкого рынка фитнеса (т.е. фитнес-центры, не только корты), и его годовые расходы на 1 клиента составляют 40 фунтов. Расчеты также показывают, что наш клиент не сможет снизить базовые расходы ниже, чем до 60 фунтов. Учитывая присутствие более сильного конкурента с более низкими расходами, как Вы считаете, стоит ли нашему клиенту выходить на немецкий рынок?