Десять потенциальных клиентов, которых следует избегать

Насколько полезным было бы для вас знать за­ранее, какие клиенты могут оказаться для вас сплошной головной болью?

Вы старались бы избегать их и сосредоточи­лись бы только на самых перспективных? Имен­но так я и стараюсь делать и, могу сказать вам, что это помогло мне стать гораздо более эффек­тивным продавцом.

Как можно распознать перспективного клиента?

Давайте посмотрим, как чутье и мудрость при­рожденного продавца могут помочь вам сэконо­мить время и не преследовать ложные цели.

Хитрость состоит в том, что в самом начале процесса продажи вам следует распознать в кли­енте определенные характеристики, которые де­лают его никуда не годным покупателем.

Существует десять характерных признаков людей, которым не нужно продавать — тех, кото­рые просто не стоят ни вашего драгоценного вре-

ГЛАВА 6

мени, ни вашего внимания. Если вы будете избе­гать их, вы сумеете сохранить положительный настрой, который вам так необходим в работе.

1. Черепахи. Это люди, медленно принимаю­щие-решения, или люди, в расписании которых не отведено времени для покупок. У них нет ни­какой настоятельной необходимости что-либо по­купать, и вы ничего не можете сделать, чтобы выявить их потребности или заставить изменить свой распорядок дня. Не тратьте впустую ваше время с черепахами, и у вас будет больше време­ни, чтобы сосредоточиться на более перспектив­ных вариантах.

2. Любители покомандовать. Это люди, кото­рые не дадут вам провести демонстрацию вашего товара. Они не будут играть по правилам. Если вы зададите им вопрос, они уйдут от ответа. Если вы будете что-либо утверждать, они начнут про­тиворечить. Любители покомандовать ощущают потребность доминировать. Избегайте их, иначе вы будете топтаться на одном месте и никогда не придете к какому-то результату.

3. Обманщики. Это люди, которые никогда не скажут вам всей правды. Они не в состоянии дать правдивую и важную информацию, что мо­жет вызвать серьезные трудности уже на первом этапе продажи. Честность должна составлять ос­нову ваших отношений с клиентом. Если вы чув­ствуете, что от вас преднамеренно скрывают важ­ную информацию, откажитесь от проекта немед­ленно, чтобы избежать дальнейшего обмана. Та-

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

ким образом вы сможете сосредоточиться на бо­лее откровенных людях.

4 Группа людей. Если в комнате для презента ций вас ожидают больше, чем три человека, ве­роятнее всего, что вы окажетесь под перекрест­ным обстрелом. Очень трудно добиться конкрет­ных результатов, имея дело одновременно более чем с двумя-тремя людьми. В этом случае всегда старайтесь идентифицировать восторженного по­купателя, который будет защищать ваш товар или услугу перед остальными и внесет раскол в их ряды.

5. Параноики. Это люди, которые будут рас­сказывать вам, как они обжигались раньше. Все, что они способны делать, это ссылаться на свой прошлый негативный опыт. Такие люди склонны выдавать воображаемое за действительное. Ско­рее всего они начнут проецировать свои негатив­ные ожидания на вас и вашу фирму. Даже если ваше поведение безупречно, им все равно чудятся бесы за каждым углом, и от таких людей не обе­решься неприятностей.

6. Мастера. Эти люди — довольно высоко­мерные субъекты, считающие себя мастерами на все руки. После того как вы поделитесь с ними некоторыми из своих идей, они вдруг заявляют, что теперь они знатоки в вашей области и не нуждаются в ваших услугах. Будьте осторожны с ними, так как это большие любители своро­вать идею, упаковать ее по-другому и выдать за свою.

ГЛАВА 6

7. Любители поиграть в прятки. Это люди, которые могут до конца пройти вместе с вами весь сценарий презентации и вдруг исчезнуть из вашего поля зрения. Они не отвечают на ваши телефонные звонки и не звонят, если вы оставля­ете для них сообщения. Лучшая тактика в дан­ном случае — не бросать на ветер свое время, пы­таясь их поймать.

8. Антагонисты. Эти люди любят спорить и проверять ваши способности. Они думают, что продавцы получают слишком много денег и слишком мало работают. Втайне они завидуют вам и не хотят, чтобы вы преуспели. Они выяс­няют, какой марки тутт автомобиль, и интересуй ются другими подробностями вашей «шикарной жизни». Не тратьте впустую ваше время.

9. Банкроты. У этих людей просто нет финансо­вых возможностей, чтобы покупать. Тем не менее они любят с заинтересованным видом походить вокруг машины и попинать колеса и хотят, чтобы с ними обращались как с важными покупателями. Они съедят столько вашего времени, сколько вы захотите им уделить. Есть соблазн легко пойти у них на поводу, так как они милы и общительны.

10. Любители вести переговоры. В устах этих людей все товары и услуги, даже самого высоко­го качества, не стоят ничего. Они стремятся во что бы то ни стало сбить цену и лишить вас при­были. Они знают все цены, даже сколько стоит пустое место. Вы легко сможете их распознать, потому что они приходят к вам вооруженные

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

именами всех ваших конкурентов и не постесня­ются солгать, назвав цену, по которой им якобы предложили купить такой же товар в другом ме­сте. Избегайте их.

Сохраните в своей памяти эти типы клиентов. Вы избежите аутсайдеров и вложите ваше драго­ценное время в победителей.