Глава 39. Как риелтору работать эффективно: анализ действий

Теперь вы постоянно заняты: звоните, встречаетесь с клиентами, подписываете договоры, рекламируете квартиры, принимаете звонки, выходите на сделки. Необходимо в этом потоке дел выделить те, которые позволяют быстрее и эффективнее достигать поставленных целей.

Разделите дела, используя принцип Парето: «На получение 80 % результатов, достигаемых в работе, уходит 20 % всего затраченного времени». Следовательно, остальное время вы тратите на второстепенные задачи.

Посмотрите внимательно на список дел риелтора:

1. Звонить по Базе и находить собственников,

2. Заниматься разработкой рекламы, чтобы обеспечить поток клиентов,

3. Размещать рекламу,

4. Принимать первичные звонки,

5. Делать исходящие мотивационные звонки,

6. Искать Базы недвижимости,

7. Подключать Базы недвижимости,

8. Выставлять объекты в рекламу,

9. Искать по Базе объекты,

10. Встречаться с собственниками и клиентами,

11. Подписывать договоры с клиентами,

12. Проводить показы, просмотры,

13. Договариваться и разрабатывать схему сделки,

14. Собирать и проверять документы,

15. Принимать аванс,

16. Договариваться с банком,

17. Проводить сделку,

18. Регистрировать сделку,

19. Завершать сделку.

А теперь давайте посмотрим на этот впечатляюще длинный список и разделим дела на две колонки. В одну поместим те, которые непосредственно приводят брокера по недвижимости к достижению цели, а во вторую — те, которые можно поручить коллеге.

Получается, что только 30 % дел приводят вас к прибыли и, главное, не могут произойти БЕЗ ВАШЕГО НЕПОСРЕДСТВЕННОГО УЧАСТИЯ. Задачи из правой колонки необходимо делегировать коллегам, а их исполнение поставить на контроль.

1. Звонить по Базе и находить собственников — CALL-Центр,

2. Заниматься разработкой рекламы, чтобы обеспечить поток клиентов — Рекламная служба,

3. Размещать рекламу — Рекламная служба,

4. Принимать первичные звонки — CALL-Центр,

5. Искать Базы недвижимости — Рекламная служба,

6. Подключать Базы недвижимости — Рекламная служба,

7. Выставлять объекты в рекламу — Рекламная служба,

9. Договариваться и разрабатывать схему сделки — Юрист,

10. Собирать и проверять документы — Юрист,

11. Договариваться с Банком — Юрист,

12. Проводить сделку — Юрист,

13. Регистрировать сделку — Юрист.

И снова теперь посмотрим на дела из левой колонки:

1. Делать исходящие мотивационные звонки (!),

2. Искать по Базе объекты,

3. Встречаться с собственниками и клиентами (!),

4. Подписывать договоры с клиентами (!),

5. Проводить показы, просмотры (!),

6. Принимать аванс,

7. Завершать сделку.

Только 4 (!) процесса максимально влияют на ваш успех (п. 1, 3, 4, 5):

Делать исходящие мотивационные звонки

Встречаться с собственниками и клиентами

Подписывать договоры с клиентами

Проводить показы, просмотры

А теперь сравните это с первоначальным списком дел. Сколько процентов? Ровно 20 %. Таким образом, мы выбрали дела, которым надо уделять максимум внимания в течение рабочего дня, так как именно они проводят к цели. Вы поговорили с потенциальным клиентом по телефону — назначили встречу — подписали договор — проводите показы и просмотры. Посмотрев на эту обновленную цепочку событий, скажите:

— Могут ли эти процессы обойтись без вас? — Нет.

— Можете ли вы достигнуть своей цели без остальных процессов? — Да.

Пример:

К вам обратился клиент и получил предварительную консультацию по телефону. Вы встретились и подписали с ним договор. Потом проанализировали потребность и поняли, что на прошлой неделе договорились с собственником квартиры, которая максимально удовлетворит потребность клиента. Вы провели показ квартиры и мотивировали собственника чуть уступить клиенту, а клиента — купить эту квартиру.

Все, точка!

И где в этом примере противоречия? Где остальная рутина?

Если вы сосредоточены на самых важных делах, если вы максимальный упор делаете на эти процессы, вы достигаете цели мгновенно. Так как повысить собственную эффективность? Анализировать свои дела и делать упор только на самые важные.

Вы уже поняли, что надо расписывать цели: дня, недели, месяца. Расписывать действия, которые приведут вас к успеху. Делайте это ежедневно и посылайте цель дня своему начальнику. Сначала это кажется обязанностью, потом войдет в привычку, а потом вы почувствуете, что без этого не можете начать день. Это станет рефлексом. Тогда и в выходной вы будете ставить себе цель — отдых, и станете качественно отдыхать. А почему? Да потому, что таким образом вы не втащите в свой выходной день работу.