Порядок расчета цены на товар (установление окончательной цены)

Состоит из следующих этапов:

1. определение верхнего и нижнего предела цены и учет стадии ЖЦТ;
2. Определение соотношения цен м/у товарами и их модификациями. Потребители должны видеть качественные различия м/у моделями, иначе они будут рассматривать нижнюю цену как самую подходящую для себя и исходить из того, что между моделями нет разницы. Ценовые линии отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенным уровням качества одноименного товара.;
3. Формирование структуры цены, т.е. единицы измерения цены. Например при установлении аренды за использование автомобиля м/б использованы следующие виды установления цены: за время аренды, за километр пробега, за количество израсходованного бензина;
4. Наличие скидок. Сезонная скидка – предоставляется покупателям за приобретение товара вне активного сезона его продаж. Оптовая скидка – делается покупателям за количество купленного товара. Скидка за возврат старого, ранее купленного у предприятия товара в счет приобретения у него же нового. Специальная скидка – предоставляется покупателям, в которых продавец заинтересован, или постоянным покупателям. Дисконтные скидки – скидки, которые предоставляются по дисконтным картам. Предоставляются покупателю в зависимости от достигнутого объема продаж. Скидки пенсионерам, студентам, в день рождения. Скрытая скидка – практикуется в виде оказания бесплатных услуг. Сложная скидка – представляет собой сочетание одновременно несколько скидок.
5. Учет в цене условий платежа. При авансе покупатель кредитует поставщика и изымает из своего оборота значительную сумму денег, или занимает их в банке, за что выплачивает проценты. Поэтому он вправе требовать снижения цены. При рассрочке платежа продавец кредитует покупателя и он вправе требовать повышения цены.

Стратегии ценовой политики

1. Стратегия высоких цен или «снятие сливок». Суть в продаже товара сначала по высоким ценам, а затем в постепенном их снижении. Реализация этой стратегии возможна при следующих условиях:

- товар новый, обладает рядом отличительных особенностей и высоким качеством;

- потребители суперноваторы и новаторы;

- невысокий уровень конкуренции;

- низкая эластичность спроса.

2. Стратегия низких цен или «прорыва на рынок». Предусматривает первоначальную продажу товаров сначала по низким ценам, а затем предполагает их постоянное повышение. Стратегия низких цен возможна при следующих условиях:

- высокий объем производства;

- высокая эластичность спроса;

- непривлекательность низкой цены для конкурента.

3. Стратегия дифференцированных цен. Основывается на установлении определенной шкалы возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, где учитываются отличительные черты сегментов (географическое расположение и время покупки). Стратегия реализуется при следующих условиях:

- легко сегментированный рынок;

- невозможности перепродажи товаров из сегментов с низкими ценами в сегменты с высокими ценами.

Разновидности этой стратегии:

- Стратегия льготных цен. Низкая цена устанавливается для потребителей, в которых предприятие заинтересовано, но это лишь временная мера.

- Стратегия дискриминационных цен основана на установлении самого высокого уровня цены, и ориентирована на некомпетентность, неориентирующихся в рыночных условиях покупателей.

4. Стратегия неокругленных цен. Использует психологический аспект. 8999 руб.

5. Стратегия единых цен. Реализуется через установление единой цены для всех потребителей. Это укрепляет доверие потребителей и дает возможность продавать товар по каталогам.

6. Стратегия стабильных цен. Цены не изменяются в течение длительного периода.

7. Стратегия эластичных цен. Основывается на возможности покупателя торговаться. Используется при заключении индивидуальных сделок за каждую партию товара.

8. Стратегия ценового лидера. Реализуется в виде ориентации на цену лидера.

Франкирование цены

ИНКОТЕРМС: 13 условий, 4 группы (E,C,D,F).

Если товар от производителя до потребителя идет по длинной цепочке, то необходимо учитывать риск гибели или порчи товара. Распределение рисков между продавцом и покупателем производится на основе международных торговых условий, называемых базисными условиями поставки ИНКОТЕРМС. Всего их 13.

Франко – означает до какого пункта производитель или потребитель несет транспортные расходы, в качестве которых м/б:

- стоимость перемещенных грузов;

- стоимость погрузки;

- стоимость выгрузки;

- страхование грузов;

- потери от порчи,…

Фрахт – плата за перевозку груза от производителя к потребителю на морском или воздушном судне; перевозимый на зафрахтованном судне груз.

Рассмотрим 2 условия ИНКОТЕРМС:

1. Exworks. Франко-завод поставщика или с завода поставщика. Условие обозначает, что обязанность продавца ограничивается предоставлением товара покупателю на заводе или складе, где продавец не несет ответственность за погрузку товара на автомобили или ж\д вагоны, предоставляя покупателю. Покупатель несет все расходы и риски перевозки товара с завода до места назначения сам.
2. CAF – стоимость и фрахт. Продавец обязан оплатить все расходы по фрахту до места назначения, но риск гибели переходит на покупателя уже тогда, когда товар пересечет линию борта судна.

Обязанности продавца:

- организовать перевозку и оплатить до места назначения;

- поставить товар на борт судна;

- получить экспортные лицензии и оплатить экспортные пошлины;

- передать покупателю счет и чистый коносамент, т.е. документ, в котором капитан судна подтверждает, что он получил товар без каких-либо повреждений;

- Оплатить расходы по погрузке товара на борт судна;

- Нести расходы по разгрузке товара, если они включены во фрахт.

Обязанности покупателя:

- Принять поставку товара и коносамент;

- Оплатить расходы, если они не включены во фрахт.