Стимулирование участников канала распределения

В практике стимулирования деятельности действующих лиц в распределении используется 1 из 3 ФОТ:

1. Фиксированный min () – гарантированная месячная оплата труда (оклад).

Эта форма обеспечивает максимальную социальную защищенность, но не стимулирует работников.

1. Фиксированный min. Оклад + комиссионное вознаграждение (КВ), который отражает эффективность работы работников:

Высокое комиссионное вознаграждение и стимулирование работника.

1. Только КВ.

Социальная защищенность отсутствует.

Комиссионное вознаграждение:

1. На базе дохода: Система линейного КВ (КВ= % от объема продаж), Система прогрессивного КВ (величина % растет с ростом объема продаж), Система дигрессивного КВ (величина % падает с ростом объема продаж)
2. На базе чистой прибыли: Система линейного КВ (КВ= % от объема продаж), Система прогрессивного КВ (величина % растет с ростом объема продаж), Система дигрессивного КВ (величина % падает с ростом объема продаж)

Общая характеристика системы продвижения

Высокоэффективная деятельность предприятия зависит не только от умелого и гибкого проведения продуктовой политики и политики ц/о и распределения, т.е. недостаточно предложить высококачественный товар по привлекательной цене через разветвленную сеть. Необходимо еще использование ряда инструментов маркетинга, которые позволили бы сделать так, чтобы полезные свойства продукта стали известны целевой группе потребителей, это и есть основное назначение коммуникационно – сбытовой функции маркетинга или как ее еще называют, «политика продвижения».

Осуществление политики продвижения преследует достижение следующих 3 главных целей:

1. Информировать;
2. Убеждать;
3. Напоминать.

Для достижения перечисленных целей используется 4 группы инструментов маркетинга:

1. Личные (персональные) продажи;
2. Рекламу;
3. Связи с общественностью;
4. Стимулирование сбыта.

Личная продажа

Личная продажа предполагает непосредственное общение между продавцом и покупателем, «лицом к лицу» или по телефону. Эта единственная форма продвижения, которая позволяет заключать сделки немедленно и подобрать продукт, точно отвечающий индивидуальным потребностям.

Различные типы торговых работников:

- представитель по доставке;

- продавец;

- разъездной представитель;

- представитель по стимулированию продаж;

- коммерческий пропагандист;

- менеджер по продажам;

- коммивояжер

- составитель контракта

Деятельность перечисленных типов торговых работников может быть организована:

1. По региональному признаку;
2. По продуктовому признаку;
3. По рыночному признаку;
4. По комбинационному признаку.

Реклама

Реклама – платежная форма безличного воздействия рекламодателя на целевой сегмент через СМИ.

Основная особенность рекламы состоит в том, что это средство коммуникации, которое позволяет предприятию передавать сообщение потенциальному покупателю, прямой контакт с которым затруднен.

Различают следующие формы рекламы:

1. Реклама имиджа;
2. Побуждающая реклама;
3. Интерактивная реклама;
4. Реклама организации (фирменная реклама);
5. Реклама путем спонсорства и меценатства

Планирование рекламной деятельности

Основными элементами, составляющими систему продвижения, являются реклама, средства стимулирования сбыта, личные продажи, PR.

Выбор рекламных средств зависит о многих факторов: от цели, преследуемой фирмой, финансовых возможностей, творческого подхода к рекламной деятельности и т.п.

Виды рекламы:

1. информационно-рекламные материалы;
2. реклама в периодической печати;
3. выставки, презентации, семинары;
4. устная реклама;
5. изобразительная реклама;
6. радиореклама;
7. телевизионная реклама.

При планировании рекламной деятельности необходимо:

1. Определить содержание информации, которую нужно сообщить потенциальным потребителям о товаре, предприятии или удовлетворяемой данным товаром потребности;
2. Уточнить субъект или адресат рекламы;
3. выявить мотивы рекламы;
4. Выбрать виды рекламных средств и определить их оптимальный выбор;
5. Составить несколько рекламных сообщений.

Необходимо рассчитать бюджет на продвижение товара.