Формирование маркетинговой стратегии

Изменение номенклатуры выпускаемых изделий поможет предприятию проникнуть в новый сегмент рынка и улучшит имидж. Основная маркетинговая цель: занятие ведущих позиций на рынке холодильников премиум класса в нижнем сегменте. Можно наглядно представить взаимосвязь целей различного уровня в виде дерева целей. (См. Рисунок 1)

Рисунок 1

Дерево целей программы внедрения нового продукта

Ценовая политика

Для достижения поставленных рыночных целей компания ООО «СЭПО-ЗЕМ» планирует использовать гибкую политику ценообразования.

Этап 1. Вхождение в рынок: цены ниже основных конкурентов, специальное предложение основным торговым операторам, система скидок.

Этап 2. Закрепление на рынке: выравнивание цен по моделям, имеющим устойчивую долю рынка и постоянный спрос.

Этап 3. Расширение доли рынка: установление доли цен, сравнимых с ценами конкурентов, по имеющемуся ассортименту, снижение цен на отдельные модели (в рамках рекламных акций), специальные цены на товары-лидеры продаж, запуск накопительной системы скидок на модельный ряд техники, гибкая система оплаты (увеличение отсрочки платежа для ключевых покупателей).

Прогнозное изменение отпускных цен на технику с учётом рыночной конъюнктуры, а так же уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния, платежеспособности и конкурентоспособности компании представлено в Таблице 6.

Таблица 6

Прогноз изменения средних отпускных цен за единицу продукции без НДС

Отпускные цены на единицу продукции без НДС, руб.
1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	5-й год
15 500	16 000	16 500	16 000	15 000

 

Каналы дистрибуции

Для достижения поставленных рыночных целей ООО «СЭПО-ЗЕМ» планирует создать систему дистрибуции, обеспечивающую не менее 85% присутствия техники «Саратов» в торговых точках, реализующих крупную бытовую технику.

Основной упор в развитии системы дистрибуции будет сделан на национальные торговые сети, реализующие бытовую технику. По итогам 2014 г. основные продажи крупной бытовой техники в России производились в национальных торговых сетях. (См. Рисунок 2)

Рисунок 2

Каналы распределения

Компания считает, что использование многоуровневой системы продвижения продукции позволит добиться постоянного присутствия на рынке и обеспечит рост объёмов продаж.

Продвижение продукции

Для продвижения новой продукции на российский рынок проводится активная рекламная компания. Комплекс рекламных мероприятий предусматривает рекламу вне торговых зон одновременно с системой рекламных мероприятий на местах продаж.

Планируется широкое использование следующих каналов распространения информации:

- радиореклама;

- реклама в прессе (газеты, журналы, специализированные издания);

- интернет-реклама;

- наружная реклама (щиты, афиши, световые вывески, электронные табло и экраны, фирменные вывески, реклама на транспорте);

- комплекс мероприятий, привлекающих покупателей на местах продаж (лотереи, развлекательные мероприятия, презентации, предпраздничные и праздничные распродажи и т. д.).[7]

Главные цели проведения рекламной кампании: повысить узнаваемость торговой марки «Саратов», увеличить количество потребителей, лояльных к торговой марке.

4.5. Создание интернет-магазина

Создание интернет магазина поручено сторонней организации по разработке веб-сайтов. В интернет-магазине будет представлен самый широкий выбор холодильников «Саратов», включая запасные части и дополнительную комплектацию. Также возможно оформление техники в кредит и гибкая система скидок при покупке оптом. Первоначальные расходы на разработку интернет-магазина представлены в Таблице 7.

Таблица 7

Свод затрат на разработку интернет-магазина

Статья затрат	Затраты, руб.
Затраты на услуги разработчиков
Затраты на регистрацию домена
Затраты на хостинг
Всего первоначальных затрат:

 

Свод затрат на маркетинговую деятельность отражён в Таблице 8.

Таблица 8

Прогноз затрат на маркетинговую деятельность

Статья затрат	Затраты на маркетинг и сбыт, тыс. руб.
1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	5-й год	Всего
Зарплата сбытового персонала	1 848	2 640	3 432	3 432	3 432	14 784
Начисления на заработную плату			1 030	1 030	1 030	4 436
Транспортные услуги
Рекламные мероприятия
Затраты на интернет-магазин
Затраты на маркетинговые разработки
Разработка нового товара
Итого	3 142	4 024	4 788	4 738	4 738	21 430