Вопр 89. Стимулирование сбыта на предприятиях розничной торговли

Стимулирование сбыта —это примененеи разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее.

Средства:  распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи;

 стимулирование торговли — снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы — торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.

Методыстимулированиясбыта – это стимулир меропр, помог повыс цен товара\усл в опр период.

"+" значит кратковрем увелич задач,наличие инф способн обр вним на тов,побуждение к большйо покупке сразу.

"-" краткосрочн,смещение акцентов на второстеп,только вспомог меропр.невозм постоянн прим.

Задачи:

оживл инетреса,заинтерес торг посред,увелич числа потреб,увелич покупки одним потреб,ускор продаж,регулир спроса на сезон тов, увелич товарооб.в опр период времени.

Методы делятся на 3 группы:

стимулир торг посредников,стимулир потреб, службы сбыта.

В зависимости от широты воздействия так же делятся на 3 группы:

4. общее стимулирование – вся продукция

5. избирательная - некотоыре

6. индивидуальн.

К методам стимулирования потребителей относят следующие:

5. Ценовые скидки,Распространение купонов,Распространение дисконтных карт,Промо акции -

методами стимулир торговых посредников являются:

4. Денежная помощь на рекламу товара,Оплата за размещение товаров на видных местах в торговых залах,Ценовые скидки –

При стимулировании посредников:

· Бонусные скидки,Функциональные скидки,Скидки сконто – предоставляются при оплате товара по наличному денежному расчету,Специальные скидки

 

 

Вопр 90. Управление продажами товаров, роль маркетинга в нем.

" Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. управление теми кто продаёт или каналами сбыта.

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

 Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

· целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

· стратегические и "поддерживающие" ниши;

· стратегия и тактика выхода в новые ниши.

Используемые каналы распределения:

· используемые типы каналов распределения;

· сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

· потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

Управление каналами:

· планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

· пакет условий для каждого канала;

· управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

· управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

· контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

· оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

Организация и стратегия отдела продаж:

1. задачи и функции отдела продаж;

2. структура, штат отдела продаж;

3. принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по линиям);

4. техническая поддержка отдела продаж.

Управление отделом продаж:

1. регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

2. найм, отбор и адаптация сотрудников;

3. мотивация сотрудников;

4. обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

5. оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

6. оценка личной эффективности сотрудников.