Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

1. система поиска потенциальных клиентов;

2. навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);

3. уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

4. учет и анализ персональных данных продаж.

Корректировка системы продаж:

· оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Общеизвестно, что ключевым фактором успешных продаж является определение целевых сегментов, т.е. групп клиентов, работа с которыми может принести наибольшую прибыль.

Важно оценить насколько эфф-но работает тот или иной канал и его участники и возможно чем-то ему помочь. При сегментации служба марк млжет сама предложить критерии поиска покупателей.

Вопр 91. сущность маркетинга в банковской деятельности. Управление банковским маркетингом.

Банковские услуги можно классифицировать следующим образом.                                                        

1. Кредитные услуги — отношения между банком и клиентом(заемщиком или дебитором) по предоставлению определенных денежных сумм на основании принципов срочности, платности и возвратности.

2. Депозиты — услуги, которые дают возможность банкам аккумулировать временно свободные денежные средства клиентов и рыночных экономических контрагентов.

3. Расчетно-кассовые услуги — расчеты и платежи с клиентами и банковскими учреждениями.

4. Инвестиционные операции и ценные бумаги..

5. Трансформация ссудных капиталов — производство таких банковских операций, как форфетирование, факторинг, лизинг, траст и др., оказание консультационных и аудиторских услуг

 

Маркетинг в банковской сфере должен быть направлен в первую очередь на ускорение денежного оборота.

Одним из важнейшихмоментов практического воплощения этого направления является активное продвижение маркетинговой службой электронных форм расчета (пластиковой карты).

Суть концепции маркетинга: потребитель (клиент) должен быть удовлетворен уровнем обслуживания данного банка и пользоваться его услуга- ми в дальнейшем.

Маркетинговыеслужбыбанка должны постоянно исследовать внешнее окружение и внутреннюю деятельность банка, в частности:

1. потребности степень удв

2. клиентов в области пассивных и активных опреаций

3. конкурентов банка

 

Собирают информацию о потребителях банковских услуг, о клиентах банка, об удовлетворении их интересов структурами банка и его сотрудниками, осуществляющими непосредственный контакт с клиентами, о путях и средствах продвижения услуг, имидже банка и его эффективности.

Источниками маркетинговой информации могут быть:

• финансовые,• СМИ;,• результаты деятельности структур банка, контактирующих с клиентами.

Основные функции банковского маркетинга:

1. изуч и прогнозир рынка банк услуг,

2. реальн оценка банк услуг

3. разработка стратегии

4. планир тов полит и полит упр персоналдом

5. формир спроса стимул сбыта

 

Особенности маркетинга в страховой деятельности

Сильно отлич от др сфер особенностью товара.

Специфика товара:

долгий срок жизни = истиная рентабельность непонятно, на этапе покупки клиент не может оценить кач-во покуп продукта и может никогда не оценит.- сложность продажи.

Тщательно изучить целевой сегмент с учётом своих предложений и возм-ей.

И грамотно внушить клиентам необходимость в товаре.

Главная задача созд и упр спросом.

В большей степени зависит от влияния неконтролируемых факторов внешн среды: гос влияние, политич и экономи ситуация.

Чем стабильне тем лучше для фирмы.Тем выше доверие к фин институтам.

Для эфф марке деят-ти необх знание:

преоблей на рынке страх ситуации (сто страхуют)

потребностей

регион и соци-экономич развития.

Вопр 93. особенности маркетинга в туристском бизнесе

Туризм - временные выезды граждан и лиц без гражданства в свободное время с постоянного места жительства в оздоровительных, познавательных, профессиональных, спортивных, религиозных, деловых, образовательных и иных целях на срок не менее 24 часов и не более 6 месяцев и без занятия оплачиваемой деятельностью в месте временного пребывания.

По целям, рекреационный туризм,деловой туризм