Что такое коучинг и консалтинг?

 

Личная работа и личное общение незаменимы и никогда не стоит пренебрегать этой возможностью для вашей аудитории. Спортсмены могут давать личные уроки; артисты – демонстрировать навыки; театралы – давать советы и обучать; маркетологи могут рассказывать, как эффективно заказывать рекламу; бизнес‑тренеры – как компаниям поднять продажи, и т. д.

Это совершенно несложно. В коучинге или консалтинге общение протекает всегда легче, нежели на публичных выступлениях. Огромное преимущество коучинга состоит в том, что вы можете брать клиентов значительно выше вашего уровня.

И самое страшное, что может случиться, если вдруг вы не выполните свое обещание, – вы просто вернете деньги, наберетесь опыта и ничего не потеряете.

Боитесь, но хотите быстро обучиться коучингу? Найдите 10 клиентов, предложите им консалтинг абсолютно бесплатно. Получите отзывы, получите опыт, попробуйте добиться результата. И всё – в этот момент страх как рукой снимет.

Я (Леонид) работал с одним клиентом – он проводил тренинги и выступления на женские аудитории, но никогда не работал в формате личного коучинга или консалтинга. Аудитория была очень большая, и возникло предположение, что многим интересно было бы общение один на один. Тем более мой клиент занимался «мягкой темой» – психология, мышление, мотивация, успех, взаимоотношения. Правда, страх был велик, поэтому ценник взвинтили – 50 000 рублей в месяц. И консалтинг пошел на ура! Клиентами становились «бизнес‑вумен», платившие деньги за то, чтобы «просто поговорить». Клиентки признавались, что в бизнесе все сложно, а поговорят с умным человеком – и проблемы как‑то сами собой уходят. Они покупали не результат, а процесс.

Еще одно из преимуществ подобной работы (тренингов, консалтинга и пр.) – работа через Интернет. Можно расширять свою сферу влияния. Проведение тренингов через Интернет помогает задействовать не только ваш город, но и регионы. А клиентов там предостаточно.

Ниже разберем коучинг и консалтинг в экспертных сферах, касающихся в основном обучения (бухгалтерия, продажи, маркетинг, логистика и пр.).

 

Лучшее место продажи

 

Коучинг и консалтинг продаются лучше всего на тренингах, мастер‑классах и других выступлениях. Продажи «в лоб» практически всегда невыгодны. А наличие собственной книги бывает решающим фактором в выборе коуч‑консультанта. Если нет книги, можно предложить человеку прежде ознакомиться с вашей статьей в статусном журнале. Кстати, бывает совершенно не важно, что в этой статье написано. Главное – статус самого издания.

 

Четыре шага к продаже и заряженный боекомплект

 

Убедитесь в том, что вы можете ответить на два вопроса и получить один ответ. Эти два вопроса:

а) Чем вы занимаетесь, чтобы обеспечить свое существование?

б) Что вы любите больше всего в жизни?

Йонас Риддерстрале

 

Внимание. Ваше предложение должно привлекать к себе внимание.

Мотивация. Люди редко покупают в состоянии полной удовлетворенности. Ваша задача – создать эмоциональную неудовлетворенность текущей ситуацией (точка А).

Информация. Далее вам необходимо показать, как можно эту неудовлетворенность удовлетворить, и заразить будущих клиентов стремлением к достижению результатов (точка Б), а также долгому и плодотворному сотрудничеству.

Помните: клиента не интересуют инструменты маркетинга, его интересует, как он может решить проблему нехватки денег в кассе. Клиента не интересует психология отношений, его интересует счастливая жизнь.

План действий. Что нужно сделать вашему клиенту, чтобы пройти путь из точки А в точку Б, и почему именно вы и именно сейчас должны ему в этом помочь. Для того чтобы успешно пройти все 4 шага, вам необходим заряженный боекомплект консультанта.

 

Боекомплект консультанта

 

Когда я начал, я себя очень узко специализировал. Я ограничивал свою деятельность только областью делового стиля и делового этикета. Хотя я занимаюсь и повседневным гардеробом, и светским этикетом… Возможно, именно поэтому мне и удалось добиться успеха.

Андреас Вайнцирл

 

1. Каталог услуг с кратким описанием каждой из них (печатается на хорошей бумаге).

2. Прайс‑лист (можно совместить с каталогом).

3. Кейсы – истории успеха клиентов. Это мощный инструмент.

 

Структура «продающего» кейса:

1) справка о заказчике;

2) описание проблемы;

3) описание процесса выбора (почему в итоге выбрали вашу компанию);

4) подробное описание совместной работы;

5) измеримый результат совместной работы;

6) отзыв клиента (отзыв должен содержать проблему, результат и так называемые credibility boosters (усилители доверия) – фотография контактного лица, его имя и фамилия, должность и – в идеальных случаях – рабочий e‑mail‑адрес);

7) контакты и призыв к действию.

 

4. Рекламные материалы.

В каждом рекламном материале должно быть минимум четыре

элемента:

1) конкретное ценное предложение;

2) ограничение по срокам отклика, по количеству доступных товаров и услуг и пр.;

3) детальное описание необходимых шагов;

4) привлекатели внимания: заголовки, цветовая гамма, картинки, подписи под картинками.

 

5. Визитки.

 

Ваша экспертная ниша

 

В любом возрасте вам поможет сделать себя и свой бренд наличие четкой ниши. Данная ниша должна соответствовать следующим ключевым критериям:

✓ она должна быть интересной для вас (это очень важный фактор, о нем не следует забывать!);

✓ она должна быть востребованной для вашей аудитории;

✓ она должна быть прибыльной в настоящее время;

✓ она должна быть перспективной;

✓ она должна быть достаточно свободной, чтобы вам не пришлось тратить слишком большие усилия на рост в этой нише.