Как выбрать нишу, если вы только начинаете?

 

Практически все из сегодняшних брендов‑экспертов начинали с конкретной ниши, особенно если они начинали с нуля.

Поймите, чтобы быть экспертом, не обязательно быть лучшим в широкой нише: достаточно быть на более высоком уровне, чем ваша аудитория, и уметь доносить информацию доступно и увлекательно (формула «польза + фан»).

Отличное направление – обучать людей чему‑то: музыке, искусству, общению – и поддерживать информационные ресурсы по этой теме. Если продукты, которые вы представляете, будут ориентированы на средний или начальный уровень, то вы сможете продемонстрировать свою экспертность, а остальное – это уже вопросы самопиара и продвижения себя. Есть огромное количество людей, которые никогда в жизни не ходили на танцы, но желали бы научиться танцевать. Хочется им – и все, детская мечта такая. Для того чтобы этому научить, не обязательно оканчивать какое‑то учебное заведение, достаточно просто окончить курсы. Потому что перед вами стоит задача удовлетворения потребностей ниши. Если потребности на низком, базовом, уровне – для вас не составит труда удовлетворить эти потребности, даже если вы сами не находитесь на высшем уровне в данной нише.

Многие, кто с этой точкой зрения не согласен, считают, что необходимо 20–30 лет чему‑то обучаться, чтобы стать действительно стоящим экспертом, – они будут даже правы. То есть считается, что нужно более 200 000 часов, чтобы стать экспертом в какой‑то области. Мало кто знает, что Beatles, прежде чем стали известными, дали более 2000 концертов, оставаясь никем не замеченными.

Чтобы вам пробиться на столь высокий уровень, нужно много работать и развиваться. Для начала вы можете работать и на основной работе, и на себя одновременно. Это такая финская модель: у финнов всегда с собой две визитки – одна, свидетельствующая о том, что он консультант, вторая – корпоративная. Чаще пользуйтесь союзом «и», а не «или».

Часто выбор ниши – чистая случайность. Например, самый известный отечественный консультант в области ресторанного маркетинга Олег Назаров занимался тем, что писал тексты для известных юмористов, пока однажды друг не попросил его провести мероприятие в одном ресторане…

 

Типичные проблемы выбора ниши

 

1. Выбор ниши‑хобби.

Внимание! Опасайтесь сразу же выбирать те ниши, от которых вы без ума. Это создаст дополнительные проблемы, связанные с будущим масштабированием бизнеса. Вы будете стремиться все делать сами, что станет барьером для развития.

Выбор ниши без тестирования.

Многие делают выбор на основании исключительно собственных представлений о перспективности данной ниши, без какого‑либо анализа. Несложно догадаться, что часто такой выбор становится неудачным.

Выбор слишком широкой ниши.

Мы уже упоминали, что лучше начинать с узкой ниши. Тем не менее очень многие совершают одну и ту же ошибку, выбирая слишком широкую нишу.

Попросите вашего друга взять в руки лист бумаги и попытайтесь пробить этот лист бумаги кулаком. Получилось? А теперь пробейте его одним пальцем. Намного проще?

Так и с нишей: лучше пробиваться через узкую область и только потом расширять и углублять область прорыва.

А теперь опишите свою нишу:

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

 

Пошаговые продажи, или Ошибка продавцов

 

Большой ошибкой продавцов является то, что они пытаются… продавать свои товары или услуги. На самом деле необходимо продавать следующий шаг к покупке!

 

Задание

Выстроите пошаговую модель ваших продаж.

К примеру, для нас она может выглядеть следующим образом:

1. Холодный звонок – продажа личной встречи (тут ключевой ролью являются именно эмоциональные факторы).

2. Личная встреча – продажа следующей встречи в расширенном составе (если клиент большой).

3. Следующая встреча – продажа базовой консультации (тут ключевая роль заключается в продаже чего‑то недорогого или базового).

4. Продолжение этой же встречи – допродажа или кросспродажа каких‑то дополнительных услуг.

5. Базовая консультация – продажа консалтинга.

6. Дополнительная встреча после окончания работ – продажа следующего проекта.

 

Но почему они не покупают?

 

Существует только шесть причин, почему у вас не покупают. И у нас есть для вас хорошая новость: каждая из этих причин устранима!

Причина 1. О вас не знают.

Прочитайте и внедрите инструменты из главы «Promotion».

Причина 2. Не нужно.

Перейдите от продажи продукта к продаже эмоций.

Причина 3. Не срочно.

Как часто вы получали интересную рассылку, но откладывали решение о покупке на потом и в конце концов забывали о ней вовсе? Мотивируйте клиента действовать немедленно. Хорошо работает применение ограничений: по времени, по количеству и пр.

Причина 4. Нет желания.

Старайтесь создавать состояние дискомфорта и играть на зависти к тем, кто уже стал вашими клиентами. Самый лучший пример – продажа страховых услуг. Состояние дискомфорта для клиента создается невероятное!

Причина 5. Нет денег.

Вспомните сами: когда вы действительно чего‑то хотели, вы всегда находили на это деньги.

Причина 6. Нет доверия.

Ваш бренд должен решать проблему доверия. Помимо этого, хорошо подходят истории успеха ваших клиентов и их отзывы.