Искусство выстраивания доверия

Приемы подготовки вступительной фразы помогут вам превратить так называемый холодный визит, или встречу наугад, в теплое общение.

Но знайте: любой звонок или общение — по телефону или лично — «холодные» по одной простой причине. Люди меняются, и обстоятельства тоже. Доверие рождается вновь с каждым новым контактом.

Доверие — самый сильный фактор в человеческих взаимо­отношениях (часто даже более действенный, чем любовь), но сама его незаменимость делает его уязвимым. Даже небольшое — или предполагаемое — злоупотребление им может разрушить годами поддерживаемую глубокую привязанность. Представьте доверие в виде стеклянного молотка: при правильном применении эффективный инструмент, но абсолютно бесполезный, если используется неверно. Если вы злоупотребляете доверием или принимаете его как должное, можно потерять его в мгновение ока.

Хрупкость доверия — еще одна причина для того, чтобы сделать вступительную фразу доброжелательной и располагающей к общению и быть готовым к любым вариантам ответной реакции. Это легче, чем кажется, ведь и ваши первые слова, и ваши ответы на все варианты высказываний собеседника отражают код доверия: 1) усмиряйте ваше эго; 2) не судите; 3) признавайте и цените значимость других; 4) уважайте здравый смысл; 5) будьте великодушны.

Постарайтесь использовать все пять принципов в первой фразе. Если так подготовить ваш «первый удар», вы будете гораздо менее уязвимы для «тумана войны», который неизбежно последует за первым залпом сражения. Ведь код доверия поможет избежать битвы, любой острой, излишне драматичной, движимой эго­истическими побуждениями ситуации.

Если строить контакт вокруг кода доверия, общение будет проникнуто логикой, здравым смыслом и великодушием. В нем не останется места для борьбы характеров, попыток запугать и сломить друг друга, в неизбежности которых многие до сих пор убеждены. Возможно, вы окажетесь единственным человеком на встрече, который ведет себя скромно, уважительно и сдержанно, но это нормально: значит, вы лидер.

Эти пять принципов эффективно удерживают от навязывания своей повестки или манипулирования людьми, чтобы вынудить их помочь вам. Такая ошибка может показаться ловким маневром, но обычно приводит к обратным результатам. Если вы готовитесь именно к такой встрече, то обрекаете себя на провал. Даже если вы выйдете «победителем», ваша победа будет недолгой.

Самый действенный способ наладить взаимопонимание и взаимо­действие — верить в код, а остальное выйдет само собой. Если ваши мечты построены не на песке, а на твердом основании, они, может, и не сбудутся, но и не рухнут и не введут вас в искушение сделать то, о чем вы сами позже пожалеете или что никогда не забудут другие.

Совет пустить процесс на самотек кажется странным в главе о влиянии на ход контакта. Но, как я не раз упоминал, в любых человеческих взаимоотношениях присутствует элемент дзен, который требует свободного развития событий. Причина проста: в любом общении участвует еще один человек, и никто не любит, когда на него давят, что-нибудь навязывают или, наоборот, одергивают, не давая высказаться.

Уравнение принуждения имеет самоограничения: нажим = отталкивание и одергивание = отстранение. Затратив много усилий, вы придете к нулевому результату.

Когда общение развивается свободно, вам часто приходится проявлять терпение. Но оно обладает замечательным свойством создавать ощущение тихой гавани, которая притягивает людей, когда их инстинкты, замешанные на страхе, пытаются их вытащить оттуда.

К счастью, сохранить терпение помогают системы достижения доверия, которые вы сейчас изучаете. Они преобразуют переменчивую художественную форму в линейный процесс, выстраивая прочную структуру, которая дает возможность жестким людям типа А развивать доверительные отношения в их собственном темпе, не вызывая лишнего стресса.

Стресс затуманивает мозг, создавая, так сказать, неврологический «туман войны», поскольку нейронные проводящие пути — цепочки связанных между собой мозговых клеток — закупориваются из-за чрезмерной активности: план А, план Б, В, Г и т. д. Возникает ступор, как при произнесении скороговорок: он связан не с языком, а с нарушением способности мозга правильно произносить слова, которые звучат почти одинаково и поэтому занимают одни и те же или соседние нейронные проводящие пути.

Такой когнитивный феномен настолько опасен во время боя, что военнослужащие отрабатывают прежде всего главный урок: не паниковать.

На войне и на гражданке надежная система защиты придает людям уверенность и спокойствие, которые естественным путем расчищают затор в мыслях, забивающих нейронные проводящие пути. Снятие стресса, к которому приводят попытки форсировать события, вызывает ощущение радости в лобных долях мозга, здравый смысл снова торжествует, происходит не только мгновенное повышение нашего IQ, но и эмоционального интеллекта (EQ).

Итак, проведем тест-драйв этой системы, способствующей снятию стресса и успешному взаимодействию.