Картинка - я твой «подкоучиваемый»

Основные понятия в коучинге

25

Беседу с целью коучинга мы будем называть «коучинго-ваябеседа» или «сеанс коучинга».

Коммерческую организацию, в которой работают коучи и сотрудники, мы будем называть нейтральным словом «компания», чтобы объединить и небольшие фирмы, и гло­бальные корпорации.

Какие существуют приемы коучинга?

Существуют разнообразные, но при этом похожие друг на друга техники в коучинге. Некоторые из них мы рас­смотрим позже.

Однако прием в коучинге один: при помощи профессио­нально заданных вопросов коуч дает возможность собесед­нику самому прийти к определенному выводу. В этом смысле коучинг можно сравнить с сеансом у психоаналитика, который также не дает ответов, а помогает самому найти их. Однако психоанализ гораздо уже коучинга (коучинг можно проводить буквально на любую тему), менее позитивен (направлен на решение психологических и эмоциональных проблем), а также менее приземлен и практичен. Клиенты коучинга редко нуждаются в поддержке психоаналитика и редко готовы к ней. Психоанализ - совсем другой взгляд на развитие человека.

В профессиональной среде коучинг может и должен обя­зательно сопровождаться моделированием, ролевой игрой, направленной на отработку навыков: «Мы с тобой пришли

26

Все о коучинге в продажах

к выводу о том, как нужно. ДАВАЙ ПОПРОБУЕМ!» - так

называемое learning by doing («обучение деланием», подход «сделай сам»).

Это уже не коучинг в чистом виде, но результата коучинга без моделирования добиться несопоставимо сложнее.

В некоторых случаях коуч в начале сеанса коучинга проводит микротренинг, который вводит собеседника в определенную понятийную среду и позволяет обоим участ­никам коучингового процесса говорить на одном языке.

Пример

После мучительного разрыва с другом Ирина, успешная бизнес-леди привычно ушла в работу. Но в этот раз, вместо того чтобы вышибить клин клином и отвлечься, она начала испытывать новые сложности. Появилось ощущение за­гнанности, отсутствия тонуса, пришли бессонница, страхи и лишний вес. Друзья советовали пойти к психологу, но Ира как-то не видела себя на кушетке у аналитика, да и времени на длительные беседы у нее не оставалось. Подруга посове­товала обратиться к лайф-коучу за несколькими консульта­циями. Коуч в начале беседы сделала небольшое введение. Она провела пятиминутную презентацию колеса успеха, широко известного понятия в области личной эффективности. К колесу успеха они впоследствии обращались на протяжении всей совместной работы, которая уложилась в четыре сеанса. (Внизу приведено колесо успеха Ирины.

Основные понятия в коучинге

27

Неудивительно, что оно не катилось по жизненной дороге, запинаясь о работу и проваливаясь в жизненном тонусе.) А как выглядит ваше колесо успеха? Похоже? Тогда мы идем к вам!

Рис. 1.3 - Колесо успеха Ирины

28

Все о коучинге в продажах

1.5 Коучинг - это однократный или постоянный процесс?

Коучинг - это не просто метод, которому нужно строго следовать в определенных обстоятельствах. Это стиль управления, стиль отношения к людям, стиль мышления и поступков. Настанет день, когда сам термин «коучинг» исчезнет из нашего лексикона, став просто нормой взаимоотношений на работе и вне ее.

Джон Уитмор. Коучинг высокой эффективности

В профессиональной среде коучинг должен стать посто­янным, длительным процессом. В крупных компаниях обя­занность проводить коучинг вменяется менеджерам первой линии, т.е. непосредственным руководителям рядовых сотрудников. В отделах продаж время, обязательное для коучинга, может доходить до 60-70% времени менеджера. Это очень хорошая практика.

Пример

Определение коучинга сотрудников отделов продаж: коучинг - это продолжительный конструктивный процесс развития коммерческого представителя с целью повыше­ния эффективности его работы.

Основные понятия в коучинге

29

В области коучинга, направленного на повышение личной эффективности, количество сеансов коучинга зави-сит от целей коучинга. Во многих случаях это количество не превышает пять сеансов.