Каковы условия идеального коучинга ?

Основа для коучинга - отношения равенства. Джина Харрис. Коучинг: личностный рост и успех

Условий для идеального (оптимального) коучинга два: -наличие желания развиваться у сотрудника (ученика, собеседника);

- наличие навыков коучинга у коуча.

Наличие желания развиваться, стремление к коучингу -логичное условие успешности беседы. Но, к сожалению, в бизнес-среде зачастую даже искренне желающий расти впрофессиональном смысле и повышать уровень своих навыков сотрудник отнюдь не стремится к сеансу коучинга или совмест­ному визиту со своим руководителем. Для сотрудника скорее

32

Все о коучинге в продажах

это вынужденная необходимость. Здесь и страх допустить ошибку и выглядеть не в лучшем свете перед человеком, от которого зависишь, и боязнь непредсказуемых ситуаций. В общем, сеанс коучинга с руководителем сотрудники в большинстве случаев рассматривают как: -нечто вроде экзамена на рабочем месте;

- шанс решить сложные ситуации с трудными клиентами руками своего руководителя.

Коучинг же не имеет отношения ни к оценке, ни к решению чужих проблем. Неправильные представления, внутреннее неблагоприятное восприятие коучинга у сотрудников - это то, с чем, скорее всего, придется иметь дело коучу на первом этапе. Эти проблемы необходимо быстро и эффективно решать (созданию конструктивной атмосферы во время коучинга и условий для эффективного коучинга посвящена отдельная глава).

Пример

Выдержки с интернет-сайта, на котором обмениваются мнениями коммерческие представители: «Был у меня вчера менеджер. Откоучил.:(:(:(Работать сегодня не пойду, прихожу в себя».

«Я в прошлом квартале лучший по продажам. Вчера по­лучил письмо от менеджера, что он со мной с визитами пойдет. Зачем? Из пустого в порожнее переливать? На что уходят деньги компании?!!!»

Основные понятия в коучинге

33

Коучинг, направленный на личную эффективность, из-начально более позитивный процесс, так как в ряде случает именно ученик делает первый шаг, обращается к коучу, что обеспечивает значительно большую заинтересованность в беседе.

Что касается навыков коучинга у коуча в области и профессионального, и личностного коучинга, то их уровень весьма различен.

Слишком часто бывают менеджеры, которые демоти-вируют сотрудника во время коучинга, не помогают развить навык, превращают коучинг в оценочную беседу. В области коучинга, направленного на личностное развитие, встречаются коучи, которые играют роль всезнающего гуру, снисходящего до ученика, или коучи, которые затягивают коучинг в стремле­нии получить материальную выгоду.

Для того, чтобы коучинг был эффективен, необходимо, чтобы коуч (источник: О.Самольянов «Коучинг до самой сути. Что важно.. Речь, 2008»):

1. установил контакт.

Атмосфера открытости, доверия, взаимного расположе­ния - залог результативности беседы. Особенно это важно тогда, когда собеседник коуча не является инициатором беседы, как, например, в ситуации совместного визита;

2. внес ясность.

Роли обоих участников коучингового процесса должны быть четко определены с самого начала. Ясной должна быть цель коучинга, а также ожидаемый результат беседы;

 

34

Все о коучинге в продажах

3. помог прийти к обязательствам.

После коучинговой сессии сотрудник должен иметь четкий план дальнейших действий и взять на себя обязательства по его претворению в жизнь.

Совершенно очевидно, что без взаимного доверия, контакта, четких ролей и целей, ясности, и выполненных обязательств коучинг не принесет ожидаемых результатов. Задача коуча - обеспечить эти условия и проверять себя на их соблюдение после каждой коучинговой беседы.

Пример

На одной из летучек Элла случайно услышала о том, что в компанию приглашен бизнес-коуч для работы с топ-ме­неджерами. О коуче восторженно отзывалась ее коллега, подавая встречу с ним как нечто элитное, доступное лишь избранным, признанным талантам. Коллега восклицала, что у нее буквально открылись глаза на многие вещи, выросли крылья. Элла почувствовала укол белой зависти и легкую обиду на то, что ее обошли. И вот она среди избранных, на сессии коучинга перед невозмутимым молодым человеком, который говорит мало, в основном задает вопросы. Так где же обещанное озарение?

Основные понятия в коучинге

35

В нашем примере коучу понадобятся дополнительные усилия, чтобы установить полноценный контакт со своей визави, внести ясность в их роли, результаты беседы и помочь ей прийти к четким обязательствам. Похоже, пока ему это удается не полностью.

Эффективный коучинг всегда направлен на развитие, коуч и его визави - равноправные партнеры. Ответст­ венность за результат коучинга несут оба участника процесса коучинга.