Сколько сеансов коучинга может понадобиться мне?

Это целиком и полностью зависит от целей коучинга. В среднем на решение промежуточной задачи необходимо при, максимум пять сеансов коучинга, для достижения более глобальной цели их понадобится больше.

Пример

Мария - начинающий сотрудник в отделе продаж. Она прошла вводный тренинг по продажам, полна энтузиазма и готова штурмовать клиентов. Ее менеджер планирует путем ежемесячного коучинга на совместном визите до­вести до отличного уровня ее навыки продаж примерно за год. Менеджер планирует начать с промежуточного навыка выявления потребностей, опроса клиента и за две-три встречи развить этот навык до требуемого уровня, а затем перейти к следующим целям.

Какова оптимальная частота коучинга?

Оптимальная частота коучинга - один раз в период от двух недель до полутора месяцев.

Чаще коучинг с одной целью проводить бессмысленно: в профессиональном коучинге навыки не успеют развиться, кроме того, для подкоучиваемого это может быть непросто с эмоциональной точки зрения. В коучинге с целью развития

30

Все о коучинге в продажах

личной эффективности две недели - минимальный срок для осознания и претворения в жизнь принятых решений и нако­пления первичного опыта.

Реже, чем раз в полтора месяца, коучинг также проводить нецелесообразно. За этот период новые впечатления полностью сводят на «нет» эффект от предыдущего сеанса коучинга.

Краткие промежуточные сеансы коучинга могут прово­диться по телефону (коучинг, направленный на повышение личной эффективности).

Принцип определения периодичности коучинга тот же, что и при любом другом развитии (обучение навыкам, спортивные тренировки, инструктаж) - часто и понемногу.

В спорте (откуда изначально и пришла идея коучинга) этот принцип часто называют принципом трех «П» -Постепенно, Постоянно, Посильно.

Пример

Руководитель крупного холдинга пригласил известную консалтинговую компанию, чтобы оптимизировать биз­нес-процессы, в частности, формализовать взаимодействие между подразделениями фирмы. В рамках проекта были запланированы встречи executive коуча с директорами двух отделов, яркими лидерами, традиционно конкурирующи­ми и противостоящими друг другу. Цель коучинга - раз­вить коммуникативные навыки (навыки «продажи идеи» и конструктивного обсуждения идеи) и навыки работы в команде топ-менеджеров для обеспечения эффективного

Основные понятия в коучинге

31

взаимодействия отделов в рамках решения общих задач. Поеле первых индивидуальных встреч коуч запланировал получасовые телеконференции с каждым из директоров один раз в три недели. Следующие сеансы коучинга на­мечены через полтора месяца после первых бесед.

Первая беседа

Вторая беседа

О

Дней

 

Рис. 1.4 - Оптимальная частота коучинга