Приветствие, восстановление эмоционального единства группы

Разбор домашнего задания                                         (15 минут)

 

      2.Основная часть.

Групповая дискуссия «Преимущества продажи программ?»   (15 минут).

Ведущий задает участникам группы вопрос: «В чем преимущество покупки программы для клиента?».

Участники группы отвечают по кругу.

Ведущий записывает ответы на доске.

Обсуждение вариантов ответа.        

                                          

Теоретический материал: «Как эффективно провести встречу»

                                                                                                                (10 минут)

Ведущий:    Для начала необходимо установить доверительные отношения.

 

Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит совершенно автоматически. Клиент отвечает на вопрос «Что делать?»: «наводить мосты» или «строить оборонительные сооружения». И от того, как он ответит на этот вопрос зависит все его дальнейшее поведение.

Общение между продавцом и клиентом происходит по трем каналам:

1. Вербальный – 10% - слова, которые мы произносим.

2. Вокальный – 30% - тембр голоса, мелодика и ритмика речи.

3. Визуальный – 60% - внешний вид, одежда, движения.

Вербальный канал: За первые 30 секунд вы успеваете сказать до 100 слов. Это самые важные слова в вашей продаже. На этапе установления контакта, так же как и в телефонном разговоре уместен «Маленький разговор». Цель маленького разговора создать доверие, поднять настроение клиенту.

Что может стать темой «маленького разговора»?

Ø Любам нейтральная тема, поднимающая настроение клиенту.

Ø Общие ценности и интересы.

Ø Комплимент. (В каждом человеке, есть то, чем он искренне гордиться, но предпочитает об этом не говорить. Когда люди догадываются об этом, и говорят вслух – это и есть комплимент)

Ø Попросить совета. (Любой человек, у которого просят совета, чувствует себя значимым, ценным, уважаемым, а что лучше этого поднимает настроение?)

Вокальный канал: Не важно, что вы говорите, важно как вы это говорите. Максимально эффективно на этапе установления доверия присоединиться к клиенту и в вокальном канале. Т.е. говорить тем же темпом, с той же скоростью, с той же интонацией, что и ваш клиент.

При этом важно помнить, что слишком быстрая речь вызывает подозрения в вашей искренности, слишком медленная в ваших знаниях. Высокий тон неприятен большинству слушателей, напрягает, не вызывает желание разговаривать.

Старайтесь использовать в речи доверительные интимные интонации. Они возникают, когда мы говорим медленным низким голосом.

Научитесь «улыбаться» самой интонацией. И помните, что очень эффективна пауза в нужном месте.

Визуальный контакт: Это то, что мы видим. Выражение лица, поза, одежда, движения глаз, общая ухоженность и т.д.

Одевайтесь так, что бы выглядеть представительно.

Улыбайтесь

«Держите лицо»

Открытые позы

Уверенное рукопожатие. Протягивайте руку первым.

 

Как сесть?

 

ДА:                                               ДА:                                 НЕТ:

 

 

Куда смотреть?

 

                                                           Точка внушения: «третий глаз»

 

 

Теоретический материал: «Работа с пакетом предварительной информации»                                                                                 (30 минут)

Разбор приложения  14.

 

 

Теоретический материал: «Соцопрос и работа с ним»

                                                                                                                   (30 минут)

       Разбор приложения 11, 16, 17.

       Раздать 10 анкет соцопроса. 

 

     3. Подведение итогов по продажам 5 лучших продавцов.

         Их истории по продажам.                                             (10 минут)                                                    

     4. Подведение итогов занятия                                             (5 минут).

Ведущий предлагает участникам обучения ответить на следующие вопросы:

Что нового о продажах я узнал сегодня?

Чему новому я научился?

Домашнее задание: (5 минут)                                                              

1. Продажи и доход. (Цель)

2. Составить программы и продать.

3. Заполнить 10 анкет соцопроса

4. Принести вариант  пакета  предварительной информации

    

КОНЕЦ ТРЕТЬЕГО ЗАНЯТИЯ