Эффективные способы продажи нашим клиентам?

Когда мы понимаем, кто является нашими клиентами и что им необходимо, становится возможным определить услуги и продукты, которые они могут захотеть приобрести, и тогда наступает время подумать о том, как распространять информацию об этих продуктах и услугах.

В зависимости от типа Ваших клиентов, можно выбрать один из многих различных подходов, которые могут дать весьма хороший результат. Вот несколько примеров:

• написать статью в местную газету на соответствующую тему (например, вакцинация, стерилизация, гериатрический скрининг и т. д.)

• создать в Вашей клинике место для привлечения внимания посетителей (стенд)

• предложить бесплатный осмотр у ассистента и особые рекомендации относительно того, какие процедуры будут необходимо животному

• разработать содержание новостной рассылки, которую можно отправлять дважды в год с сообщениями, которые кажутся Вам важными

• использовать больше нетрадиционных способов привлечения внимания людей и разъяснения различных вопросов, например:

– можно прикрепить на форму большой значок с надписью «Хочешь узнать о неприятном запахе изо рта — спроси меня»

– повесить на стену изображение, на котором

растение отворачивается от неприятного запаха из пасти собаки с надписью «Мы могли бы помочь»

– показать короткую и язвительную презентацию

в Powerpoint относительно заболеваний полости рта, транслируемую на стену приемной

– прикрепить на окно изображение грустной

собаки с надписью «Помогите мне выздороветь».

328

Пример

Ветеринарная клиника хочет увеличить число профилактических процедур по гигиене полости рта, чтобы улучшить состояние полости рта у своих пациентов и повысить частоту посещаемости клиники. Принято решение о применении единого подхода, который предполагает использование стенда в приемной и единообразия в поведении во всей клинике.

• Стенд представляет собой настенный коллаж, состоящий из четырех фотографий. На первой показаны здоровая ротовая полость и зубы. На следующих трех — прогрессирование заболевания пародонта и накопления зубного камня. Внизу краткое пояснение к каждой фотографии. Надо всем этим — надпись «Помогите нам помочь Вашему любимцу избежать этого».

• Каждый член команды специалистов клиники активно «заговаривает» каждого пациента, и либо направляет его непосредственно к ветеринарному врачу, либо сообщает клиенту, когда (не если!), согласно его оценке, следует назначить следующий профилактический осмотр полости рта. Это время никогда не превышает периода 6 месяцев. Если ротовая полость выглядит здоровой, клиенту рекомендуют использовать рацион Hill’s Science Plan Oral Care, чтобы сохранить ее здоровье.

Зубной налет

И камень

Воспаленная

Десна (гингивит)

Здоровый зуб

Эмаль

Десна

Дентин

Цемент зуба

Пульпа

Периодонтальная

Связка

Ранняя стадия заболевания полости рта

2

7

8

6

3

4

5

1

 

Мерчендайзиг

Как только Вы выбрали, какие услуги или продукты хотите продвигать, стоит обратить внимание на мерчендайзинг этого продукта или услуги. Давайте обсудим мерчендайзинг продуктов, чтобы показать, как работает эта методика.

Как эффективно использовать

Стенд для выкладки продукта

Цель стенда для выкладки продукта — привлечение внимания посетителей и демонстрация некой ценности, которая возбуждает интерес.

При создании Вашего стенда необходимо учесть некоторые основные характеристики:

• расположение

• размер

• линейка продуктов

• чистота и яркость

• дополнение картинками или 3D-моделями.

329

Определение

Мерчендайзинг можно определить как продвижение продукта или услуги путем создания и координирования стратегий разработки стендов и продаж.

 

Расположение стендов

Хорошее место для размещения стенда — рядом с регистрационной стойкой. Вот некоторые причины этого:

• обученный персонал может сразу же рассказать клиенту о продукции и ответить на его вопросы

• возможно, клиентам придется ждать несколько минут во время регистрации или оплаты, что дает им возможность посмотреть на продукты

• большинство покупок делается в момент окончательной оплаты, когда клиент уходит.

Небольшие стенды для продуктов могут быть также расположены в смотровой, где основная их функция заключается в том, чтобы напоминать ветеринарному врачу о необходимости рекомендовать продукцию.

Стенды, расположенные в местах покупки (т. е. продукты продаются со стойки регистратуры во время окончательной оплаты), используются для увеличения продаж посредством импульсивной покупки. Если применяется данная методика, товары должны быть отобраны с особой тщательностью.

Стенды гораздо менее эффективны там, где клиенты не могут взять и осмотреть продукт. Стенды позади стойки регистратуры или в стеклянных шкафах называют «музейными», они не адаптированы для клиентов.

Ветеринарные клиники все чаще организуют отдельные точки розничной продажи около регистратуры. Поскольку такие стенды все еще легко доступны для обученного персонала регистратуры, такой подход имеет ряд преимуществ:

• помогает создать атмосферу клиники, а не магазина в зоне регистратуры

• позволяет собрать все продукты в одной зоне, чтобы их было лучше видно.

Зоны розничной продажи

Помните, что, возможно, придется приглашать покупателей в зону розничной продажи. Это особенно справедливо в случае, когда она находится в отдалении от приемной. Вход должен выглядеть очень привлекательно, например, можно использовать зону, которая полностью открыта в приемную, или комнату с застекленной створчатой дверью. Вы также можете использовать световое пятно, чтобы выделить стенды и продукты — это обычно привлекает людей.